Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

03.09.1999 - 

Keine Konkurrenz für Computer 2000 und Macrotron

Computerlinks: Mit US-Produkten den deutschen Markt erobern

03.09.1999
Von Beate Kneuse* MÜNCHEN - Der Börsengang ist geschafft, in Sachen Wachstum liegt die Computerlinks AG gut im Rennen: Beim Münchner Distributor stehen die Zeichen auf Erfolg. Anlaß für Euphorie sieht Vorstandschef Stephan Link allerdings nicht: "Die IT-Industrie ist generell kein Pflaster, auf dem man sich sicher fühlen kann."

Der Verlauf des ersten Halbjahrs läßt Zuversicht für den Rest des Geschäftsjahres 1999 aufkommen. Computerlinks konnte den Umsatz um 106 Prozent auf 36,1 Millionen Mark steigern. Das Ergebnis nach Steuern kletterte um 117 Prozent auf 1,15 Millionen Mark. Außerdem berichtet das Unternehmen von Aufträgen im Wert von 51 Millionen Mark. Damit sollte das Geschäftsziel 1999, ein Umsatz von 69,2 (Vorjahr: 44,1) Millionen Mark, erreichbar sein. Den erwarteten Gewinn nach Steuern taxiert Vorstandssprecher Stephan Link wegen hoher Börseneinführungs-Kosten lediglich auf das Vorjahresniveau von rund 1,5 Millionen Mark.

Dabei bewegt sich der Distributor in einem Marktumfeld, in dem seit Jahren die Margen sinken und unter den Großen der Branche ein Hauen und Stechen um mehr Marktanteile, vor allem aber das Übernahmefieber, grassiert. Sowohl Allrounder Computer 2000 als auch Grossist Macrotron segeln mittlerweile unter amerikanischer Flagge. Im ersten Fall griff Tech Data zu, bei Macrotron hat - nach einem kurzen Zwischenspiel von Tech Data - seit vergangenem Jahr Ingram Micro das Sagen.

Mit den Grossisten will Computerlinks jedoch nicht in einen Topf geworfen werden. Obwohl sich auch die Münchner als Bindeglied zwischen Hersteller und Wiederverkäufer definieren und keinen direkten Endkundenkontakt pflegen, hört Link das Wort Distributor als Bezeichnung für sein Unternehmen nur ungern.

"Wir unterscheiden uns gravierend von Broadlinern wie Computer 2000 oder Macrotron", erklärt der Computerlinks-Gründer und -Chef. "Deren Aufgabe ist es, Hardware und Software in großem Stil zu distribuieren. Dabei stehen sie vor allem vor einer logistischen Herausforderung, die sie in meinen Augen auch gut lösen. Wir dagegen vermarkten komplexe, erklärungsbedürftige IT-Produkte. Das bedeutet, daß wir umfassende Vertriebs-, Support- und Schulungsleistungen für unsere Wiederverkäufer erbringen müssen, damit diese die Produkte erfolgreich vermarkten können."

Aktiv sind die Münchner in sechs Bereichen: Internet/Intranet, Remote Access, IT-Security, Thin-Client-Server-Computing, Clustering und Wireless Networking. Dabei war 1998 das Remote- Access-Geschäftsfeld mit einem Anteil von 38 Prozent der größte Umsatzträger, gefolgt von dem Internet-Intranet-Bereich mit 27 Prozent. Die Lieferanten sitzen nahezu alle in den USA. Verträge bestehen unter anderem mit Herstellern wie Lucent, Ascend, Motorola, SCO oder Citrix. "Die USA sind einfach führend in Sachen Trends und Innovationen", begründet Link die einseitige Ausrichtung.

Computerlinks nehme die Produkte in einer möglichst frühen Phase ihres Lebenszyklus ins Portfolio auf. Allerdings, fügt der Gründer hinzu, würden keine Verträge mit Garagenfirmen geschlossen. Link versteht sich als Analyst, der prüft, ob hinter einem innovativen Produkt ein Marktpotential steckt.

