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19.11.1998 - 

Spagat zwischen Händlern und der Konkurrenz

Compaqs Eiertanz im Direktgeschäft

MÜNCHEN (CW) - Compaq Computer unternimmt - zumindest in den USA - einen neuen Anlauf, das Direktgeschäft zu forcieren. Schon früher versuchte der PC-Krösus den Spagat, Dell nachzueifern und dabei die eigenen Händler nicht zu verprellen.

Compaq-Chef Eckhard Pfeiffer stellte in New York das neue Vertriebskonzept "Direct Plus" vor, das für kleinere und mittelgroße Firmen gedacht ist. Ab sofort sollen diese per Telefon oder Internet direkt bei Compaq bestellen können.

Das Angebot beschränkt sich derzeit allerdings auf die ebenfalls neu vorgestellten PCs aus der "Prosignia"-Reihe - und es gilt vorerst nur für die USA.

Der PC-Markt für Unternehmen bis 500 Mitarbeiter ist das Segment, dem die größten Wachstumsraten prophezeit werden. In diesem Jahr sollen in den Vereinigten Staaten 20 Prozent mehr Rechner in diesen Bereich geliefert werden als 1997, schätzen die Marktbeobachter. Damals wurden 9,3 Millionen PCs abgenommen, 30 Prozent aller Lieferungen. Die Wachstumsraten für das Geschäft mit Großunternehmen und die privaten Endanwender dürften sich heuer bei rund zwölf Prozent einpendeln.

Die Direct-Plus-Aktion bietet der Kundschaft "Tausende von Konfigurationsmöglichkeiten" für die neuen Notebooks, Desktops und Server. Compaq will die Geräte "am nächstfolgenden Arbeitstag" ausliefern, versprach der Firmenchef. Im Durchschnitt wird mit fünf Arbeitstagen gerechnet, zwei weniger als bei Dell.

Die Offensive wird flankiert von einer Vielzahl von kostenpflichtigen Services, mit denen sich die Texaner von den Mitbewerbern Dell und Gateway unterscheiden wollen (siehe Kasten "Online-Services").

Den Händlern und Distributoren möchte Compaq die Entscheidung dadurch versüßen, daß sie mit einem gewissen Prozentsatz am Direktgeschäft beteiligt werden, zum Beispiel indem sie den Kunden später Dienste auf eigene Rechnung angedeihen lassen.

Kunden in Deutschland kommen zunächst nicht in den Genuß von Direct Plus, hier setzt man weiterhin auf die eigenen Händler. Auf Anfrage teilte die Deutschlandzentrale mit, daß man "in der ersten Hälfte 1999 die bereits zur CeBIT ''98 gestartete Mittelstandsinitiative weiter ausbauen" wolle. Die Vermarktung erfolge weiterhin über die Compaq-Partner. Schon heute sei es möglich, Ware über das Internet zu bestellen, die Auslieferung übernähmen aber die Händler.