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11.07.2003 - 

IT-Berater und -Beratung/Berater müssen mit ihrem Branchenwissen wuchern

Das Geschäft des Kunden verstehen

Die Existenz vieler Beratungs-häuser steht auf der Kippe. Nach wie vor gute Chancen haben Consultants, die sich auf vertikale Branchensegmente spezialisiert haben. Von Alexander Deindl*

"2003 ist das Jahr der Entscheidungen für den Beraterstandort Deutschland." Rémi Redley, Präsident des Berliner Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) e.V., lässt keinen Zweifel an der bedrohlichen Atmosphäre in der Consulting-Arena aufkommen. "Das vergangene Jahr endete mit einem Umsatzrückgang von 20,1 Prozent. Für 2003 rechnen wir mit einem weiteren Minus", dämpft der BDU-Vorsitzende Hoffnungen auf eine baldige Trendwende. Erst 2005 könne sich das IT-Beratungsgeschäft spürbar regenerieren.Bis dahin wird um jeden Kunden gekämpft.

Stark betroffen von der Investitionsscheu sind dabei nahezu sämtliche vertikalen Geschäftsfelder - ob Automobil- oder Halbleiterindustrie, Banken und Versicherungen oder aber Chemie- und Pharmakonzerne. Lediglich Energieversorger und klassische mittelständische Maschinenbauer steuern aufgrund der Kontinuität ihres Geschäfts noch halbwegs unbeschadet durch die wirtschaftlichen Turbulenzen.

Ungewohnt verbissen gestaltet sich das Tauziehen um einträgliche IT-Service-Kunden. Laut Thomas Struzek, Geschäftsbereichsleiter beim IT-Dienstleister SAP Systems Integration (SAP SI), nicht zuletzt deshalb, weil mittlerweile auch zahlreiche eigenverantwortliche Freelancer und kleinere Beratungshäuser den ohnehin dünnen Markt mit Dumping-Preisen regelrecht untergraben.

In dieselbe Kerbe schlägt sein Kollege Uwe Krüger, Vertriebsleiter Fertigungsindustrie bei SAP SI. Er beobachtet eine kompromisslose Kosten-Nutzen-Orientierung der Anwender gepaart mit einem gestiegenen Qualitätsanspruch. Anders als früher, als "man SAP richtig schreiben musste, um ein gefragter Berater zu sein", forderten Kunden heute ein umfassendes Consulting des gesamten Unternehmens inklusive dessen Geschäftsbeziehungen und -prozessen und unter Berücksichtigung des jeweiligen Zielmarkts.

Jenseits aller Rentabilitäts-, Technik- und Kostendiskussionen ist die strikte Fokussierung und Spezialisierung auf das vertikale Branchensegment des Kunden unumgänglich. Ohne diesen vertikalen Weitblick ist eine Beratung chancenlos. Dies gilt für alle Märkte, ganz gleich ob im Fertigungs- oder Finanzsektor: "Das Branchen-Know-how ist der Garant für das Überleben eines Consulting-Unternehmens - und für einige Firmen geht es definitiv darum", so Krüger. Seine Schlussfolgerung: "Es wird in zwei oder drei Jahren viel weniger Beratungshäuser geben."

Im wahrsten Sinne lebenserhaltend wirkt sich das Wissen um die individuellen Sorgen und Nöte der Anwender beispielsweise in der Pharma- und Chemie-, beziehungsweise Lebensmittelbranche aus. Dort, so die Erfahrungen von Götz Reinhardt, Geschäftseinheitsleiter Chemie und Pharma bei SAP SI, gelten strenge gesetzliche Anforderungen, die der berater genau kennen muss. So etwa die EU-Richtlinie 178 des Europäischen Parlaments vom Januar letzten Jahres, die unter anderem Grundsätze des Lebensmittelrechts und Verfahren zur Lebensmittelsicherheit gesetzlich verankert. Gleiches gelte für die "Good Manufacturing Practices" (GMP). Dabei handelt es sich um eine Verordnung innerhalb des Arzneimittelgesetzes für pharmazeutische Unternehmer, die bezweckt, dass es bei der Herstellung von Medikamenten nicht zu chemischen oder mikrobakteriellen Kontaminierungen kommen kann und dass im Endprodukt exakt die vorgesehenen Wirkstoffmengen enthalten sind. Solche Regularien betreffen sämtliche betrieblichen Bereiche und Prozesse, insbesondere Mitarbeiter, Hygiene, Ausgangsmaterialien, Herstellungsvorgänge und ihre Dokumentation sowie das Qualitätssicherungssystem. Wer nicht jede dieser Richtlinien lückenlos umsetzt, erhält von der prüfenden Regulierungsbehörde keine Zulassung mehr. (rs)

*Alexander Deindl ist freier Journalist in München.