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Allen Dementis zum Trotz

Compaq bastelt an direktem Vertriebsmodell

17.10.1997

In aller Stille hat der weltgrößte PC-Hersteller auf seinen WWW-Seiten die Möglichkeit eingerichtet, für den Privatkundenmarkt bestimmte Presario-PCs und -Notebooks direkt zu bestellen und zu bezahlen http://www.compaq/athome/store . Über eine gebührenfreie Nummer können US-Kunden zudem auch Business-PCs der "Deskpro"-Reihe und "Armada"-Notebooks telefonisch ordern. Zum Web-Angebot der Texaner zählen neben kompletten Rechnern unter anderem auch Drucker von Oki und Epson, Scannersysteme, Software und diverse DV-Bücher.

Diese Schritte stehen in krassem Widerspruch zu der seit Monaten verbreiteten Losung von CEO Eckhard Pfeiffer: "Wir müssen nicht direkt verkaufen, um die Direktanbieter zu schlagen." Die jüngsten Äußerungen von Compaq-Managern hören sich anders an. "Wir bieten bereits direkt an", sagte der Unternehmenssprecher Mike Berman auf Anfrage und verwies darauf, daß Compaq schon seit 1993 ein in der Öffentlichkeit wenig beachtetes katalogbasiertes Direktverkaufsprogramm unter der Bezeichnung "Direct Plus" betreibe. "Es ist ein großes Interesse am direkten Modell zu erkennen", erklärte Terri Golas, Director Worldwide Marketing bei Compaq. "Wir werden tun, was notwendig ist, um den Kunden zufriedenzustellen."

Die Texaner bauen gegenwärtig die Infrastrukturen für den Direktverkauf aus. Golas zufolge arbeitet der Hersteller darüber hinaus an einem Extranet für Großkunden, über das unter anderem Serviceleistungen angeboten werden sollen. Dazu gehörten beispielsweise Produktinformationen und technische Handbücher. Für den deutschen Markt sei der Direktvertrieb via Web kein Thema, betont man in der hiesigen Dependance des Computerbauers. In den USA gebe es eine kleine Gruppe von Kunden, die es vorzögen, direkt zu kaufen, so Unternehmenssprecher Ullrich Esser. Dabei gehe es um High-end-Varianten der Presario-PCs und einige Notebooks, die nicht typischerweise über den Retail-Kanal verkauft würden. Deshalb gebe es auch keinen Konflikt mit den Händlern. An den Aussagen der deutschen Geschäftsführerin Gerrit Huy, die sich ausdrücklich zum indirekten Vertrieb bekannt hatte, habe sich nichts geändert.