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01.05.1992 - 

"Die Hardware sollte nicht das Entscheidende sein"

CW-Gespräch mit Udo-Schmickler, Generalmanager von Data General Deutschland

Nach fünf profitablen Quartalen in Folge muß die Data General Corp. (DG), Westboro, Massachusetts, für das Ende März abgelaufene zweite Quartal 1991/92 einen Verlust ausweisen. 1000 Mitarbeiter sollen weltweit gehen, die meisten davon aus den internationalen Operations. An erster Stelle werden zwar organisatorische Gründe für die Maßnahmen angeführt, aber das Problem besteht offenbar zumindest teilweise darin, daß die proprietären MV-Systeme des Herstellers, mit denen DG zuletzt drei Viertel vom Umsatz erwirtschaftete, ihre beste Zeit am Markt hinter sich haben. Data Generals Unix-basierte Aviion-Reihe schafft es jedoch offensichtlich nicht, den MV-Volumenverlust im geplanten Umfang auszugleichen. Über die DG-Strategie und über den Unix-Markt sprach CW-Redakteur Heinrich Seeger mit Udo Schmickler, seit Januar 1991 Chef der Schwalbacher Data General GmbH.

CW: Zu Unix sagen Sie zwar ja, wollen aber auch weiterhin so viel wie möglich proprietäre MV-Systeme verkaufen. Wenn der Unix-Markt einmal volumenmäßig explodiert, könnten Sie mit dieser Strategie nicht von der Druckwelle fortgeblasen werden?

Schmickler: Im Moment ist es noch so, daß die proprietären Systeme unseren Hauptumsatz ausmachen. Die Firma spielt mit Sicherheit ein Vabanquespiel, wenn der Umsatz der proprietären Systeme auf einmal drastisch nach unten geht und nicht gleichzeitig der Unix-Aviion-Umsatz anzieht. Derzeit sieht es aber so aus, daß wir das sehr gut ausbalancieren können.

Wir arbeiten an Projekten insbesondere hier in Deutschland, aber natürlich auch weltweit -, die uns eine führende Rolle im Unix-Bereich sichern. Im letzten Jahr haben wir große Abschlüsse gemacht, so daß wir einen Umsatzeinbruch auf der proprietären Seite ohne weiteres auffangen könnten durch den Absatz von Aviion-Systemen.

CW: Wie kommt es dazu, daß DG jetzt 46 Millionen Dollar für den Abbau von 1000 Jobs zurückstellen muß?

Schmickler: Der Punkt ist, daß der administrative Overhead wie bei vielen anderen Firmen - unheimlich groß ist. Intern wird zuviel verwaltet, es müssen zu, viele Reports gemacht werden. Dadurch, daß die Firma früher so schnell gewachsen ist, haben sich Wasserköpfe gebildet. Andererseits werden Sales und Marketing genauso wie Forschung und Entwicklung aufgestockt.

CW: Vor drei Jahren beschäftigte DG 17000 Mitarbeiter, heute sind es noch gut 8000 - wo soll da Platz sein für einen Wasserkopf?

Schmickler: Wir hatten weltweit 15 Fabriken, und da ist hauptsächlich reduziert worden: Man hat jetzt noch eine große Produktionsstätte in den USA und eine kleine im asiatischen Raum. Im administrativen Bereich jedoch sind die Kommunikationslinien irgendwann auseinandergedriftet, und die werden jetzt mit Vehemenz wieder zusammengeführt. Zur Zeit ist eine Task-force ausschließlich damit beschäftigt, unsere internen Systeme für Sales, Finance sowie Support und Service zu verbessern.

CW: Gibt es nur organisatorische, nicht auch Kostengründe für den Abbau, zum Beispiel wegbrechende proprietäre Umsätze?

Schmickler: Man könnte sagen, daß in einigen Ländern, insbesondere in England, der Umsatz mit proprietären Systemen stärker als erwartet zurückgegangen ist. Er müßte jetzt weltweit zwischen 65 und 70 Prozent liegen. Für Deutschland gilt das nicht: Wir machen hier nach wie vor 75 Prozent mit der MV-Familie. Wenn man sich aber die laufenden Unix-Projekte im Gesamtgeschäft anschaut, dann ist es nur eine Frage der Zeit, bis die MV-Rückgänge aufgefangen sind.

CW: Es ist erstaunlich, daß ausgerechnet in Deutschland das MV-Geschäft stabiler ist als etwa in den USA. Normalerweise gilt Europa doch als sehr Unix-minded.

Schmickler: Das liegt daran, daß wir hier das Hauptgeschäft über Value-added-Reseller machen. Die tasten sich an die Unix-Welt heran, aber erst in ein bis anderthalb Jahren wird das richtig durchschlagen.

CW: Die Vertriebsstruktur der deutschen DG schiebt also den Rückgang des MV-Geschäftes nur auf...

Schmickler: So kann man sagen. Wir werden mit Sicherheit in den nächsten ein oder zwei Jahren ebenfalls mit dem proprietären Geschäft auf 55 bis 65 Prozent runtergehen.

CW: Die Entwicklung offener Systeme verläuft sowohl bei der Hardware als auch bei der Software sehr rasant. Andere Anbieter setzen durchgehend auf Unix; das tun Sie nicht...

