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16.04.1982 - 

Neuer Eschborner Minicomputer-Boß will Unternehmen Umstrukturierung:

Data General stolpert über verfehlte OEM-Politik

ESCHBORN - Eine "verfehlte OEM-Politik" sowie "gravierende Management-Schnitzer" haben die Gewinne der deutschen Data General GmbH massiv zurückgehen lassen. Obendrein räumte Innerhalb der letzten zwölf Monate nahezu die gesamte Vertriebsführung die Eschborner Minicomputer-Zentrale. Geschäftsführer Jürgen Kraus, der nach Ansicht von DG-Insidern für diese Entwicklung verantwortlich ist, mußte jetzt den Hut nehmen.

"Data General hat nie darunter gelitten, schlechte Produkte verkaufen zu müssen," erklärt ein Ex-Data-General-Vertriebsboss, "vielmehr ist das Unternehmen in den letzten Jahren schlecht gemanagt worden." Der DG-Kenner macht keinen Hehl daraus, daß den wohl größten Teil des -Mißerfolges seiner Meinung nach der ehemalige Chef zu verantworten hat; er sei beim Eschborner Mini-Anbieter- "nie ein integrierender, eher ein parallelisierenden Faktor" gewesen und habe es nicht geschafft, seine Leute zu motivieren. In Anbetracht der fallenden Umsätze hätten Kraus-Vertraute den Abgang ihres Vorgesetzten bereits seit längerem prophezeit. Dazu Ex-DG-Geschäftsführer "Kein Kommentar."

Noch im Geschäftsjahr 1978/79 konnten die Eschborner - damals noch unter der Regie von Walter Löffel - einen Umsatz von rund 37 Millionen Mark verbuchen. Im darauffolgenden Jahr waren es nur noch 32 Millionen und 1980/81 nur noch 22 -Millionen Mark, heißt es unter DG-Mitarbeitern. Diese konstatieren, daß mit dem Ausscheiden von Löffel und dem Aufstieg von Kraus vom Verkaufsleiter zum Unternehmenslenker ein Wendepunkt in der Unternehmenspolitik herbeigeführt wurde. Von diesem Zeitpunkt an, behaupten DG-Mitarbeiter, wurde die Fluktuation größer.

Kraus soll jedoch über einen guten Kontakt zur amerikanischen Mutter verfügt haben, den er nach der Einschätzung dieser Mitarbeiter vor allem dazu benutzt habe, bei Fehlentscheidungen seine eigenen Vertriebschefs "vorzuschieben". Deshalb habe sich schließlich beim Verkaufsmanagement Resignation breitgemacht.

Ganz normaler Prozeß

Innerhalb der letzten Monate kündigten die beiden Distriktleiter Wolfgang Nendza und Walter Seemann (kommissarisch). Kurz vorher hatte bereits der Distrikt-Manager Süd, Jürgen Fromberg, das Unternehmen verlassen. Zum gleichen Zeitpunkt warfen die Geschäftsstellenleiter Peter Kolodzey (Hamburg) und Willi Pesch (Frankfurt) das Handtuch. Kolodzey, der Wert auf die Feststellung legt, daß sein Ausscheiden in beiderseitigem Einvernehmen" erfolgte, wurde bei einem "Kick-off-Meeting" im Oktober letzten Jahres noch als bester deutscher DG-Branch-Manager geehrt, Pesch, der etwa drei Monate vor seinem Weggang die Geschäftsstelle Frankfurt von Peter Lewi übernahm (jetzt bei Wetronik in München), sollte hierzulande das Distributionsgeschäft von Data General ankurbeln. Dieses Vorhaben, von dem sich Kraus einen geschäftlichen Aufwind versprach, habe man nach Lewis Demission wieder fallen lassen.

