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11.02.1977

Das Werben um die Kleinen

Die UNIVAC-Ankündigung des "Small Business System" BC/7 (siehe Seite 1) war lang erwartet worden. Der kommerzielle Mini der System 32-Klasse war de facto schon zur letzten Hannover Messe als Terminal-System UCS 400 vorgestellt worden. Die Stand-Alone-Version kam später, weil zunächst für den Vertrieb die Voraussetzungen geschaffen werden mußten. Dabei ging es nicht nur um Software-Pakete für einzelne Branchen. Mit der BC/7-Ankündigung stellte Univac in den USA zugleich eine neue Vertriebs-Organisation vor, die sich ausschließlich kleineren Firmen zuwendet. Dahinter steht die Überlegung, daß Firmen, die den Sprung in die EDV erstmals wagen, sich gerne einem erfahrenen Hersteller anvertrauen und vermutlich lieber etwas mehr ausgeben, um dafür sicher zu sein, nicht mit nackter Hardware allein dazustehen, wenn mal etwas schiefgeht. Dies Marketing-Konzept wurde von IBM mit der Gründung der General Systems Division - zu deutsch: Unternehmensbereich Basisdatenverarbeitung - schon vor Jahren erfolgreich vorexerziert.

Mainframer, die Händchen halten

Die Hersteller kommerzieller Minis und die mit ihnen zusammenarbeitenden Systemhäuser werden es zunehmend schwerer haben, wenn die Großen ihren Wettbewerbs-Nachteil beim Preis durch "Händchen-Halten" wenn nicht gar durch "An-der-Hand-Führen" beim Kunden kompensieren. Es ist ein offenes Geheimnis, daß die bevorstehende Ankündigung eines Siemens-Minis für die kommerzielle DV sich deshalb verzögert, weil es sehr aufwendig und zeitraubend ist, eine solche dedizierte Vertriebs-, Wartungs- und Schulunsorganisation aufzubauen. Denn wer einmal einen Namen hat! kann sich nicht leisten, als billiger Jakob aufzutreten.Daß sich die Investitionen für das Erschließen neuer Kundenkreise unterhalb der bisherigen, nunmehr ziemlich gesättigten Marktsegmente für alle großen Mainframer lohnen dürften, ist offensichtlich. Wo sonst soll die Branche ansetzen, um die bisherigen Wachstumsraten zu erhalten? Bei zunehmender Erkenntnis über bisheriges Overselling bei den Anwendern und gleichzeitig spektakulärem Hardware-Preisverfall gibt es keine Alternative. Also werden die Kleinen umworben: IBM mit System 32, Univac mit BC/7, Burroughs mit B 80, Honeywell mit 61/60 - Siemens wird bald nachziehen (müssen)!

Fortran für den Nachdruck

Das Endziel kann für die großen Hersteller aber nur sein, aus den Anwendern mit Kleinsystemen Anwender von Großrechnern zu machen, also die Kunden munter auf dem Wachstumspfad voranzutreiben. Bezeichnenderweise hat soeben IBM für das System 32 einen Fortran-Compiler vorgestellt, der "sophisticated programming" auch auf der "Einsteiger-Maschine" erlaubt. Damit kann sich der Nachwuchs erstmals lange Hosen anziehen und erhält die höheren Software-Weihen. Man wird bald größere Systeme mit leistungsfähigerer Peripherie brauchen, wenn mehr Flexibilität bei den Software-Lösungen angestrebt wird, als sie der Köder "Modulares Anwendungs-System" bieten kann.

Die großen Mainframer kopieren also nicht die Minicomputer-Hersteller, die in Zusammenarbeit mit Systemhäusern meist isolierte, kostengünstige Anwendungen anbieten, aber meist nicht sagen können, wie es weitergehen soll, wenn die maßgeschneiderte Lösung nicht mehr paßt. Vielmehr präsentieren sich die großen Hersteller den kleinen als Partner für eine lange, lange Zusammenarbeit, in der der neue Kunde von den Erst-Anfängen in der EDV sicher in die totale Computerisierung seines Betriebes gelenkt wird - ohne daß es wohltut, im besten Fall ohne daß der Kunde es richtig bemerkt, weil Rationalisierungsgewinne die Kosten kompensieren. Man muß nur den Fuß in der Tür haben. Wann kommt nun die entsprechende Siemens-Ankündigung?