Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

09.08.1991 - 

Verschärfung des Wettbewerbes erfordert breiteres Angebot

Computerleasing-Branche muß noch mehr Flexibilität bereitstellen

09.08.1991

Seit über 25 Jahren stellen die unabhängigen Computer Leasinggeber und -Wiedervermarkter der Industrie eine flexible Alternative für die Hardwarebeschaffung zur Verfügung. Die jüngsten Schritte der IBM und ihrer Leasingtochter IBM Credit Corp. (ICC) könnten allerdings die Auswahl für die Anwender verkleinern und die Equipment-Preise in die Höhe treiben. Besonders die US-Wettbewerber fürchten sich davor, wie Susan Carol* beschreibt.

Die Leasingverträge der Unabhängigen bieten den Usern Möglichkeiten der Aufrüstung, des frühzeitigen Vertragsausstieges und der Verwendung von Hardware verschiedener Hersteller. Diese Strategie hat eine Industrie mit einem Umsatzvolumen von 23 Milliarden Dollar im Jahr 1990 entstehen Iassen .

Darüber hinaus haben die Unabhängigen die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Tatsache gelenkt, daß die eigentliche Leasingrate nur ein Aspekt bei der Hardwarebeschaffung ist; es hat sich herumgesprochen, daß die langfristigen Leasingkosten ebenso wichtig sind. Inzwischen überlegt sich der Anwender, was es wert ist, die Hardware aufrüsten oder anders konfigurieren beziehungsweise sie während des laufenden Vertrages austauschen zu können.

Geringere IBM-Fixierung der Independent-Anbieter

Der gegenwärtig äußerst dynamische Markt bringt unvorhersehbare wirtschaftliche, technologische sowie häufig organisatorische Veränderungen mit sich, die die Anwender zwingen, ihre Anforderungen an das Equipment laufend zu überdenken. Zu diesem Zweck müssen sie bei ihren Verträgen die größtmögliche Flexibilität anstreben .

Ein Grund für die größere Flexibilität von Independent-Anbietern im Vergleich zu Herstellern ist ihre völlige Unabhängigkeit von Vermarktungsanforderungen der Produzenten. Weil eine unabhängige Firma nicht mit irgendeinem Hersteller verbunden ist, hat sie kein Interesse daran, neues Equipment auch dort zu verkaufen, wo es vielleicht gar nicht benötigt wird. Sie kann vielmehr eine Auswahl an Rechnern und Teilen von verschiedenen Produzenten empfehlen: einen IBM-Prozessor, ein Amdahl-Laufwerk und andere Peripherie von einem weiteren Anbieter. Ein Hersteller empfiehlt natürlich seine eigenen Produkte.

Die meisten der Unabhängigen verleasen IBM-Equipment. Weil aber konkurrierende Hersteller inzwischen vergleichbare oder sogar bessere Ausrüstung: anbieten, verringert sich die IBM-Fixierung der Independents. Außerdem ist ICC ein aggressiver Wettbewerber geworden. Sobald die IBM-Tochter Mitte der 80er Jahre den direkten Wettbewerb mit den unabhängigen Anbietern aufnahm, begann sie, einen enormen Druck auf deren Geschäft auszuüben. Dieser Druck wächst seither ständig. Konsequenterweise wenden sich die meisten Leasingunternehmen zunehmend anderen Herstellern wie DEC, Amdahl, Unisys, Hitachi Data Systems und AT&T zu. Nach Angaben der Computer Dealers and Lessors Association (CDLA) machen ihre Mitglieder inzwischen insgesamt ein Drittel ihres Geschäftes mit Herstellern, die nicht IBM heißen, verglichen mit 15 bis 20 Prozent noch vor wenigen Jahren.

Die größere Produktvielfalt verstärkt den Anwendertrend zu Multivendor-Lösungen. Niemand will an einen Hersteller gekettet sein, auch und gerade in einem derart unüberschaubaren Markt, der es zunehmend schwieriger macht, alle Angebote zu beurteilen. Einer Umfrage der Branchenzeitschrift "Information Week" zufolge verfügen inzwischen 80 Prozent der amerikanischen Fortune-500-Companies über Multivendor-Installationen .

