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25.11.1983 - 

Bevorzugung von Großabnehmern belastet Verhältnis zu Wiederverkäufern:

Commodore-Lieferpolitik verprellt PC-Händler

FRANKFURT - Der Erfolg der Commodore GmbH im hiesigen Heim- und Personal-Computer-Markt scheint den Managern in der Frankfurter Deutschlandzentrale offensichtlich zu Kopf gestiegen zu sein. Bei zunehmenden Lieferproblemen ist der Mikro-Marktführer derzeit im Begriff, seine gesamte Händlerschaft zu vergraulen. Kleinere Wiederverkäufer fühlen sich verschaukelt, da Commodore vorrangig Großabnehmer bediene und damit langjährigen Vertriebspartnern das bevorstehende Weihnachtsgeschäft vermassele. Billigangebote von Kauf und Versandhäusern erschwerten die Händleraktivitäten zudem erheblich.

"Wir haben noch nie zuvor in einem vergleichbaren Zeitraum so viele Computer verkauft wie momentan", erklärt Commodore-Geschäftsführer Alwin Stumpf die augenblickliche Situation seines Unternehmens. Die Rechnerproduktion liege zwar weltweit bei 100000 Stück pro Tag, dennoch könne er allein in Deutschland das Dreifache von dem verkaufen, was er zu liefern imstande sei.

Derartige Erfolgsmeldungen sind freilich ungewöhnlich im von Positionskämpfen geschüttelten PC-Geschäft. Bei aller Furore, die die Frankfurter jedoch derzeit mit "80 bis 90 Prozent Marktanteil im Home- und etwa 40 Prozent im kommerziellen PC-Geschäft" machen (Stumpf), wird aber den kleineren Wiederverkäufern offenbar allmählich der Vertriebshahn zugedreht. "An den Commodore-Systemen ist für uns nichts mehr zu verdienen", sagt Franz Schwanzer, Geschäftsführer der Trend-Data GmbH in Hannover, "den Reibach machen die großen Kauf- und Versandhäuser. "Er habe zeitweilig in den Horten-Geschäften preisgünstiger einkaufen können als direkt beim Frankfurter PC-Marktführer. Wie der niedersächsische Mikro-Vertreiber unverblümt eingesteht, überlege er derzeit, wie er am besten die Rechner aus der Mainmetropole aus seinem Angebot drücken könne, ohne selbst Schaden dabei zu nehmen.

Commodore-Händler Rudolf Förster aus dem schwäbischen Pfalzgrafenweiler hat nach eigenen Angaben die Vertriebsaktivitäten bei den VC20- und C-64-Homecomputern bereits weitgehend zurückgeschraubt. Als Wiederverkäufer könne er bei den immer enger werdenden Margen und zusätzlichen Lieferengpässen im Commodore-Geschäft nicht mehr mithalten und müsse sich deshalb zwangsläufig bei anderen Herstellern orientierten. Bei den derzeitigen Lieferzeiten der Hessenmüsse er zwischen sechs und acht Wochen warten.

Engpaß bei Floppies

Daß die Lieferprobleme von Commodore die Händler zu einem Zeitpunkt, in dem sie das Weihnachtsgeschäft abwickeln, besonders hart treffen, liegt auf der Hand. "Wir machen in diesen Wochen den größten Umsatz innerhalb eines Jahres", erklärt Günther Klimkeit, Vertriebschef beim Commodore-Vertragshändler Ultra-Elektronik in Köln, "wenn wir nicht liefern können, laufen unsere Kunden zur Konkurrenz." Klimkeit habe zwar noch einige Rechner am Lager, könne sie aber trotzdem nicht verkaufen, da der Mikro-Marktführer mit den erforderlichen Floppy-Disk-Laufwerken 8250 nicht nachkomme. Dieser Floppy werden zudem Produktionsfehler nachgesagt.

