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01.10.2004 - 

IT-Beratung/IT-Beratung in Deutschland

Das Ende der Durststrecke ist in Sicht

Nach einer schwierigen Phase der Konsolidierung in den Jahren 2001 bis 2003 scheinen die IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland wieder Land zu sehen. Der Trend zu Zusammenschlüssen dürfte jedoch noch eine Weile anhalten. Von Thomas Lünendonk*

Das Marktvolumen für Software- und IT-Dienstleistungen lag laut Detecon/ Diebold im Jahr 2003 mit rund 41,7 Milliarden Euro um 2,6 Prozent niedriger als im Jahr 2002 (42,8 Milliarden Euro). Besonders hart traf dieser Rückgang den Teilmarkt IT-Beratung und Systemintegration. Hier ging die Nachfrage von 2002 auf 2003 sogar um sieben Prozent zurück und erreichte - ohne den Wert der involvierten Hardware und Software - ein Volumen von 11,9 Milliarden Euro (2002: 12,8 Milliarden Euro).

Die von der Lünendonk GmbH, Bad Wörishofen, ermittelten 25 größten Unternehmen, die mindestens 60 Prozent ihres Umsatzes mit IT-Beratung und Systemintegration erwirtschaften, mussten im Jahr 2003 bei Inlandsumsätzen von insgesamt rund fünf Milliarden Euro sogar einen durchschnittlichen Rückgang um acht Prozent hinnehmen. Diese Top 25 deckten 2003 mit ihren Inlandsumsätzen insgesamt fast 42 Prozent des relevanten Inlandsmarktes ab. Das wiederum bedeutet, dass ihr Marktanteil im Vergleich zu 2002, wo er noch bei 48 Prozent lag, 2003 deutlich gesunken ist. Nicht berücksichtigt in dieser Übersicht sind Unternehmen, die zwar nennenswerte Umsätze mit IT-Beratung erzielen, deren Hauptgeschäft und -umsatz jedoch beispielsweise mit Hardware- und Softwareverkauf sowie Outsourcing und anderen Dienstleistungen erarbeitet wird.

Für das laufende Jahr 2004 zeigt sich die Marktlage wieder besser. Laut Detecon-Zahlen kann ein Marktzuwachs von etwa 2,5 Prozent erreicht werden, was einem neuen Marktvolumen von 12,2 Milliarden Euro entsprechen würde. Einschränkend muss hier jedoch angemerkt werden, dass die Aussagen aus dem Januar 2004 stammen; zu diesem Zeitpunkt waren die allgemeinen Wirtschaftsprognosen insgesamt optimistischer.

Die Prognosen von Detecon werden durch die Lünendonk-Studie 2004 "Führende IT-Beratungen und Systemintegratoren in Deutschland" durchaus gestützt. Hier fand die Erhebung der Daten im März/April 2004 statt. 74 Prozent der befragten Unternehmen, darunter auch die 25 größten, sind zuversichtlich, dass der Markt 2004 bis zu fünf Prozent wachsen wird. Von Minuswachstum oder Stagnation gehen lediglich sechs Prozent der Unternehmen aus. Die übrigen 20 Prozent trauen dem Markt sogar ein Wachstum von mehr als fünf beziehungsweise zehn Prozent zu.

Druck auf Honorare und Pro-Kopf-Umsätze

Noch optimistischer sind die IT-Beratungsunternehmen, wenn es um ihren eigenen Umsatzzuwachs geht. Hier glauben 60 Prozent der befragten Unternehmen, 2004 zwischen null und zehn Prozent wachsen zu können, 16 Prozent peilen eine Marke oberhalb zehn Prozent und 14 Prozent von ihnen sogar oberhalb der 20-Prozent-Wachstumsgrenze an. Deutlich wird hier, dass die Unternehmen wieder mehr Zutrauen in die eigenen Stärken und Chancen am Markt gefunden haben - im Hinblick auf die Gesamtentwicklung des Marktes jedoch besteht eine gewisse Unsicherheit.

Die schweren Zeiten für IT-Berater schlugen sich 2003 auch in den Mitarbeiterzahlen und den Pro-Kopf-Umsätzen nieder. Während die Top 25 im Jahr 2003 ihre Mitarbeiterzahlen um vier Prozent und damit 1800 Mitarbeiter auf rund 50000 Mitarbeiter senkten, lagen die Umsatzrückgänge prozentual höher als diese Marke. Daraus leitete sich ein Rückgang der durchschnittlichen Pro-Kopf-Umsätze von 135000 Euro (2002) auf 130000 Euro für 2003 ab. Treffen jedoch die hoffnungsvollen Prognosen hinsichtlich der Umsatzentwicklung 2004 annähernd ein, lässt sich hier eine deutliche Performance-Steigerung im laufenden Jahr erzielen.

