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26.03.2007

"Das Wichtigste ist immer das Produkt!"

Sony Deutschland GmbH

Geschäftsführung

Herrn Manfred Gerdes

Kemperplatz 1 (Sony-Center)

10785 Berlin

Chefredaktion

Tel.: 089 36086-388

Fax: 089 36086-389

E-Mail: dsicking@channelpartner.de

München, 26.03.2007

Sehr geehrter Herr Gerdes,

ich bin ein Mann, und daher mag ich es gerne einfach und nicht zu kompliziert. Das ist ein wesentlicher Grund, weshalb ich mich so gerne mit Ihnen unterhalte. Denn Sie sind ein Freund des klaren und eindeutigen Sprachgebrauchs. So auch wieder auf der CeBIT. Einer Ihrer prägnantesten Sätze war: "Das Wichtigste ist immer das Produkt!"

Sie sagten diesen Satz mit so viel Inbrunst und voller tiefster Überzeugung, dass mir sofort klar war: Dieser Mann spricht aus Erfahrung. Aus leidvoller Erfahrung, wie man hinzufügen könnte. Sony hatte in den vergangenen Jahren selbst erleben müssen, wie es sich anfühlt, wenn man keine oder wenige wettbewerbsfähige Produkte hat.

Ich werde immer wieder gefragt, was die wichtigsten Elemente für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel sind. Meine klare Antwort: Das Beste, was die Industrie für ihre Vertriebspartner tun kann, ist, ihnen gute, verkaufbare Produkte zu geben. Gute Produkte sind das beste Partnerprogramm. Nichts gegen die üblichen Partnerprogramme, im Gegenteil, sie sind sinnvoll und nötig. Aber fest steht: Hersteller und Händler können durchaus ohne ein Partnerprogramm erfolgreich sein. Sie können es aber nicht ohne gute Produkte.

Nun wird der eine oder andere vielleicht einwenden: Geschäfte werden immer von Menschen gemacht. Daher sei der "Faktor Mensch", die Beziehung zwischen Käufer und Kunde, wichtig. Ich stimme dieser Aussage zu: Der "Faktor Mensch" ist wichtig. Aber er ist nicht ausschlaggebend. Gut, bei Lieschen Müller, die bei der Bundestagswahl demjenigen Kandidaten ihre Stimme gibt, der am besten aussieht, mag der smarte Verkäufer auch mit einem schlechten Produkt zum Zuge kommen. Aber je professioneller das Umfeld, je kompetenter der Kunde, desto weniger zählen menschliche Faktoren.

In verschiedenen Befragungen, die wir im Handel durchgeführt haben, kommt auch immer genau dies zum Ausdruck: Das Wichtigste sowohl bei der Auswahl ihres Partners aus der Industrie als auch bei ihrem Engagement im Tagesgeschäft ist für die Händler die Qualität der Produkte (wobei unter "Qualität" neben der technischen Qualität natürlich ebenso die Verkaufbarkeit der Produkte zu verstehen ist).

Ja, es stimmt: Das Wichtigste ist immer das Produkt. Auch im Verlagsgeschäft ist das übrigens so. Oder um eine etwas abgedroschene Floskel zu bemühen: Ein gutes Produkt ist nicht alles - aber ohne ein gutes Produkt ist alles nichts.

Mit freundlichen Grüßen

Damian Sicking