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05.12.2003 - 

Brutaler Verdrängungswettbewerb im Geschäft mit Bandbreite

Colt Telecom forciert Datenprojekte

Die Colt Telecom GmbH hat zwei Quartale in Folge mit einem positiven Cashflow überrascht. Ob das ein Gradmesser für den Aufschwung ist und wie sich der TK-Markt momentan darstellt, dazu nimmt der Vorsitzende der Geschäftsführung, Wolfgang Essig, im Interview mit CW-Redakteur Peter Gruber Stellung.

CW: Die gesamte Colt Telecom Group war im dritten Quartal erstmals Cashflow-positiv, die deutsche Landesgesellschaft schon das zweite Mal in Folge. Geht es im TK- Markt wieder aufwärts?

ESSIG: Für diese Entwicklung sind mehrere Faktoren verantwortlich. Erstens der Markt, der jetzt wieder anzieht, wie unser Umsatzwachstum beweist. Zweitens ein besseres Kosten-Management in der Colt-Gruppe. Und drittens vor allen Dingen die Veränderungen unseres Produktmixes hin zu Angeboten mit höheren Margen, wobei der Fokus stark auf das margenträchtigere Datengeschäft gerichtet ist.

CW: Die deutsche Colt trägt mit 36 Prozent zum Gesamtumsatz der Gruppe bei. Außerdem konnten Sie im letzten Quartal die Einnahmen steigern. Gibt der deutsche Markt mehr her?

ESSIG: Wir profitieren von der Topografie Deutschlands mit seinen Ballungsräumen. In England beschränkt sich der nationale Aktionsradius von Unternehmen sehr stark auf London, in Frankreich auf Paris. Eine deutsche Firma hat hingegen meist mehrere Standorte. Ein weiterer Vorteil ist unsere gut ausgebaute Netzinfrastruktur, durch die Colt Deutschland Trends sehr zeitnah aufnehmen und auf geringer Kostenbasis umsetzen kann. Wir haben in Deutschland zum Beispiel viele IP-VPN-Projekte realisiert, wie sie sich in anderen Ländern jetzt erst entfalten. Es ist das Geschäft mit Datendiensten wie IP-VPN, das unser Umsatzwachstum überproportional zu anderen Regionen treibt. Im Umkehrschluss heißt dies, dass wir einen Großteil zum Ziel des positiven Cashflow beitragen müssen und das Zugpferd der Gruppe sind.

CW: Ist das Datengeschäft schon Ihr größter Umsatzträger?

ESSIG: Nein, den meisten Umsatz erwirtschaftet die Colt-Gruppe mit dem Bereich Voice, etwa je zur Hälfte aus dem Geschäft mit Wholesale- und Endkunden. Eine ähnliche Verteilung haben wir auch in Deutschland. Das ist aber kein Zustand, den wir so beibehalten wollen, weil insbesondere das Wholesale-Business, wo wir als Reseller anderen Carriern Minuten verkaufen, sehr dünne Margen hat. Im Direktkundengeschäft sind die Margen etwas höher, und wir können besser kalkulieren, weil die Vertragslaufzeiten in der Regel länger als zwölf Monate sind.

CW: Wie können Sie im lukrativen Datengeschäft stärker Fuß fassen?

ESSIG: Colt plant, das Geschäft mit den Direktkunden weiter zu forcieren, weil wir dort eine höhere Kundenbindung erzielen können. Wenn wir in einem Unternehmen mit einem Datenprojekt Fuß fassen, erhöht sich unsere Chance auf Folgeaufträge. Von Vorteil ist ferner, dass Colt seit gut einem Jahr als paneuropäischer Anbieter auftritt, weil wir unsere Sprach- und Datenprodukte europaweit standardisiert haben.

CW: Welchen Anteil tragen Ihre Internet-Dienste zum Datenumsatz bei?

ESSIG: Das ganze so genannte E-Business-Geschäft wie Web-Hosting und Application-Service-Providing macht nur knapp fünf Prozent des Umsatzes aus.

CW: Da hatte sich Colt aber mehr erwartet!

ESSIG: Das war, bevor die Dotcom-Blase platzte und wir alle noch an dieses Geschäftsmodell geglaubt haben. Aus heutiger Sicht ist das Hosting unbedeutend, aber trotzdem unverzichtbar, wenn man im Lösungsgeschäft tätig ist. Wir bekommen keine Datenprojekte in unsere Auftragsbücher, wenn wir es nicht anbieten.

CW: Wenn Hosting nur fünf Prozent zu Ihrem Datengeschäft beiträgt, wo liegt dann das attraktive Umsatzpotenzial in diesem Segment?

