Von Dr. Ronald Wiltscheck
Bisher waren GFI-Produkte sowohl direkt beim Hersteller als auch bei den neun (!) Distributoren erhältlich. Dass man sich auf diese Weise die Preise kaputt macht, ist nun auch GFI klar geworden.
Drei statt neun Distributoren
Anfang 2006 hat der Exchange-Spezialist seinen Direktvertrieb komplett aufgegeben und ganz auf Channel-Partner und Distribution gesetzt. Allerdings waren neun Distributoren wohl zu viel des Guten. Seit Anfang dieser Woche agieren nur noch drei Unternehmen als GFI-Grossisten, und zwar Exelsis und Infinigate sowie - neu dazugekommen - ADN.
Eine besondere Stellung unter den GFI-Distributoren nimmt Exelsis ein. Mit zehn Mitarbeitern ist das früher als Eulink bekannte Unternehmen zwar das kleinste unter den drei ausgewählten, aber Faruk Ünlü, Channel Sales Manager Central Europe bei GFI, hält große Stücke auf die Nordhessen: "Exelsis ist hervorragend positioniert, um gerade die Bedürfnisse unserer kleineren Wiederverkäufer zu erfüllen."
Dabei geht es GFI hauptsächlich um die Ausbildung dieser Händler. Sie bedienen laut Exelsis vor allem Kunden aus dem unteren Mittelstand und benötigen hierfür spezielle vertriebliche Trainings. "Wir beliefern zwar auch Software Spectrum und PC-Ware, aber in unserem Fokus bleiben immer noch die kleineren Systemhäuser", versichert Steffen Ebert, für Marketing und Vertrieb zuständiger Exelsis-Geschäftsführer.
Aus 2.000 sollen 3.000 werden
Derzeit versorgt der Distributor etwa 2.000 Fachhändler mit Software. Nun könnten noch einige dazukommen, denn GFI hat bisher etwa 3.000 Wiederverkäufer direkt bedient. "Wenn wir ein Drittel von ihnen bekommen, können wir zufrieden sein", so Ebert angesichts der Tatsache, dass seine Mitstreiter im Distributionsfeld, ADN und Infinigate, um einiges größer sind.
Zurzeit beschäftigt Exelsis zehn Mitarbeiter und hat zehn Produkte im Portfolio. Ein Lager sucht man bei den Gießenern vergeblich, denn der Grossist vertreibt seine Software ausschließlich elektronisch, und das bereits seit fünf Jahren. "Wir sind einer der Vorreiter des ESD-Verfahrens (Elektronische Software-Distribution)", erinnert sich Ebert. Vor fünf Jahren gab es noch kein marktreifes ESD-System, sodass Exelsis damals selbst eines entwickeln musste. Und mittlerweile verfüge man über genügend Erfahrung auf diesem Gebiet, um auch mit größeren Distributoren in Wettbewerb treten zu können.
Vorreiter in Sachen ESD
So haben es die Nordhessen in der vergangenen Woche geschafft, den Antivirenspezialisten G Data unter Vertrag zu nehmen. Auch diese Security-Software wird ausschließlich via ESD vertrieben. Für den Händler dauert die ganze Prozedur nur wenige Minuten: Er loggt sich bei Exelsis im System ein und fordert die Softwarelizenz(en) an. Anschließend erzeugt ein Mitarbeiter des Distributors den Lizenzschlüssel und sendet ihn per E-Mail an den bestellenden Händler. Später folgen dann die Auftragsbestätigung, die Rechung und die Lizenzurkunde.
Sollte einmal ein Händler außerhalb der üblichen Geschäftszeiten, also Montag bis Freitag von 8:30 bis 12:30 Uhr und von 13:30 bis 17:30 Uhr, neue Lizenzen anfordern, kann er die Software dennoch herunterladen und seinem Kunden für 30 Tage zur Verfügung stellen. Den Lizenzschlüssel, der benötigt wird, um die Software endgültig freizuschalten, erhält er dann eben etwas später. Und Exelsis erinnert auch noch den Wiederverkäufer, sobald irgendwelche Lizenzen seiner Kunden abzulaufen drohen
"Natürlich könnten wir das ganze Prozedere komplett automatisch durchführen, doch das wollen wir nicht", so Ebert. "Unsere kleinen Händler benötigen eben noch Unterstützung, und die liefern wir ihnen persönlich." So veranstaltet Exelsis beispielsweise mit GFI noch im nächsten Monat eine deutschlandweite Roadshow für Fachhändler mit den Stationen Berlin, Hamburg, Dortmund und Stuttgart.