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21.07.2000 - 

IT im Handel/KMUs: Markt für Marktplätze

David gegen Goliath: Sammelbestellungen als Stein in der Schleuder

Der Einkauf übers Internet, neudeutsch: E-Procurement, ist die Möglichkeit für kleine und mittelständische Unternehmen, das Internet zu nutzen, um bis zu 30 Prozent an Kosten und Zeit beim Einkauf zu sparen. Dirk Markus* schildert Hintergrund und Methoden, besonders effektiv elektronisch einzukaufen.

Immer mehr Unternehmen des klassischen Handels setzen heute auf E-Commerce. Die Euphorie ist groß, und Analysten schätzen, dass sich der globale Business-E-Commerce-Markt bis 2004 zwischen 5,4 und 14,6 Billionen Mark bewegen wird. In diesen Markt werden mehr und mehr auch kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) einsteigen. Das sind in Deutschland immerhin 95 Prozent aller Betriebe, die oft weder die finanziellen, noch die personellen Kapazitäten haben, ihre Firma mit eigenen E-Commerce-Lösungen aufzurüsten. Dennoch wollen auch sie die Möglichkeiten des Internet zu ihrem Vorteil nutzen. Zirka 35 Prozent von ihnen ha-ben einen Internet-Anschluss. Nur etwa 3,5 Prozent wickeln auch ihren Einkauf bereits online ab. Sie nutzen die Möglichkeiten des Internet zu einem relativ frühen Zeitpunkt und verschaffen sich dadurch ähnlich gute Einkaufskonditionen, wie sie sonst nur Großunternehmen bekommen.

Jede Woche ein neuer B-to-B-MarktplatzDer Fokus der B-to-B-Wirtschaft liegt dabei auf dem Einkauf und auf Marktplätzen im Internet. Dies geschieht aus zwei Gründen. Erstens zwingt der Konkurrenzdruck gerade KMUs zu immer neuen Kostensenkungsmaßnahmen; und zweitens geht der Impuls zum Abschluss eines B-to-B-Geschäfts nicht von dem Angebot aus, sondern von der Nachfrageseite, also vom Einkäufer. Erfahrene Einkäufer erwarten, dass sich die Lieferanten aktiv um den Bedarf bemühen, ohne dabei Hunderte von Webpages nach potenziellen Lieferanten "abzusurfen".

Das Internet ist teilweise bereits genauso selbstverständlich wie der PC, und deshalb werden immer mehr Firmen künftig ihren Einkauf auch online abwickeln. Der Einkaufsmarkt umfasst in Deutschland aktuell immerhin 3,5 Milliarden und europaweit etwa 18 Milliarden Mark. Der herkömmliche Einkaufsprozess in kleinen und mittelständischen Unternehmen ist kosten- und zeitaufwändig, untransparent und weist viele Defizite auf:

-Die Einkaufspreise sind aufgrund geringer Einkaufsvolumina sehr hoch;

-interne Beschaffungskosten bei KMUs sind bis zu viermal höher als der eigentliche Beschaffungspreis;

-Informationen, auf die KMUs durch lokale Kontakte, Handelsmagazine und Zulieferer Zugriff haben, sind tendenziell wenig spezifisch und qualifiziert;

-Kleinunternehmer sind oftmals erfahrene Branchenkenner, aber selten geschulte Beschaffungs-Manager.

In Deutschland vergeht kaum eine Woche, in der kein neuer B-to-B-Marktplatz entsteht. Während viele Startups um die 3,5 Prozent kämpfen, die bereits heute über das Internet einkaufen, prognostizieren Analysten, dass es überlebensnotwendig wird, frühzeitig die technischen und logistischen Voraussetzungen zu schaffen, um spezifisch auf die Bedürfnisse und Probleme der übrigen 96,5 Prozent eingehen zu können. Damit auch diese einmal von den Einspar- und Wettbewerbsmöglichkeiten des Internet profitieren, wird es nicht reichen, nur einen Marktplatz ins Netz zu stellen. Von Front- bis zum Backoffice muss das System nicht nur sicher und zuverlässig funktionieren, sondern auch flexibel genug sein, individuelle Bedürfnisse schnell zu erkennen und Kundenprobleme zu lösen.