Nach Ansicht von Klimkeit hat Commodore in den letzten Monaten deutlich einen Schlenker in der bisherigen Vertriebspolitik vollzogen. Indem vornehmlich große Wiederverkäufer wie Quelle, Neckermann, Kaufhof, Karstadt oder Horten bedient würden, setze man den kleinen Vertriebspartnern, die Commodore in der Vergangenheit den Markt geebnet hätten, jetzt die Pistole auf die Brust. Der Kölner ist über eine solche Vorgehensweise sichtlich vergnatzt: "Wenn ich sehe, daß der Kaufhof mit reichlich Ware eingedeckt ist und ich vor leeren Regalen stehe, kann ich mich als alter Commodore-Händler nur maßlos ärgern." Der Ultra-Vertriebschef räumt ein, daß er liebend gerne zu einem anderen Lieferanten wechseln würde. Da er jedoch seine Unternehmensstruktur, Manpower und Know-how auf die Commodore-Produkte abgestimmt habe, sei dies für ihn kurzfristig nicht möglich. Um gegenüber seinem Hersteller eine bessere Lieferposition zu erhalten, biete sich lediglich noch der Zusammenschluß mehrerer Händler in einer Einkaufsgemeinschaft an. Glaubt man Klimkeit, so greifen andere Händler inzwischen bereits zur Selbsthilfe, indem sie sich die Commodore-Rechner aus England besorgen.

Absatzmisere und Preisverfall beim PC-Marktführer nehmen aber auch noch andere skurrile Formen an. So meldete sich kürzlich beim Kölner Horten-Vertriebschef für Computersysteme, Hans van Bernum, ein süddeutscher Wiederverkäufer, der vierzig Commodore-Rechner bei dem Kaufhausmanager erwerben wollte. Wie van Bernum erklärt, habe der Händler zahlreiche Aufträge vorliegen gehabt, jedoch von den Frankfurtern keine Ware erhalten.

"Wir haben für mehrere Lieferungen Auftragsbestätigungen vorliegen, die bereits seit 14 Tagen verfallen sind", echauffiert sich auch Karl-Heinz Zarges, Geschäftsführer der Frankfurter Müller & Nemecek GmbH. Commodore habe ihm jedoch bislang immer noch keinen konkreten Liefertermin nennen können. Wie seine Händlerkollegen ist auch Zarges darüber erbost, daß der Mikro-Marktführer die Verteilung seiner Systeme zunehmend auf Kauf- und Versandhäuser verlagere. Dies habe nun auch für ihn zwangsläufig zur Folge, daß er seinen Absatzschwerpunkten eine andere Richtung geben müsse.

Kleine Händler ohne Chance

Ebenso hart, wie Zarges die Lieferstrategie seines Lieferanten kritisiert, geht er auch mit dessen Preispolitik ins Gericht. Da die Rabattstaffelung des Mikroproduzenten erst bei Abnahme von 200 Systemen beginne, nehme Commodore den Händlern jegliche Chance, sich gegen die Dumping-Angebote der Massenvertreiber zu wehren. Für kleinere Wiederverkäufer stelle die Abnahme größerer Stückzahlen zudem ein unkalkulierbares Risiko dar verdeutlicht Zarges. Beim derzeitigen Hardware-Preisverfall bestehe die Gefahr, daß die Preise schon bald nach der Bestellung wieder sinken und der Händler auf den teuer eingekauften Rechnern hängenbleibe.

In der Tat soll Commodore, wie aus Distributorenkreisen zu erfahren ist durch massive Preisreduzierungen innerhalb eines Jahres bereits einige Händler in Schwierigkeiten gebracht haben. So fiel beispielsweise der Preis für das System C 64 weltweit von 595 Dollar seit September 1982 in zwei Etappen auf 193 Dollar in diesem Sommer. Hierzulande soll der Heimcomputer von einigen Kaufhäusern schon unter 600 Mark angeboten worden sein. Vergleichbare Preisstürze gab es auch beim Commodore-Rechner VC20.

Der Preisverfall dieser Systeme bewirke schließlich einen Nachfrageschub, dem die Produktionskapazitäten des Mikroherstellers nicht standhielten. Gleichzeitig würden die Nettogewinne der Händler immer weiter in den Keller gedrückt. Konstatiert Vertriebsmanager Zarges: "Bei diesen Margen fehlt uns jegliche Möglichkeit, unsere Kosten wieder reinzuholen."

Über die verfehlten "Behandlungsmethoden" des PC-Marktführers regt sich auch der Inhaber des Computer Kontors in Eckernförde, Dietrich Harnecker, auf. "Wir haben mit viel Initiative und Werbeaufwand für Commodore den Markt aufbereitet und bekommen jetzt als Dank dafür seit Monaten nicht mal mehr einen Vertriebsbeauftragen zu sehen."

