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27.07.2001 - 

Helmut Wilke, neuer Deutschland-Geschäftsführer von Sun, im CW-Gespräch

"Das vierte Quartal war ausgesprochen unerfreulich"

Seit Anfang Juli leitet Helmut Wilke das Deutschland-Geschäft von Sun. Der Ex-Software-AG-Manager übernimmt das Ruder in schwierigen Zeiten. Mit ihm sprach CW-Redakteur Martin Bayer.

CW: Welche Bedeutung hat der Servicebereich für Sun?

Wilke: Der Service wird künftig eine größere Rolle spielen. Insofern liegen wir im Trend. Um die volle Leistung der Produkte auszuschöpfen, brauchen die Kunden mehr als Technologie. Mitarbeiter müssen geschult, Infrastruktur und Sicherheitseinrichtungen müssen ausgebildet werden. Die Kunden brauchen Backup- und Rechenzentrumsdienste. Damit wenden sie sich verstärkt an Sun. Wir denken, dass wir hier in der Verantwortung stehen. Allerdings bieten wir nur systemnahe Services rund um unsere Produkte an. Damit sichern wir auch die Basistechnologie für unsere Partner, die darauf ihre Lösungen aufbauen. Wir liefern keine Anwendungslösung, und wir machen auch keine SAP-Implementierung.

CW: Wie schätzen Sie im Augenblick die konjunkturellen Aussichten für Ihr Unternehmen ein?

Wilke: Unser Chef Ed Zander (President und Chief Operating Officer bei Sun, Anm. der Redaktion) hat gesagt, er weiß es nicht. Ich glaube, das war eine der ehrlichsten Antworten, die wir seit langem gehört haben. Das vergangene Jahr verlief wie eine Achterbahn. Im ersten Halbjahr gab es noch unglaubliche Wachstumsraten von bis zu 60 Prozent. Dann kam das zweite Halbjahr, in dem insbesondere in Europa die Kunden auf die Bremse getreten haben - in einer Vehemenz, mit der wir alle nicht gerechnet hatten. Das vierte Quartal war dann ausgesprochen unerfreulich.

CW: Kann Sun die Dürreperiode schadlos überstehen?

Wilke: Wir sind ein Unternehmen mit relativ tiefen Taschen. Außerdem sind wir die einzigen, die bislang nicht entlassen haben. Das wäre natürlich ein einfaches Mittel, wenn der Umsatz um zehn bis 20 Prozent zurückgeht, einfach zehn bis 20 Prozent der Mitarbeiter zu entlassen. Das will Sun nicht. Außerdem gibt es keine Bereiche, von denen wir uns heute trennen wollen. Wir haben ferner sehr gute Leute gewonnen, diese ausgebildet und Kundenbeziehungen über die Mitarbeiter aufgebaut. Uns von diesen Angestellten zu trennen, nur um in einem halben Jahr vom Markt mühsam Ersatz zu suchen, wäre ausgesprochen ungeschickt. Wir erwarten allerdings auch einen Solidarbeitrag der Mitarbeiter im Sinne von Verzicht auf Gehaltserhöhungen für ein paar Monate. Daneben erwarten wir auch einen Solidarbeitrag der Shareholder, indem diese akzeptieren, dass wir auf der Profitseite momentan nicht so schön aussehen, wie in den Jahren zuvor.

CW: War der Geschäftseinbruch in Europa nicht vorauszusehen?

Wilke: Wir haben auch gegrübelt, warum wir noch eingestellt haben, als der Markt schon schwächelte. Aber es gibt immer wieder Wochen, wo die Aufträge mal etwas hängen, wo ein Kunde einen Auftrag verschiebt. Man will es auf Tagesbasis auch nicht wahrhaben, dass eine Trendwende bevorsteht. Es braucht ein paar Wochen, eine solche zu erkennen. Dann die Wachstumsmaschine zu stoppen, schafft man nicht so schnell. Aber wir alle müssen uns überlegen, wie sich die Frühwarnsysteme verbessern lassen.

CW: Gilt das auch für die Produktseite?

Wilke: Hier hatten wir Anfang des Kalenderjahres Lieferschwierigkeiten. Die Wartezeiten waren sehr unschön für alle. Wir kamen einfach nicht mit. Wir haben dadurch jedoch jetzt den Vorteil, dass wir keinen großen Lagerbestand aufgebaut haben.

CW: Wie lassen sich derartige Verzögerungen zukünftig vermeiden?

Wilke: Alle sind grundsätzlich immer eher etwas zu optimistisch, wann bestimmte Dinge verfügbar werden. Produkte kommen nie zu früh, eher immer zu spät, und das teilweise über Jahre. Da gibt es einen eindeutigen Marktdruck. Jeder fragt immer, wann die nächste Maschine nun kommt. Jeder versucht, schneller als der andere zu sein, um auch die Kaufentscheidungen beim Kunden zu beeinflussen. Außerdem wird es technologisch immer komplizierter. Die Probleme tauchen immer erst zum Schluss auf. Seitdem ich in dieser Branche bin, ist das so. Vielleicht werden wir alle irgendwann ein bisschen reifer, aber das sehe ich noch nicht.

CW: Wie beurteilen Sie die Taktik Ihrer Konkurrenten Compaq und Hewlett-Packard, die eigenen Prozessorlinien vom Markt zu nehmen?

Wilke: Es ist verblüffend, dass die Konkurrenz den Anspruch aufgibt, Produkthersteller zu sein. Diese Anbieter degradieren sich freiwillig zum Logistikarm von Intel und suchen ihr Heil im Service. Im Grunde gibt es kaum noch echte Produkthersteller im Markt: Intel, Microsoft, IBM nur mehr bedingt, und Sun. Wir sehen jedoch unsere Kernkompetenz genau darin.

CW: Haben Sie Angst vor Intels Itanium?

Wilke: Wir machen uns keine Sorgen wegen des Itanium. Der Chip ist noch viele Jahre weit weg. Es gibt für Solaris 12 000 Anwendungen, die müssen für den Itanium erst einmal geschrieben werden. Der Prozessor wird in einigen Jahren dort sein, wo wir jetzt schon stehen. Was darüber hinaus passiert, wird man sehen. Wettbewerb ist gut für das Geschäft.

CW: Sehen Sie das Potenzial, Compaq und HP Kunden abzujagen?

Wilke: Selbstverständlich wird unser Vertrieb ganz unbescheiden auch mit diesen Anwendern sprechen, um ihnen deutlich zu machen, dass die Solaris-Architektur die notwendige Skalierbarkeit und Investitionssicherheit bietet.

CW: Was hat Ihnen Scott McNealy mit auf den Weg nach Deutschland gegeben?

Wilke: Seine Bitte an mich ist: Gib Gas in Deutschland. Ich erwarte von dem neuen Helmut noch mehr Wachstum.