Die Vorteile für KMUs liegen in den veränderten Einkaufsmöglichkeiten im Internet, die eine wesentlich höhere Markttransparenz schaffen als bisher. KMUs kaufen zumeist geringere Mengen als Großunternehmen ein und haben dadurch Preisnachteile. Im Internet kann die Nachfrage vieler Einzelunternehmen gebündelt werden. Dadurch werden Preisvorteile erzielt, wie sie sonst nur Großunternehmen für Produkte und Dienstleistungen erhalten. Die Einkaufskosten reduzieren sich bis zu 30 Prozent. Darüber hinaus können in B-to-B-Auktionen Schnäppchen ersteigert und zum Beispiel Restlagerbestände oder Sonderposten versteigert werden. Einkaufsführer stehen dem Kunden zur Seite und sorgen mit umfassenden Entscheidungskriterien, unabhängigen Produktvergleichen und Meinungen anderer Benutzer dafür, dass die Kunden auch relevante Zusatzinformationen erhalten. Wichtig sind ein sicheres und absolut verlässliches Bezahl- und Liefersystem sowie ein durchorganisierter Rundum-Service.

Was häufig noch fehlt, sind neue Wege der Kundenansprache und Kundenorientierung. Begriffe wie Customer-Relationship-Management (CRM) sind zwar in aller Munde, meist aber fehlt es an der Umsetzung. Die Interessenten kommen dann einmal und nicht wieder, weil der Betreiber nicht auf ihre Wünsche eingeht. Dabei bietet das Internet Chancen für eine stärkere Kundenbindung und maßgeschneiderte Offerten.

Die Vorteile des Online-Einkaufs:

-Unternehmen können ihren gesamten Einkauf per Mausklick an einem Ort, aus einer Hand beziehen.

-Produktbeschreibungen, Produktvergleiche und Einkaufsführer erleichtern den Kauf. Internet-Ausschreibungsprozesse für Dienstleistungen zielen auf Zeit- und Kosteneinsparungen und sollen das Bestellen einfacher und bequemer machen.

-Aufwändige Recherchen und Angebotsvergleiche traditioneller Einkaufswege werden durch die effizienteren Möglichkeiten und Prozesse des Internet ersetzt. Durch Preisvergleiche und Nachfragebündelung können sich zusätzlich Einsparungen um bis zu 30 Prozent ergeben.

Man bündelt dabei den Einkaufsbedarf einzelner Unternehmen, die das gleiche Produkt erwerben wollen und ermöglicht dadurch günstigere Einkaufskonditionen. Je mehr Kunden sich (in der Regel innerhalb von 14 Tagen) zum Kauf anmelden, umso günstiger der Preis. Die Kunden bestimmen selbst, bei welchem Preis sie einsteigen möchten.

Einsparpotenzial im BestellwesenDie Suche eines geeigneten Dienstleisters ist bisher für viele Betriebe ein aufwändiges Unterfangen. Blättern in den Gelben Seiten und Branchenverzeichnissen, zahlreiche Telefonate und umständliche Faxe, um Angebote einzuholen und zu vergleichen - das kann Wochen dauern. Bei Ausschreibungen werden die Dienstleistungskategorie und auch der Stichtag, an dem die Angebote spätestens vorliegen sollen, über ein Formular vom Unternehmen bestimmt. Ein Gesuch wird dann an das Anbieternetzwerk geschickt. Kein Mitbewerber kennt dabei die Angebote der anderen Firmen. Als Antwort auf eine Ausschreibung erhalten die Unternehmen eine nach Preisen sortierte Aufstellung der Offerten. Sie entscheiden sich dann für den besten Mix aus Preis und Leistung. Bei der Entscheidung kann auch auf die Partnerbewertung durch andere Kunden zugegriffen werden. Bei einer Ausschreibung besteht für das Unternehmen keinerlei Kaufverpflichtung.

Der Firmeneinkauf via Internet steht in Deutschland allerdings noch am Anfang. Einkäufer, Fachleute und Softwareanbieter sind sich einig: Im Bestellwesen liegt ein großes Einsparpotenzial hinsichtlich Kosten und Zeit. Konventionelle Bestellmechanismen treiben in vielen Unternehmen die Prozesskosten nach oben und schmälern die Gewinne. Der herkömmliche Beschaffungsweg umfasst 17 Schritte (siehe Tabelle). Da kann ein Bleistift schon mal 100 Mark kosten.

*Dr. Dirk Markus ist Geschäftsführer der Mercateo.com AG in München.