Diesen Trend könnte IBM selbst noch verstärken. Die Klagen der ICC gegen drei unabhängige Leasing- und Engineering-Unternehmen vom Anfang dieses Jahres - eine wurde außergerichtlich beigelegt - werfen ein Schlaglicht darauf, welche Beschränkungen auf die Anwender zukommen, wenn sie Geschäfte nur noch mit einem starken Lieferanten machen. Die Rechtsstreitigkeiten verursachen Unsicherheit - nicht so sehr bezüglich der Wirtschaftlichkeit von Leasingverträgen mit Herstellerunabhängigen, sondern vielmehr hinsichtlich der mit der IBM-Tochter.

Die Comdisco Inc., Beklagte in einem der Verfahren, berichtet von einer Reihe prestigeträchtiger Aufträge gerade in der letzten Zeit Einige der neuen Kunden gaben an, vor allem die Klage habe sie bewogen, mit Comdisco zu verhandeln. Sie wollten einen Grad an Flexibilität, den sie von einem Deal mit der IBM nicht erwarten, so Robert Bardagy, Executive Vice-President für den Marketing-Bereich von Comdisco.

IDC-Analysten und andere Industriebeobachter schätzen, daß ICC 1990 mehr als die Hälfte der Leasingverträge über neue IBM-Mainframes eingeheimst hat. Falls Mother Blue und ihre Leasingtochter ihre Position gerichtlich durchsetzen können, so befürchten die unabhängigen Wettbewerber, wird deshalb eine erhebliche Anzahl von IBM-Mainframe-Anwendern nur noch eine Wahlmöglichkeit (und einen Preis) für Leistungserweiterungen haben: Das Angebot der ICC. Diese befaßt sich vor allem mit IBM-Equipment, obwohl das Unternehmen laut Manager John Crane grundsätzlich jede Installation finanziert, die zum größten Teil aus IBM-Produkten besteht.

Herstellermix mit einem Lieferanten

Für Richard Nelson, Präsident der Nelco Ltd., eines auf DV- und High-Tech spezialisierten Leasing- und Remarketing-Unternehmen ist der Trend zum Hersteller-Mix Realität.

"Vor vier Jahren sahen unsere Kunden keine Hauptspeicher- oder Plattenalternativen zur IBM, und jetzt gehen sie zu den PCMern", stellt er fest. "Die Kunden kommen zunehmend darauf, daß die Steckerkompatiblen in vielen Fällen ebensogut oder besser und daß die Preise günstiger sind."

Edward Barrows, Direktor der Rechenzentren von Occidental Petroleum Services, hat sich für den Wechsel in das Lager der Unabhängigen entschieden, obwohl er meint, es könnte auch verlockend und scheinbar sicher sein, bei IBM zu bleiben "Wir wollten einen Hauptlieferanten haben, aber trotzdem den Nutzen, der sich aus dem Einsatz von Hardware verschiedener Hersteller ergibt", erläutert er seine Entscheidung.

Gerade größere Unternehmen weiten in letzter Zeit ihre Aktivitäten auch in den Servicebereich aus, um den Bedürfnissen von Kunden mit verschiedenartiger Ausrüstung entgegenkommen zu können. Ein Beispiel ist Bell Atlantic Systems Leasing. Senior Vice President Thomas Ryan betont, daß sein Unternehmen häufig zwar teurer ist als ICC, "Service, Flexibilität und eine kreative Struktur" das Unternehmen jedoch wettbewerbsfähig machten.

"Sie (die Kunden, Red.) haben die Möglichkeit der Flexibilität bei der Gestaltung des Leasingvertrages, sie können während der Laufzeit Equipment austauschen und, wenn ein Hersteller ein neues, verbessertes Produkt herausbringt, können sie es finanzieren lassen, anders als bei einem herstellereigenen Unternehmen, welches die Produkte eines anderen Anbieters wo möglich gar nicht finanzieren darf, erläutert Ryan. "Endanwender werden in einigen Fällen auch erwägen, den höheren Preis zu bezahlen, damit sie ihre DV-Abteilungen langfristig technologisch auf der Höhe halten können, indem sie verschiedene Produkte und Leasingoptionen nutzen."

