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17.02.1995

Database Marketing und Computer Aided Selling

Joerg Link, Volker Hildebrand, Verlag Franz Vahlen, Muenchen 1994, 212 Seiten, 85 Mark

Informationssysteme werden zunehmend als strategisches Instrument erkannt, mit dem sich Unternehmen Wettbewerbsvorteile gegenueber ihren Konkurrenten verschaffen koennen. Diese bereits vor zehn Jahren vom Betriebswirtschafts-Papst Michael Porter publizierte Erkenntnis scheint nun endlich auch Eingang in die deutsche Fachliteratur gefunden zu haben.

Fuer das "Computer Aided Selling" (CAS) bieten vor allem neuere Konzeptionen kundenorientierter Informationssysteme die Moeglichkeit, Kundenwuensche individueller, wirkungsvoller, schneller und kostenguenstiger als bisher zu erfassen und zu bearbeiten. Joerg Link und Volker Hildebrand haben sich in einer bundesweit angelegten Studie mit der Nutzung derartiger Informationssysteme in verschiedenen Branchen auseinandergesetzt.

Das ausgewertete Datenmaterial umfasst mehr als 300 realisierte oder geplante Systeme. Die Studie zeigt, dass der Einsatz kundenorientierter Informationssysteme in der betrieblichen Praxis bereits weit fortgeschritten ist. Entsprechend kommen die Autoren zu dem Ergebnis, dass schon heute viele Unternehmen Wettbewerbsvorteile durch Informationsvorsprung suchen und in Zukunft kaum ein Unternehmen ohne diese Systeme auskommen wird.

Zentrale Aussagen des Buches sind unter anderem, dass 46 Prozent der befragten Unternehmen CAS-Systeme einsetzen (im Versandhandel 80 Prozent) und der Verbreitungsgrad im Dienstleistungssektor um rund 15 Prozent hoeher liegt als in Industrieunternehmen. 30 Prozent aller befragten Unternehmen planen die Einfuehrung eines solchen Systems; die Autoren schaetzen, dass mittelfristig 80 bis 97 Prozent aller verkaufenden Unternehmen darueber verfuegen werden.

Die Studie informiert detailliert ueber die Einschaetzung von Zielen, Verwendungszwecken und Problemen des Database Selling und CAS sowie die verschiedenen Einsatzfelder und Nutzanwendungen der Loesungen. Technische Konfigurationen, Schnittstellen und Funktionselemente der CAS-Systeme werden erlaeutert.

Das Buch wendet sich an Marketing-Mitarbeiter aller Fachrichtungen, die sich mit der Einfuehrung von Systemen zur Verkaufsunterstuetzung befassen.