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Standardsoftware für den Vertrieb


13.02.1998 - 

Das Team ist der Star

Starverkäufer Hubertus Schmalenbach hat neuerdings mindestens ein Problem mehr. War ihm vor Jahresfrist der Abschied von seinen akribisch geführten Kundenkarteikarten und dem vertrauten Produktkatalog seines Hauses schon sehr schwer gefallen, so quält ihn heute eine weit größere Sorge: Einer "seiner" Kunden, zu dem er ein nahezu freundschaftliches Verhältnis unterhält, verfügt plötzlich über ein Produktwissen, das mit seinem durchaus konkurrieren kann und - noch beunruhigender - er kennt Produkte und Preise des Mitbewerbs teilweise besser als Schmalenbach selbst.

Das kann doch schon mal vorkommen? Nein, Hubertus fühlt sich in seiner erprobten Rolle als Starverkäufer in Frage gestellt: Sollte sein Kunde die sorgfältig aufgebaute, höchst persönliche Kundenbindung nicht mehr benötigen?

Was ist geschehen? Die Recherche im Internet erlaubt dem Kunden, Produktwissen in nahezu beliebigem Umfang anzuhäufen. In vielen Fällen hat der Abnehmer Zugang zu der Produktdatenbank seines Anbieters. Er tummelt sich auf der Web-Site und ordert auch schon mal via Internet. Kurz: Der Vertriebler sitzt neuerdings einem gleichwertigen Partner gegenüber, der ziemlich gut Bescheid weiß und - er wird nicht der einzige seiner Art bleiben.

Wie also dem potentiellen Abnehmer und natürlich dem eigenen Vertriebschef verklickern, daß man als "intelligente Schnittstelle" zwischen Unternehmens- und Kundeninteressen weiterhin gebraucht wird? Wenn Hubertus Glück hat, dann steht beim nächsten Vertriebsmeeting seines Hauses sowieso dieses Thema auf der Tagesordnung. Eine Aussage wird dann sein: Durch die Informationstechnologie ergeben sich neue Formen der Zusammenarbeit, im Team beispielsweise. Im Klartext: Die Zeit der Starverkäufer ist vorbei - Punktum! bi