Viele Leasinggeber bekräftigen die Wichtigkeit der Diversifizierung. Laut Ray Harding, Präsident der Ifa Inc., wickelt der Komplettservice-Anbieter immer mehr Transaktionen mit Hitachi Hardware ab, und zum ersten Mal in der Geschichte des Unternehmens hätten IBM-Produkte weniger als 50 Prozent des Geschäftsvolumens ausgemacht. "Wir werden uns auch weiterhin anderweitig umschauen. Wir haben gar keine andere Wahl. IBM hat einige Vorteile, die wir nicht haben - billigeres Geld ist ein Beispiel", stellt Harding fest. Dennoch: "Es geht uns nicht nur ums Dabeisein."

"Die Kunden schätzen Unternehmen, die angemessen auf ungewöhnliche Situationen wie frühzeitige Vertragskündigungen, Restrukturierungen und Aufrüstungen des Equipments reagieren können", sagt James Kuntuzos, Vice-President eines amerikanischen Anbieters. Nach seinen Worten bieten einige Hersteller zwar Programme zur Finanzierung ihres Equipments - jedoch mit verschiedenen Hürden für Veränderungen während der Leasingdauer. "Die Angelegenheit würde vom VB über die Kreditabteilung des Herstellers zum eigentlichen Kapitalgeber gehen, und das ist ein langer Weg", stellt Kuntuzos fest.

Lease-Kapitalisierung durch Gebrauchtgeschäft

Einige unabhängige Leasinganbieter behaupten, ihre Flexibilität resultiere aus ihrer Erfahrung in der Wiedervermarktung. Der Handel mit gebrauchter Hardware, erläutert beispielsweise David Harmon, Präsident von El Camino Resources, verschafft seinem Unternehmen die Fähigkeit, sehr schnell auf Kundenwünsche zu reagieren, weil es dadurch für El Camino einfach sei, einen neuen Standort für gebrauchtes Equipment zu finden und weil durch das Remarketing Kapital für die Leasingtransaktionen hereinkomme. Große oder schnell wachsende unter den schätzungsweise 500 US-Leasinganbietern sind Comdisco, AT&T Systems Leasing, GE Capital Decimus Group, LDI Corp., Bell Atlantic Systems Leasing und Meridian Technology Leasing Services. Unternehmen wie Forsythe McArthur Associates, Computer Sales International, XL/Datacomp Chrysler Systems Leasing, Pacificorp Capital und die Neptune Group gehören zu denen, die als Reaktion auf den Leasingbedarf ebenfalls expandieren.

Gleichwohl finden sich auch kleinere Unternehmen in der Liste der Erfolgreichen, weil sie in ihren Spezialnischen mehr Erfahrung haben als die größeren Wettbewerber.

"Der Prozeß der Anbieterkonzentration hat sich verlangsamt die Branche reift und wird stabiler", stellt Jeanne-Marie Halvorsen von Gartner Group fest. Gleichwohl sehen manche Leasinganbieter ihren Markt durch so schnelle Änderungen gekennzeichnet, daß sie diversifizieren und sich einen neuen Schwerpunkt wählen mußten.

Anhänglichkeit an IBM erschwert einen Wechsel

Pacificorp-Präsident James Hooker zufolge mußte sein Unternehmen davon abrücken nur auf möglichst viele Deals erpicht zu sein, und sich statt dessen eingehender mit den Bedürfnissen und Anforderungen der Kundschaft befassen. Das Unternehmen, das sich vorher fast ausschließlich im Mainframe-Markt betätigte, weitet jetzt seine Finanzierungsaktivitäten für Midrange-Systeme aus weil man der Ansicht ist, in diesem Bereich besser mit ICC konkurrieren zu können. "Wir vertreten jetzt in stärkerem Maße einen umfassenden Beratungsansatz", fügt Hooker hinzu und erklärt, man biete nunmehr Dienstleistungen wie Hardware-Installation und -konfiguration.

El Camino und andere offerieren Mehrwertdienste jenseits von Leasing und Finanzierung, wie etwa Desaster Recovery, Wartung und Software-Support. MIS-Direktorin Cheryl Vauk bei Eldorado Hotel & Casino in Reno/Nevada traf vergangenes Jahr auf so ein Unternehmen, als sie von IBM zu XL/Datacomp wechselte. Nach ihrer Darstellung konnte ihr das Leasingunternehmen neben den zusätzlichen Dienstleistungen Einsparungen gegenüber ihrem vorherigen Vertrag mit IBM bieten.

