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18.07.1980 - 

Verärgerung über "Direkt"-Verkauf bei den Fachabteilungen:

DDP-Vertriebsweg führt am DV-Leiter vorbei

MÜNCHEN - Neue Verkaufsstrategien der Hardware-Anbieter scheinen ebenso tückisch wie intelligent. Die Akquisition der VBs umgeht heute vielfach den DV-Leiter und beginnt direkt in den Vorstands- oder Fachbereichen. Hier baue der Verkäufer dann auf die Unkenntnis seiner Gesprächspartner, echauffiert sich ein Wormser DV-Chef. Am Ende stünden jedoch immer die Datenverarbeiter unter "Beweiszwang" und müßten die Argumente des Herstellers gegenüber der Geschäftsleitung entkräften.

"Die meisten Verkäufer reiten inzwischen auf der Dezentralisierungswelle und nutzen den planerischen Engpaß zwischen Fachbereich und DV-Abteilung aus", ärgert sich DV-Chef Dieter Hartz von der Wiegand GmbH in Ettlingen. Den Fachbereichsleitern würden Lösungen präsentiert, die diesen zwar nützlich erscheinen, häufig jedoch in Einzellösungen mündeten, die von der Unternehmensstruktur her völlig sinnlos seien. Hartz bemängelt vor allem, daß sich durch derartige Verkaufsmethoden das Ziel einer DV-Gesamtstrategie im Unternehmen nur schlecht verwirklichen lasse: "Die erreichen damit, daß jeder wieder sein eigenes Süppchen kocht."

Der Fachabteilung eines Unternehmens im nordrhein-westfälischen Neuß wurde kürzlich ein komplettes Timesharing-System angeboten, das "die Lösung aller Probleme" versprach. Erst in der Entscheidungsphase erfuhren die Datenverarbeiter von diesem "absurden Vorhaben" und konnten den Kauf noch rechtzeitig abblocken.

"Durch die immer kleiner werdenden Systeme hat sich für die DV-Anbieter Tür und Tor zur Fachabteilung geöffnet", meint DV/Org-Manager Robert Coppens (PBS GmbH, Frankfurt). Der DV-Leiter sitze auf einem angeknackten Ast, wenn er diese Verkaufspolitik nicht rechtzeitig durchschaue und boykottiere. Irgendwann könnten die Verhandlungen am DV-Mann vorbeilaufen und dieser würde seitens der Fachabteilung oder Geschäftsleitung vor vollendete Tatsachen gestellt.

In einem hessischen Elektrizitätswerk hat ein Vertriebsbeauftragter beinahe einen Systemwechsel heraufbeschworen, indem er über "Preispoker" der Geschäftsleitung klar machte, daß die von ihm angebotene Anlage wesentlich günstiger sei, als das derzeit installierte System

"Im Management finden die VBs mit ihrem Argument der Kostenreduzierung immer ein offenes Ohr", mokiert sich der DV-Chef des Energiekonzerns. In den "oberen Etagen" sei man nach wie vor nicht mit der Materie vertraut und könne demnach auch nicht erkennen, welche Problematik mit einem Systemwechsel verbunden sei.

Bernhard Bruscha, Geschäftsführer des Tübinger Minicomputer-Anbieters GDV, meint indessen, er könne heute nichts mehr verkaufen, wenn er nicht die Unterstützung des Endbenutzers habe. Allein bei seinen Direkt-Mail-Aktionen wende er sich bereits an die Fachbereiche: "Hier wird diskutiert, was der Anwender haben will, und was er braucht. Erst dann gehen wir mit dem Ergebnis unserer Diskussion zum DV-Leiter und bieten ihm die Problemlösung an."