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28.09.2006

Das Zubehör macht’s

Es gibt nur wenige Fachhändler, die sich bisher auf das Thema mobile Navigation richtig eingelassen haben. Der Distributor PDA-Solutioncenter weiß, dass es dort gute Margen gibt. Aber nicht unbedingt bei den Geräten.

Von Beate Wöhe

Die Navigationsgeräte sollen ruhig die Retailer und Online-Händler verkaufen. Der Verdienst liegt woanders. Justus Räuber, Mitgründer und Geschäftsführer des Mobile-Distributors PDA-Solutioncenter GmbH (www.pda-solu tioncenter.com) in Neufahrn bei München, bringt es auf den Punkt: "Der Retail macht den Umsatz, der Fachhandel die Marge." Das Geld liegt laut Räuber vielmehr im Zubehörbereich, bei Taschen für PDAs oder Smartphones, Bluetooth-GPS-Mäusen oder entsprechenden Fahrzeughalterungen für die Geräte. Cross-Selling heißt das Geheimnis.

Neben den Navigationslösungen in Form von Software, den dazugehörigen Geräten oder PNAs setzt PDA-Solutioncenter auch auf das inzwischen aufkeimende Pflänzchen der Lösungen in Verbindung mit Navigation. Hier sei für den Fachhandel noch richtig Geld zu verdienen. Und was noch hinzukommt: Diese Lösungen kann nur der Fachhandel verkaufen. "Das Versenden von Datenpaketen wird immer günstiger", weiß Räuber.

Aber nicht nur PDA-Solutioncenter, sondern auch rund 100 der insgesamt 800 aktiven Fachhandelskunden haben diesen wachsenden Markt für sich erkannt. "Diese Fachhändler setzen sich nicht nur mit den Produkten auseinander, sondern beschäftigen sich ausführlich mit den Anforderungen des Kunden", sagt Räuber. Bei solchen Gesprächen ist oft die Navigation ein zweitrangiges Thema. Vielmehr wollen die Kunden wissen, wie sie Fahrzeugortung oder Auftragsbearbeitung im Zusammenhang mit mobilen Einheiten handeln können.

Zukunft Smartphones

Die Endgeräte, auf denen Lösungen in Zusammenhang mit einer Navigation laufen sollen, spielen im Normalfall eher eine untergeordnete Rolle. Rein auf die mobile Navigation bezogen sieht Räuber aber einen klaren Favoriten für die Zukunft: die Smartphones.

Nicht alle IT-/TK-Händler können auf ein so langjähriges Wissen im Navigationsmarkt zurückgreifen. So kam Andreas Gremmert, der zweite Gründer und Geschäftsführer der PDA-Solutioncenter GmbH, seinerzeit vom Navigationsanbieter Destinator. Als dieser auf der Suche nach einem Distributor war, nahmen Gremmert und Räuber die Chance wahr und riefen 2002 ihre eigene Distribution ins Leben. Mittlerweile arbeiten zehn Mitarbeiter in Neufahrn bei München und vertreiben rund 1.500 Produkte von rund 50 Herstellern.

Viele Produkte, vor allem von asiatischen Zubehörherstellern, haben die Neufahrner Firmenchefs selbst nach Deutschland geholt, zertifiziert und sie im deutschen Markt platziert. So wurde PDA-Solutioncenter auch zum Lieferanten von Ingram Micro und Actebis.