Dabei müssen die Unternehmen allerdings auf Basis gesunkener Tages- und Stundensätze kalkulieren. Von 2000 bis 2004 ging der durchschnittliche Stundensatz für Beratung und Konzeption von 152 Euro auf Euro zurück, wobei hier berücksichtigt werden muss, dass es Minimalwerte von 31 Euro und Maximalwerte von über 600 Euro gibt. Der Median ist von 134 Euro (2000) auf 125 Euro (2004) gesunken.

Beim Thema Realisierung sieht es ein wenig stabiler aus: Hier liegt der durchschnittliche Stundensatz 2004 mit 105 Euro sogar drei Euro über dem des Jahres 2000. Der Median allerdings rutschte im gleichen Zeitraum von 102 Euro auf 95 Euro. Es ist kein Geheimnis, dass hier teilweise ruinöse Preisgestaltungen auch im Jahr 2004 Unternehmen noch erheblich belasten werden.

Was waren die Hauptursachen für die harten Zeiten der IT-Berater? Zum einen waren sie belastet durch die in den Jahren des Booms aufgebauten Überkapazitäten. Dienstleistung ist ein personalintensives Geschäft. Veränderungen der Mitarbeiterzahlen nach oben oder unten finden stets mit verzögerten Auswirkungen statt - in Boomzeiten findet man die Leute nicht schnell genug, in schlechten Zeiten lassen sich Überkapazitäten nicht binnen kurzer Zeit abbauen. Diese Bremsspuren ziehen sich bisweilen durch ein oder zwei Jahresbilanzen.

Größe oder Nischenstrategien sind von Vorteil

Zum anderen sind die IT-Berater und Systemintegratoren sozusagen ein "zweites Glied in der Nahrungskette". Erst wenn ausreichend neue Hardware- und Softwarelösungen auf den Markt kommen, die neue Prozesse und Organisationsformen zulassen, können sie mit ihren Dienstleistungen sinnvoll aktiv werden. Da die Unternehmen hinsichtlich ihrer Investitionen in neue Produkte und Programme zurückhaltend waren, war IT-Beratung auch nicht in dem früheren Ausmaß gefragt. Damit entstand aus einem Marktsegment, das sich noch 2000 und teilweise 2001 durch einen Nachfrageüberhang auszeichnete, ein klassischer Käufermarkt, bei dem die Kunden die Kontrolle erhalten und massiv über den Preis einkaufen.

Das drückt auf die Umsätze, mehr noch aber auf die Erträge. In einem solchen Marktumfeld profitieren die Spezialisten, die trotz aller Budgetzwänge immer noch gebraucht werden, und die großen Generalisten, die zum einen die nötige Kraft für Durststrecken und zum anderen die Potenz zum Kauf von Wettbewerbern beziehungsweise zum Durchziehen unprofitabler Aufträge haben. Wie in vielen Dienstleistungsmärkten liegt auch bei den IT-Beratern der größte Druck auf dem Mittelstand. Doch gibt es durchaus eine Reihe von Unternehmen, die sich hier durch Branchen- oder Themenorientierung ihre Nische erfolgreich gesucht haben.

Die Lünendonk-Studie fragte im Frühjahr 2004 mehr als 60 IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen, welche Bedeutung sie aktuellen Marktthemen beimessen. An der Spitze der Nennungen steht das Thema EAI (Enterprise Application Integration), gefolgt von den Themen Customer-Relationship-Management (CRM), E-Business und Supply-Chain-Management (SCM). Dies zeigt, dass bei Themen, die im Markt als "erledigt" gelten, noch erheblicher Nachholbedarf besteht. Sprecher verschiedener IT-Beratungen bestätigen, dass zwar auf neue Themen im Markt stets reagiert werden muss, der Umsatz jedoch häufig mit Themen und Aktivitäten erzielt wird, die gelegentlich schon wieder aus dem Zentrum, öffentlichen oder medialen Interesses verschwunden sind. Diese Tendenz spiegelt sich auch seit Jahrzehnten in den Lünendonk-Studien wider. Hype-Themen dominieren die öffentliche Diskussion, "Hausaufgaben-Themen" den konkreten Umsatz der IT-Berater.

Dabei versuchen immer mehr IT-Beratungen, nicht nur auf die richtigen Themen zu setzen, sondern sie erweitern auch ihr Portfolio. Wo früher nur die IT-Beratung oder die Systemintegration eine wesentliche Rolle spielte, werden heute auch Management-Beratung, Realisierung kompletter Lösungen sowie Betrieb von Systemen und Prozessen als Dienstleistung oder im Outsourcing angeboten. Hier treffen die IT-Beratungen dann natürlich zwangsläufig auf Wettbewerber aus den benachbarten Marktfeldern Management-Beratung und IT-Service-Unternehmen.

