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23.05.1997 - 

:Hohe Investitionen in den Vertrieb

Compaq in Bewegung

Pfeiffer bedauert seit einiger Zeit öffentlich, daß seinem Unternehmen die Kundennähe fehle. Mit Bangen mußte er zur Kenntnis nehmen, daß die beiden größten Direktanbieter, Dell und Gateway 2000, ihre Marktanteile stärker ausweiten als der PC-Marktführer. Deshalb wurde schon im Januar versucht, Gateway 2000 zu akquirieren, wie das "Wall Street Journal" berichtet. Ein neuerlicher Anlauf Mitte April, bei dem Compaq bereit war, zwischen sechs und sieben Milliarden Dollar für den Direktanbieter aus Sioux City auf den Tisch zu blättern, führte fast schon zum gewünschten Ergebnis. In letzter Minute zog Ted Waitt, Firmengründer und Hauptaktionär von Gateway 2000, seine Einwilligung wegen "struktureller Details" zurück, so das Wirtschaftsblatt.

Auch die jüngsten Verhandlungen mit Micron Technology Inc., Muttergesellschaft des PC-Direktvertrieblers Micron Electronics Inc., wurden jetzt erstmal auf Eis gelegt. Nach Aussagen der Micron Technology habe man von Compaq kein Angebot für die Tochtergesellschaft, den nach Dell und Gateway 2000 drittgrößten Direktanbieter von PCs, erhalten.

In der Zwischenzeit investiert Compaq in den USA bis zum Jahresende in eine 2000köpfige Vertriebsmannschaft, um näher am Kunden zu sein. Ein "Build-to-order"-Konzept soll, zusammen mit effizienterer Distribution, für eine Senkung der Herstellungskosten sorgen. Damit könnten die Texaner die Spanne von zehn bis 20 Prozent verringern, die zwischen den eigenen Wiederverkaufspreisen und denen von Direktvertrieblern liegt.

In Europa wird es möglicherweise zwei Vertriebsmodelle geben: In Großbritannien baut Compaq ein Call-Center auf und in Mitteleuropa verfolgt der Hersteller einen "Configuration-to-order"-Plan, der die Distributoren und Händler einbindet.

Fest scheint zu stehen, daß der Modem-Hersteller Microcom Inc. für 280 Millionen Dollar aufgekauft wird. Pfeiffer folgt damit seinen Plänen, die "strategischen Investitionen" in Netz- und Kommunikationsprodukte zu erhöhen. Schon zuvor wurden der Hub- und Switches-Hersteller Networth Inc. sowie Thomas-Conrad, Produzent von Adapterkarten und Hubs, übernommen.