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15.09.2016 - 

Robert Schmitz, Country Manager DACH bei Qlik

„Das Branchenwissen der Partner ist unverzichtbar“

Seit Anfang 2010 ist Robert Schmitz Country Manager DACH bei Qlik. ChannelPartner hat ihn zum Qlik-Partnerprogramm und seinen Zielen befragt.

Im ChannelPartner-Vergleich der Partnerprogramme von BI-Herstellern belegte Qlik den hervorragenden zweiten Platz. Zwar hat es nicht ganz zu einer Fünf-Sterne-Wertung ("Partnerprogramm uneingeschränkt empfehlenswert") gereicht, doch der Abstand zu dem führenden Fünf-Sterne-BI-Hersteller Cubeware ist sehr gering, so dass davon auszugehen ist, dass beim nächsten Vergleich der Partnerprogramme von BI-Anbietern Qlik die erhofften fünf Sterne erhalten könnte.

Robert Schmitz, Country Manager DACH bei Qlik: "Vor vier Jahren haben wir lediglich 30 Prozent unseres Umsatzes über Partner erzielt."
Robert Schmitz, Country Manager DACH bei Qlik: "Vor vier Jahren haben wir lediglich 30 Prozent unseres Umsatzes über Partner erzielt."
Foto: Qlik

Denn der Ruf von Qlik im Channel ist ganz passabel, viele Partner loben insbesondere die hohe Qualität der BI-Software des Herstellers. Im Vergleich der Partnerprogramme der BI-Hersteller schnitt Qlik in punkto "Gestaltung des Partnerportals" überdurchschnittlich gut ab und erhielt in dieser Kategorie als einziger Anbieter die höchstmögliche Punktzahl.

Und insbesondere beim Aufbau des BI-Vertriebs und bei der Akquise von Neukunden - hier geht es um Business Development-Tätigkeiten - da unterstützt Qlik seine Partner im Vergleich zu den Wettbewerbern am besten. In diesen zwei Kategorien gab es für Qlik die maximale Punkteausbeute.

Verantwortlich für dieses gute Abschneiden ist das Channel-Team von Qlik- bis Ende 2015 unter der Führung von Robert Schmitz, der seit Anfang 2016 als Country Manager DACH bei Qlik agiert. Wir haben Robert Schmitz zum Qlik-Partnerprogramm und zu seinen Zielen befragt.

Herr Schmitz, wie wichtig ist Ihnen Ihr Partnerprogramm?

Robert Schmitz, Qlik: Noch vor vier Jahren war unser Channel komplett anders aufgestellt. Lediglich 30 Prozent unseres Umsatzes lief damals über Partner, 70 Prozent waren Direktgeschäft. Mittlerweile haben wir unsere Aufstellung stark verändert. 2016 werden beinahe drei Viertel unseres Geschäfts über und mit Partnern abgewickelt - die Frage nach der Wichtigkeit ist damit sicher beantwortet. Was wir besonders an unseren Partnern schätzen, ist das Know-how für einzelne Branchen: Unser Expertise Partner Inform beispielweise weiß, welche Kennzahlen in der Produktion am wichtigsten sind, Cosmo Consult hat viel Expertise im öffentlichen Personennahverkehr. Gemeinsam mit unseren Partnern bauen wir unsere Lösungen auch für die Zukunft weiter aus.

Wie haben Sie ihr Partnerprogramm gestaltet?

Robert Schmitz: Grundsätzlich lässt sich unser Partnersystem als dreiteilig beschreiben - wir arbeiten mit Solution Providern, OEM- und Implementierungspartnern zusammen. Solution Provider sind Unternehmen, die unsere Lösungen vermarkten und verkaufen.

Je nach Umsatz, Trainingslevel und Zertifizierung unterscheiden wir zwischen Elite-Partnern, den Solution Providern und den registirerte Resellern.

Dann gibt es die Kategorie der OEM-Partner. Dies sind Softwareunternehmen, die unsere Produkte in ihre Lösungen integrieren und sich durch innovative Analysefunktionen vom Wettbewerb differenzieren. Diese Funktionalität bieten sie entweder als Desktop- oder Web-Integration (SaaS-Modell), oder auch als "stand alone"-Lösung an. Implementierungspartner - das können Unternehmensberatungen oder Systemintegratoren sein - installieren unsere Lösungen, führen sie direkt beim Kunden ein und betreuen sie dort.

Welche Services offerieren Sie Ihren Partnern?

Schmitz: Unser weltweites Partnerprogramm basiert auf drei Säulen - Befähigung, Vermarktung und Verkauf.

Befähigung bedeutet, dass wir unsere Partner durch technischen Support, Ausbildung, Trainings und Zertifizierung qualifizieren.

Vermarktung meint beispielsweise die Bereitstellung von Marketingmaterialien und auch Unterstützung im Bereich Leadgenerierung.

Den Verkauf unterstützen wir unter anderem durch die Bereitstellung von Sales- & CRM-Tools.

Auf Ihrer-Channel-Vveranstaltung "Qonnections" präsentieren Sie jährlich Neuigkeiten für Ihre Partner. Was gab es in diesem Jahr Neues?

Schmitz: Wie in jedem Jahr gab es neue weltweite Partnerschaften zu verkünden - so zum Beispiel mit TimeXtender und Host Analytics. Ein deutscher Partner, Evaco, wurde mit dem Global Qonnections Partner Award ausgezeichnet - in der Kategorie "Corporate Social Responsibility Partner of the Year".

Auch Neuigkeiten in unserem Produktportfolio haben wir vorgestellt: Qlik Sense 3.0 enthält verbesserte Management- und Verwaltungsfunktionalitäten und weitere APIs für Entwickler, darunter auch eine neue API zur Integration von Apps und eine Visualisierungs-API für die programmatische Erstellung von Analysen. Und mit Qlik Sense Cloud Business bieten wir Unternehmen zusätzliche Möglichkeiten der Datensicherheit und Governance für Gruppen.

Über das Cloud-basierte Modell können Organisationen neue Anwender und Apps je nach Anforderungen hinzufügen. All dies sind Anreicherungen unseres Produkts, um den steigenden Erwartungen der Kunden hinsichtlich Mobilität, Skalierbarkeit und Verfügbarkeit gerecht zu werden.

Ebenfalls interessant nicht nur für Kunden, sondern auch Partner ist die Übernahme von Industrial CodeBox - so lassen sich nun mit Qlik-Produkten noch einfacher Daten aus Social Media wie Twitter, Facebook und Google auswerten.

Was sind Ihre Ziele für das vierte Quartal 2016 und darüber hinaus?

Schmitz: In den letzten Jahren sind wir enorm gewachsen. Die Zahl der Mitarbeiter ist von 800 auf 2500 gestiegen, unser Marktanteil ist von 25 Prozent auf 50 Prozent gewachsen. Es kamen viele neue Partner hinzu und einige bestehende haben weiter ausgebaut. Unser Partnernetzwerk ist daher mittlerweile gut etabliert. Unsere Aufgabe ist es nun, die Partner dabei zu unterstützen, die steigende Erwartungshaltung der Kunden zu erfüllen. Um dies zu schaffen, werden wir den Dialog mit unseren Partnern weiter stärken.

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