Marktstärke zu Lasten der PC-Vertreiber

Der norddeutsche Commodore-Vertragshändler hat offenbar allen Grund, auf seinen Lieferanten sauer zu sein. Er habe seit längerer Zeit Bestellungen über Peripherie vorliegen, einige Kunden hätten gar schon bezahlt, aber die Frankfurter ließen ihn hinsichtlich der Liefertermine nach wie vor im unklaren. Harnecker sagt von sich, er sei seit zwanzig Jahren in der DV-Branche, hätte aber so etwas noch nicht erlebt. Der Kontor-Chef ist der Auffassung, daß sich das Verhalten der Frankfurter langfristig negativ auswirken könne. "Commodore hat seine Marktführerposition voll auf dem Rücken der Händler ausgepokert", wettert Harnecker, und macht jetzt die Kleinen durch einen forcierten Verdrängungswettbewerb gezielt kaputt." Wie auch Commodore-Kenner bestätigen, habe der Frankfurter PC-Anbieter gegenüber seinen Vertragshändlern eine deutlich härtere Gangart eingeschlagen. Dabei machen die Mikro-Manager offensichtlich nicht einmal vor neuen Vertriebspartnern halt. Wie der Wuppertaler PC-Distributor Helmut Schneider erzählt habe er sich noch kürzlich darum bemüht, als Vertragshändler Commodore-Rechner zu vertreiben.

Die definitive Zusage über eine künftige Zusammenarbeit sei ihm aus der Mainmetropole bereits zugegangen. Alle Marketingaktivitäten einschließlich Schulungen, Präsentationen und Werbung habe er schon auf seinen neuen Lieferanten abgestimmt. "Als sich in Frankfurt die Lieferprobleme zuspitzten", so Schneider, "machte Commodore einen Rückzieher und nahm von dem ursprünglichen Vertrag Abstand." Ärgert sich der Wuppertaler Händler: "Die haben mich voll ins Messer laufen lassen." Da er sich kurzfristig nicht mehr nach einem neuen Produkt umsehen könne und obendrein bereits ein Ladenlokal angemietet habe, das in der ersten Dezemberwoche eröffnet werden sollte, müsse er jetzt einen Großteil seines Weihnachtsgeschäftes einbüßen.

Die Schwierigkeiten, die Commodore derzeit den Händlern macht, haben nach Ansicht von Beobachtern der deutschen Händlerszene inzwischen selbst bei langjährigen Commodore-Vertriebspartnern zu "einer Ausverkaufssituation" geführt. Die Frankfurter, die sich mit Zielrichtung auf ein vielversprechendes Massengeschäft derzeit vor allem auf große PC-Vertreiber stützten, könnten sich jedoch mit dieser Strategie ein "Eigentor" schießen. Wolle Commodore nicht langfristig das kommerzielle Systemgeschäft aufgeben, bliebe ihr nichts anderes übrig, als die Händler bei der Stange zu halten.

Den Zorn seiner Vertriebspartner kann Commodore-Geschäftsführer Stumpf nach eigenen Worten zwar gut verstehen, er müsse jedoch "bei allem Wohlwollen" auch auf Zahlungsmoral und Bonität achten. Es gebe Wiederverkäufer, so der Frankfurter Manager, die "jeden Auftrag als kariertes Maiglöckchen mit Schleife verpacken", aber nicht zahlen könnten. Stumpf wirft seinen Vertriebspartnern obendrein vor, daß sie im Gegensatz zu den Kaufhauskonzernen äußerst konservativ planen und obendrein auf andere Produkte ausweichen. "Einige Händler wollten sich vom Marktführer unabhängig machen", freut sich der Hesse, "was vielen aber nicht gelungen zu sein scheint." So sehe er die Probleme der Wiederverkäufer, die neben seinen Rechnern auch noch andere Systeme im Sortiment führten, auch relativ gelassen.

Stumpf hält offensichtlich aber auch wenig von der Qualität der Händler. Nur von 20 seiner Vertiebspartner könne er behaupten, daß sie das Geschäft beherrschten. Resümiert der Commodore-Geschäftsführer: "In diesem Markt gibt es eine große Zahl von Vabanquespielern und Hasardeuren, die glauben, mit 10000 Mark Einsatz schnell reich werden zu können."