Entsprechende Überzeugungsarbeit gilt es bei den Wiederverkäufern zu leisten. Die Computerlinks-Klientel besteht vornehmlich aus Software- und Systemhäusern sowie Systemintegratoren.

"Der Computerhändler an der Ecke zählt nicht zu unserer typischen Kundschaft", erklärt Link. "Unsere Abnehmer müssen Vertriebsleute und Techniker haben, die die Produkte begreifen. Außerdem ist ein gewisses Grundverständnis für Marketing erforderlich." Mit gezielten Schulungsmaßnahmen schwört der IT-Vermarkter, der derzeit rund 70 Mitarbeiter beschäftigt, die Kunden auf die Produkte ein.

Dazu dient vor allem das eigene Trainingscenter, das in der Firmenzentrale in München aufgebaut wurde. Computerlinks ist unter anderem autorisierter Schulungspartner für Microsoft, Novell und Citrix. Derzeit beläuft sich der Umsatzanteil der Schulungs- und Beratungsleistungen auf rund fünf Prozent. Auf mindestens acht Prozent soll er sich im laufenden Jahr noch erhöhen.

"Die Umsatzzahl ist dabei aber für uns nicht so entscheidend", sagt Link. "Viel wichtiger ist, daß wir mit diesen Aktivitäten derzeit rund 15 Prozent unseres Rohertrages erwirtschaften." Für das nächste Jahr sind 20 Prozent ins Visier genommen. Dazu sollen einige Schulungspartner übernommen werden.

"Zum einen wollen wir damit den personellen Notstand lindern, dem auch wir ausgesetzt sind, zum anderen ist es unser Ziel, regional näher an den Kunden heranzukommen. Deshalb wollen wir ab der Mainlinie entsprechende Firmen zukaufen." Eine Wunschliste hat der Computerlinks-Chef bereits zusammengestellt. Die Gespräche laufen, ein Kauf aber ist noch nicht erfolgt.

Nicht zur Debatte steht hingegen eine internationale Expansion. "Wir sind in der glücklichen Lage, daß der deutsche IT-Markt mit Abstand der größte in Europa ist. Deshalb müssen wir uns nicht in andere Länder ausdehnen", erklärt Link. Vorstellen könne er sich aufgrund der Sprache in absehbarer Zeit ein verstärktes Engagement in der Schweiz und in Österreich, alles andere sei Zukunftsmusik.

Geldmangel dürfte für die Vorsicht der Münchner nicht der Grund sein. Seit der IT-Vermarkter im Juli den Gang an den Neuen Markt gewagt hat, ist die Kriegskasse gut gefüllt. Rund 60 Millionen Mark netto flossen Computerlinks zu, nachdem alle Aktien gezeichnet waren und der Titel mit 22 Euro am oberen Ende der Bookbuilding-Spanne auf den Markt kam.

Ein Drittel der Firmenanteile befinden sich zur Zeit im freien Handel, 53,3 Prozent sind in Besitz der britischen Finanzholding Fayrewood, die 1997 bei den Münchner einstieg. Den Rest halten Link (11,6 Prozent) und sein Vorstandskollege Richard Hellmeier.

Zu den Unwägbarkeiten, denen das Geschäft von Computerlinks ausgeliefert ist, zählt die Fusionswelle, die weite Teile der Branche, insbesondere auch den Markt für Netzwerkprodukte, erfaßt hat. Der Kauf von Ascend durch Lucent Anfang dieses Jahres ist dafür ein Beispiel. "Verfügt einer der beiden Partner über eigene Vertriebswege in Deutschland, könnte das unsere Aktivitäten einschränken", erklärt Link. Die Übernahme von Ascend durch Lucent habe sich jedoch als Vorteil erwiesen: "Das bringt uns noch weitere Produkte im Lucent-Umfeld."

*Beate Kneuse ist freie Journalistin in München.