Vauk hält nach eigener Darstellung eine Menge von IBM-Produkten, hatte jedoch das Gefühl, die örtliche IBM-Niederlassung verlasse sich bei ihren Geschäften zu sehr auf ihren Namen. Trotzdem hatte XL/Datacomp es nicht einfach, den Deal einzufahren, denn laut Vauk war es schwierig, von IBM loszukommen, weil Eldorado seit Jahren auf Big Blue gesetzt hatte.

Die Hotel- und Casinogesellschaft hat zwei AS/400 im XL/ Datacomp-Leasing, weil das Unternehmen etwas anbieten konnte, daß die IBM-Niederlassung zu der Zeit nicht bot - eine Tauschaufrüstung von Plattenspeichern. Man hatte sich darauf verständigt, das DASD-Equipment während des ersten Leasingjahres durch neueres zu ersetzen. Der Leasingtausch, so Vauk, wurde mit sehr geringer finanzieller Belastung für den Gastronomiebetrieb in den Vertrag eingebaut.

Ob sich jemand für einen unabhängigen Anbieter entscheidet oder nicht - Leasing ist ein vernünftiger Finanzierungsweg, und das nicht nur dann, wenn Kapital knapp ist; es kann sich neben Buchungs- und Steuervorteilen der ideale Weg sein,

Anschluß an den Stand der Technik zu wahren. Andererseits gibt es viele Situationen, in denen die neueste Technik nicht benötigt wird, sondern gebrauchtes Equipment genau passend ist. Die Unternehmen stellen zunehmend fest, daß es der Gebrauch, nicht der Besitz der Ausrüstung ist, welcher die Produktivität fördert.

"Unsere Kunden sind sehr raffiniert geworden", sagt Peter Wolfraim, Präsident von MFP, einem Leasingunternehmen aus Ontario. Seine Firma, einer der größten DEC- und Unisys-Händler in Kanada, reagierte darauf mit einer Erweiterung des Angebotes auf Dienste wie Desaster Recovery und Wartung. Er berichtet, es sei für seine Gesellschaft sehr wichtig gewesen, sich zu diversifizieren. "Vor einigen Jahren kannten sich die Kunden noch nicht so im Markt aus. Heute fordern sie mehr und sind härtere Verhandlungspartner."

Wie Rubin Blattman, Vice-President of Sales von Decimus Corp., feststellt, begrüßen viel mehr Kunden die Tatsache, daß sie nicht immer neues Gerät benötigen und daß der Gebraucht markt Sparmöglichkeiten bietet. In einer Rezession achten sie verstärkt darauf, entweder zu behalten, was sie haben, oder sich gebrauchte Ausrüstung zu beschaffen", fügt er hinzu. Die Kunden, bemerkt Blattman außerdem, richten mehr Aufmerksamkeit auf die Gesamtkosten des Equipments über die gesamte Lebensdauer als nur auf die anfänglichen Leasingraten.

Das Leasingkonzept hat inzwischen auch im Softwaremarkt Einzug gehalten. Ungefähr ein Dutzend Leasingunternehmen bieten Software-Leasingmöglichkeiten als Reaktion auf die Bedürfnisse der Kunden und die steigenden Kosten der Programme. Leasing ermöglicht den Unternehmen, Bargeld zu sparen, flexible Zahlungspläne zu realisieren und - manchmal - auf effiziente Weise alles von einem Anbieter zu beschaffen. Weitere neue Ziele umfassen beispielsweise die Einführung von Electronic Data Interchange (EDI), womit der Kunde in die Lage versetzt wird, den Leasingvertrag in Echtzeit zu überwachen.

Obwohl solche neuen Ansätze zur Akzeptanz und Einfachheit des Leasing beitragen, halten manche Leasinganbieter am altmodischen Konzept der Kundenpflege fest. Diese Strategie verfolgt man etwa bei Forsythe McArthur Associates, einem Unternehmen, das klein genug bleiben will, um alle Kunden gut zu kennen. "Wir machen Geschäfte auf der Basis von Beziehungen, nicht mit Massenware", streicht Präsident Richard Forsythe heraus.