ESSIG: Datengeschäfte wie die lokale und europaweite LAN-Kopplung, Festverbindungen sowie ATM und Frame Relay, die wir mit unseren Direktkunden machen, sind sehr lukrativ, auch weil wir die Beratungs- und Integrationsleistung selbst erbringen. Im Carrier-Bereich dagegen herrscht ein brutaler Verdrängungswettbewerb. Der Preisverfall beträgt dort pro Jahr um die 30 Prozent. Das heißt, wir müssen 30 Prozent Neugeschäft machen, nur um unser Volumen zu halten. Deshalb versuchen wir, Kunden rechtzeitig vor Ende der Vertragslaufzeiten billigere Preise anzubieten.

CW: Wie preissensitiv ist der deutsche Kunde?

ESSIG: Wenn der Preis nicht stimmt, verkaufen Sie heute nichts mehr. Er ist aber nicht das einzig ausschlaggebende Kriterium. Weitere Faktoren sind Service-Level-Agreements und Kundendienst. Außerdem sollte man sich als Innovationstreiber einen Namen machen. Wir haben zum Beispiel den Mut gehabt, Multiprotocol Label Switching (MPLS) schon anzubieten, als andere noch ausschließlich auf ATM und Frame Relay als Standardtechnik gesetzt haben. Wenn man wie die Telekom eine große Frame-Relay-Basis hat, ist das Interesse natürlich geringer, eine neue Technik einzuführen. Wer zerschießt sich schon gerne das Bestandskundengeschäft? Außerdem ist MPLS um 30 bis 40 Prozent billiger als Frame Relay.

CW: Sie wollen sich vom Wettbewerb auch durch besseren Service differenzieren. Wie soll das bei dem Stellenabbau der letzten Monate gehen?

ESSIG: Wir haben in Deutschland in den vergangenen zwölf Monaten 104 Arbeitsplätze abgebaut, die größtenteils mit dem Netzaufbau zu tun hatten. Das geht nicht zu Lasten der Kunden. Im Gegenteil: Dort sind wir durch vereinheitlichte Geschäftsmodelle und Produkte jetzt besser aufgestellt als zuvor.

CW: 5000 Ihrer 14 000 Kunden betreuen Sie direkt. Wie wollen Sie dieser Klientel einen umfassenden Service bieten?

ESSIG: 20 Prozent dieser Direktkunden tragen 80 Prozent zu unserem Umsatz bei. Diese lukrativen Unternehmen, die meist internationale Interessen haben, betreuen wir über unser Key-Account-Management. Firmen, die künftig nicht zum Umsatzwachstum beitragen, wollen wir aber mehr und mehr in den Partnervertrieb überführen, natürlich ohne dass Service-Level-Agreements und Qualität leiden.

CW: Welche neuen Dienste sollen zur Steigerung Ihres Umsatzes beitragen?

ESSIG: Ein Trend ist der Bereich Mobility, den wir unter anderem durch eine Partnerschaft mit E-Plus abdecken. Hier sind wir gerade dabei, Produkte zu entwickeln. Daneben führen wir Anfang Dezember 0900-Servicerufnummern ein. Weitere Produkte sind für 2004 geplant, da kann ich aber noch nichts verraten.

CW: Im Sommer wurde auch im Ortsnetz die Preselection eingeführt - also die feste Voreinstellung eines Wunschanbieters. Spüren Sie Auswirkungen auf Ihr Geschäft?

ESSIG: Es gibt eine Menge Geschäftskunden, die durch Preselection 30 Prozent Telefonkosten im Ortsnetz einsparen. Wir haben in den ersten drei Monaten fast alle unserer 10000 Preselection-Kunden im Fernbereich auch für Ortsgespräche gewinnen können und im September in Deutschland zum ersten Mal über eine Milliarde Minuten vermittelt.

Colt Telecom GmbH

Als die Colt Telecom GmbH 1995 in Frankfurt am Main ihr erstes deutsches Stadtnetz installierte, war das Unternehmen ein City-Carrier der Stunde null. Heute betreibt die deutsche Landesgesellschaft der europaweit in 13 Ländern agierenden Colt Telecom Group hierzulande acht eigene Stadtnetze sowie ein rund 3300 Kilometer langes Weitverkehrsnetz. Neben Frankfurt ist Colt in Berlin, Düsseldorf, Hamburg, Hannover, Köln, München und Stuttgart vertreten. Die deutsche Company beschäftigt rund 1220 Mitarbeiter und versorgt ungefähr 14000 Geschäftskunden mit Sprach-, Daten- und Internet-Diensten, zirka 5000 davon im Direktgeschäft. Der Umsatz lag im Geschäftsjahr 2002 bei insgesamt 568,8 Millionen Euro.