Nicht nur Mitarbeiter aus den Eschborner Chefetagen verließen das schwankende DG-Schiff. Insbesondere zahlreiche Vertriebsbeauftragte, darunter einige Mitglieder des konzernspezifischen "Million-Dollar-Clubs", nahmen nach und nach ihren Abschied. Inzwischen, so ist durchgesickert, habe die europäische DG-Zentrale einige Personal-Spezialisten entsandt, die in Interviews mit den ausgeschiedenen Mitarbeitern klären sollen, warum gerade in Deutschland die Fluktuation derartige Ausmaße angenommen hat. In Eschborn interpretiert man jedoch den Exodus gestandener Mitarbeiter als einen "ganz normalen" Prozeß. Dazu Vertriebschef Karl-Friedrich Conrad: "Die Leute, die heute nicht mehr bei uns sind, paßten nicht zu einem erfolgsorientierten Unternehmensstil." Und: Data General brauche heute Mitarbeiter mit Eigeninitiative und Kreativität, die nicht hinter dem Schreibtisch sitzen blieben und warteten, bis ein OEM bestelle.

Worüber Conrad scheinbar nicht unglücklich ist, nämlich den regen Wechsel der Vertriebsleute, das ist unter DG-Händlern Ansatzpunkt von Kritik. "Wie sollen wir ein gutes Verhältnis zum Hersteller bekommen, wenn alle fünf Minuten der VB wechselt?"- fragt der Münchner Ingenieur Franz Beier, der mit seiner IBB GmbH seit Jahren DG-Computer vertreibt. Nur, "um den Kontakt zu halten", beschränke er die Abnahme von der Eschborner Deutschland, Niederlassung auf wenige Maschinen pro Jahr. Zusammen mit weiteren DG-OEMs betreibt der bayerische Unternehmer seit einiger Zeit ein Büro im kalifornischen San José, von wo aus er die Systeme direkt von der amerikanischen DG-Mutter bezieht. Zu diesem Schritt, so Beier, habe ihn vor allem die langjährige "Friß-Vogel-oder-stirb"-Politik von Data General bewegt, die den OEMs absolut keinen Spielraum mehr lasse. Die Geschäftsbedingungen seien dem deutschen Markt in keiner Weise angepaßt und die Preisspanne so gering, daß ein kleiner Händler kaum davon leben könne.

Diese "verfehlte OEM-Politik" hat denn auch nach Ansicht von EX-DG. Managern dazu geführt, daß die OEMs nach und nach zur Konkurrenz abgesprungen seien, sich zu Händlerverbänden zusammengeschlossen haben oder ihre Produkte direkt in den Staaaten kaufen.

Einer der letzten, der vergnatzt über das "OEM-Gebaren" seines Herstellers den Liefervertrag, mit Eschborn kündigte, ist Ekkehard Fabel, der mit seiner Orgamed GmbH von Seeshaupt am Starnberger See aus versuchte, DG-Computer an süddeutsche Mediziner zu vertreiben. Der Verkaufserfolg blieb aus, weil so Fabel - die 16-Bit-Rechner des hessischen Mini-Anbieters heute doppelt so teuer seien wie ein in der Leistung vergleichbarer Mikrocomputer. Mit seinem Preisargument rührt der Seeshaupter ein Problem an, daß dem DG-Management schon seit langem unter den Nägeln brennt. Die Eschborner befinden sich Branchenkennern zufolge heute in einer Preiszange zwischen den leistungsstarken Mikros und den 32-Bit-Superminis von Digital Equipment, Prime, Harris oder Perkin-Elmer.

Aus diesem Wettbewerbsdruck befreite. sich der Osnabrücker DG-OEM, die CEV GmbH & Co. KG, indem sie sich mit sechs Gleichgesinnten zu einer Händlervereinigung zusammenschloß. CEV-Gründer Dr. Jürgen Leifold wollte mit dieser Maßnahme bessere Bedingungen bei seinem Hersteller erreichen. "Wenn man bei Data General als einzelner OEM auftritt," erklärt CEV-Mitarbeiter Rainer Freese, kann man mit dem, was zu holen ist, nicht sonderlich gut leben."

_AU:Manfred Hasenbeck