Getrieben wird der Trend zur Angebotsverbreiterung durch konkrete Einschätzungen künftiger Marktentwicklungen. Auf die Frage nach den wesentlichsten Trends der mittelfristigen Zukunft der IT-Beratung erhält seit zwei Jahren die folgende These den höchsten Zuspruch: "In einigen Jahren werden Unternehmen, die integrierte Serviceleistungen (Beratung, Realisierung, Betrieb) anbieten, den Markt dominieren." Darüber hinaus gehen die Unternehmen davon aus, dass die Zusammenarbeit mit Kunden aufgrund der Komplexität der Aufgaben künftig längerfristiger, das heißt auf mehrjähriger Basis erfolgen wird.

Diese Prognose entspricht auch dem Selbstbild der Unternehmen. Sie sehen sich, befragt nach ihrem Verhältnis zu ihren Kunden, in erster Linie als "dauerhafter Partner", gefolgt von den Einschätzungen "Integrator moderner Technologien", "Beratungsdienstleister" und "individueller Problemlöser". An der Spitze des Nutzens, den sie ihren Kunden dann bieten wollen, stehen die Ziele "Effizienzsteigerung" sowie "Optimale Prozessgestaltung". Das bedeutet: Das reine Kostensenkungsdenken der vergangenen Jahre - derzeit auf Platz drei der Nennungen - weicht offensichtlich wieder einem strategischeren, wachstumsorientierten Denken. Dies schafft wieder eine breitere Handlungsbasis für die IT-Beratungen und Systemintegratoren.

Herausforderungen und Restriktionen

Nichtsdestotrotz müssen sich die IT-Beratungen weiter mit Restriktionen am Markt auseinander setzen. An der Spitze der von den Anbietern genannten Probleme steht der starke Druck auf die Preise. Hier ist wohl der Boden erreicht. Spielraum für wirtschaftlich vernünftige Qualität scheint nicht mehr zu bestehen. Damit im Zusammenhang stehen natürlich die Probleme des Kostendrucks und der Qualität der eigenen Mitarbeiter. Gute Leute kosten immer noch gutes Geld, wenn auch weniger als vor drei oder vier Jahren. Und gute Leute sind nach wie vor hart umkämpft. Vor diesem Hintergrund ist verständlich, dass die IT-Beratungen mit Argusaugen darauf schauen, welche Wettbewerbsimpulse aus den Offshore- und Nearshore-Angeboten kommen.

Der Markt für IT-Beratung und Systemintegration bietet nach wie vor Chancen für Unternehmen, die flexibel agieren. Als logische Folge der aufgeschobenen und nachgeholten Hardware- und Softwareinvestitionen wird sich auch 2005 und in den Folgejahren das IT-Beratungs- und Systemintegrations-Geschäft in Deutschland wieder beleben. Allerdings wird es nie mehr so sein wie früher. Es gibt harten Wettbewerb - insbesondere aus dem Ausland, insbesondere aus Ländern, in denen einerseits die Löhne niedriger und andererseits deutsche und/oder englische Sprachkenntnisse verfügbar sind. Kluge IT-Berater werden sich hier rasch eigene Quellen und Partner schaffen, bevor es ihre Kunden selbst auf direktem Wege tun. Dabei kommt ihnen noch immer der Wunsch deutscher Kunden entgegen, den Dienstleister fassbar in der Nähe zu wissen.

Die Riesenschritte der Konzerne

Wettbewerb droht aber auch von der Seite der Standardsoftware-Unternehmen, die zunehmend dazu übergehen, die Umsätze mit Implementierung und Pflege von Lösungen und Programmen nicht mehr Partnern zu überlassen, sondern - einschließlich Integration von Fremdsoftware - selbst und aus einer Hand anzubieten. Jeder Branchenkenner weiß, welche Konzerne hier mit Riesenschritten vorangehen. (bi)

*Thomas Lünendonk ist Geschäftsführer der Lünendonk GmbH, Gesellschaft für Information und Kommunikation in Bad Wörishofen.

Hier lesen Sie ...

- warum die Unternehmen wieder mehr Zutrauen in die eigenen Stärken und Chancen am Markt gefunden haben;

- wie sich die Wirtschaftskrise auf Mitarbeiterzahlen, Pro-Kopf-Umsätze sowie die Tages- und Stundensätze auswirkt;

- welche Trends in zwei Jahren den Beratermarkt voraussichtlich dominieren werden.

Abb.1: Berater erwarten stabiles Wachstum

Umsatzwachstum 2003 und Umsatzprognosen für das Jahr 2004 und die Jahre 2004 bis 2009 - ermittelt auf Basis von 61 befragten Unternehmen. Quelle: Lünendonk GmbH

Abb.2: Die größten IT-Dienstleister

Die führenden zehn Unternehmen im deutschen Markt für Software- und IT-Dienstleistungen. Quelle: Lünendonk GmbH