Schmickler: Doch, wir machen das schon. Die interne Organisation bei DG läuft wie folgt ab: Es gibt die Eclipse-Business-Unit, die die proprietäre Seite weiterentwickelt, und es gibt außerdem für die Aviion-Reihe eine Open-Systems-Group, im Marketing wie bei der Forschung und der Entwicklung. Diese wird mehr und mehr aufgestockt. Wir können aber nicht unseren riesigen proprietären Kundenbestand - weltweit sind zirka 50000 Maschinen installiert - im Stich lassen.

CW: Es geht aber doch um ein klares Commitment. Sie haben sich auf eine Weiterentwicklung der MV-Serie festgelegt, anstatt den Kunden zu signalisieren: Technisch geht es wirklich nur bei den offenen Systemen vorwärts.

Schmickler: Nein, das sagen wir heute ganz bewußt nicht. Aber wir lenken schon die Kunden in die offene Welt, indem wir ihnen kleinere Leihsysteme zur Verfügung stellen, damit sie ihr Unix-Know-how erweitern können. Der Umstieg kommt dann irgendwann zwangsläufig. Wir haben sowieso die MV- und die Aviion-Systeme konzeptionell zusammengeführt, so daß sie miteinander kommunizieren können. Und als Downsizing-Angebot portieren wir IBM-Mainframe-Applikationen, zum Beispiel das Personalabrechnungs-Paket Paisy, auf die Aviion.

Nach meinem Dafürhalten gibt es gleichwohl nach wie vor genügend Anwenderunternehmen, die lösungsorientiert kaufen und denen es egal ist, ob ihre Anlagen unter Unix oder unter einem proprietären Betriebssystem laufen.

CW: Aber Ihnen kann das doch auf die Dauer nicht egal sein.

Schmickler: Irgendwann wird die Sache sich zur einen oder anderen Seite neigen, aber im Moment ist das noch nicht der Fall. Ich halte das zweigleisige Verfahren für die einzige Möglichkeit, wie wir die Sache angehen können.

CW: Ist Unix für Sie ein Synonym für Systemoffenheit?

Schmickler: Wenn Sie heute mit Händlern reden, die mehrere Unix-Systeme führen - von HP, von IBM oder von DG -, dann stellen Sie fest, daß Sie Ressourcenprobleme bei der Betreuung haben. Mehr als zwei oder drei Hersteller können Sie gar nicht betreuen, weil es überall doch noch Unterschiede zwischen den Systemen gibt.

CW: Wenn man von einer Marktbereinigung ausgeht: Wer wird von der Vielzahl der Unix-Anbieter in fünf bis zehn Jahren noch übrig sein?

Schmickler: Mit Sicherheit sehr aggressiv ist aus heutiger Sicht Hewlett-Packard, und denen kann man im Wettbewerb auch einiges zutrauen. Wir halten da jedoch absolut mit. Ohne Frage wird auch die IBM mit von der Partie sein.

CW: Können Sie sich ein europäisches Unternehmen vorstellen, das mit eigenen Open-Systems-Angeboten auf den Markt geht anstatt nur mit Me-too-Produkten, im Rahmen von strategischen Allianzen oder durch Zukäufe amerikanischer und japanischer Technologie?

Schmickler: Im Moment sieht es nicht danach aus. Wie es sich darstellt, werden die Japaner immer stärker. Ich sehe eigentlich kein europäisches Unternehmen, das selbst komplette Systeme entwickeln könnte. Selbst Hersteller wie ICL - das schreibt sich ja auch schon mit japanischen Schriftzeichen oder SNI müssen zukaufen.

CW: Ihre Marketing-Strategie beinhaltet den Begriff "konzeptionelles Verkaufen". Was ist das?

Schmickler: Das bedeutet zuzuhören, welches Konzept der Kunde verwirklichen will, zum Beispiel ein internationales Netz mit den notwendigen Applikationen aufbauen. Unsere Leute müssen dann begreifen, was der Anwender eigentlich will. Es gibt heute allerdings häufig noch Anbietet, die einfach nur ihre Hardware verkaufen wollen und dann nicht begreifen können, daß der Kunde sie ihnen nicht abnimmt. Es ist falsch, in Boxen-Kategorien zu denken; ich muß in Lösungsansätzen denken, um den Interessenten mögliche Kosten-Nutzen-Effekte zu verdeutlichen.

CW: In einem Punkt hören Sie sich selbst ein bißchen an wie der klassische Hardwareverkäufer. Während Unternehmen, die sich als Systemintegratoren verstehen, Konzepte auf der Basis von Kundenwünschen selbst entwickeln wollen, gehen Sie auf bereits fertige Konzepte der Kunden ein, wie Sie sagen, und verkaufen dann das, was dazu paßt.

Schmickler: Wir verkaufen nicht nur das, was in die Konzepte paßt, sondern wir besorgen auch Lösungen, die wir selbst gar nicht im Angebot haben. Wir arbeiten mit Softwarehäusern zusammen und benutzen unsere Hardware im Grunde nur als Tool. Die Lösung stellen wir eventuell sogar mit mehreren Softwareherstellern oder Systemhäusern zusammen. Wenn die Leistung einer Software den Kundenanforderungen entspricht, sind unsere Maschinen eigentlich nur Mitläufer. Die Hardware ist heutzutage austauschbar und sollte nicht das Entscheidende sein.