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28.10.1988 - 

Vertriebsstrategie koppelt Support an Kaufumfang:

Corporate Software: Service nur für Große

FRANKFURT (ch) - Mit einer neuen Masche versucht der amerikanische Softwarehändler Corporate Software nun auch in der Bundesrepublik Fuß zu fassen. Das Unternehmen setzt auf intensive, kostenlose Beratung und Betreuung - vorausgesetzt, man kauft in großen Mengen und in kleinen zeitlichen Abständen.

Corporate Software wendet sich ausschließlich an Großanwender, etwa die PC-Benutzerunterstützungs-Abteilungen von Großunternehmen oder Behörden. Universitäten nimmt das Unternehmen aus seinem Kundenspektrum ausdrücklich aus: "Da verkauft man denen eine Software, und dann hangen dreißig Professoren an der Hotline", schauderte es Frits Aab, Vertriebsleiter der deutschen Niederlassung in Haar bei München.

Die Leistungen des Software-Handelshauses erstrecken sich auf eine herstellerunabhängige Beratung vor dem Verkauf, eine telefonische und organisatorische Unterstützung in Problemfällen und regelmäßige Newsletters mit Software-Neuvorstellungen und praxiserprobten Problemlösungen. Außerdem kann der Anwender ein zur Anschaffung anstehendes Programm vor dem Kauf zunächst einmal probehalber für 30 Tage ausleihen. Diese Dienste, so ein Sprecher des Unternehmens, sind alle kostenlos, werden aber nur für eine Zeitspanne von drei Monaten nach dem Verkauf gewährt. Will sich der Anwender den Support für längere Zeit sichern, so muß er eben wieder etwas anschaffen.

Wie das Unternehmen betont, ist es in der Lage, jede gewünschte marktgängige Software kurzfristig zu beschaffen. Im Gegenzug erwartet es eine Stellung als Exklusivlieferant bei seinen Kunden. Dies soll jedoch nicht über vertragliche Regelungen abgesichert werden; nach eigener Darstellung will das Unternehmen "durch Leistung" überzeugen.

Derzeit ist eine Anzahl von Großkunden dabei, die Corporate-Leistungen zu testen. Dabei sind aus den Reihen der Anwender durchaus unterschiedliche Kommentare zu vernehmen. Etwa der PC-Unterstützer einer Bank: "Die Idee finden wir gut, aber in der Praxis klappt der Support (noch) nicht immer so wie wir uns das wünschen." Ein anderer Großanwender zeigte sich ernüchtert: "Die 30 000 Mark Umsatz, die Corporate Software pro Quartal erwartet, sind reine Utopie", meinte er. Obwohl er bereit sei, für einen guten Support auch einen guten Preis zu zahlen, führte er aus, habe er dennoch "große Zweifel, ob die zu diesen Bedingungen jemanden finden".