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15.05.1987 - 

EX-VB Berger will beim Info-Manager Aufklärungsarbeit leisten

DEC: Einen Markt mit aus der Taufe heben

MÜNCHEN - "IBM raus und VAX rein" ist als Distributionsmaxime für die Digital Equipment (DEC) GmbH in München auch künftig zu schmal, meint deren Ex-Vertriebschef Frank Berger. Neben dem neuen "Brot-und-Butter-Geschäft", etwa mit dem Kommunikationskonzept All-in-One, wollen DEC-Chef Willi Kister und Ideenverkäufer Berger vor allem informationstechnische Aufklärungsarbeit In einer noch wenig zukunftsbewußten Anwender-Umwelt leisten: "Wir müssen einen Markt mit aus der Taufe heben."

Der Rechner-Einsatz befindet sich im Wandel - mit dieser Parole beschreibt DEC-Boß Willi Kister die Ursache für "permanente Strukturveränderungen" bei der GmbH. Pure Datenverarbeitung habe sich mit dem Prozeß der Integration zur Informationsverarbeitung ausgewachsen, skizziert der Primus bei DEC Gedanken des Wandels. Als Öffentlichkeitsarbeiter im weitesten Sinn will nun Senior-Manager Berger diese Ideen an die noch wenig zukunftsbewußte Anwender-Umwelt herantragen, "Wir müssen einen Markt mit aus der Taufe heben", artikuliert Kister das gemeinsame Sendungsbewußtsein. In vorderster Linie, bei Multiplikatoren wie etwa Informationsmanagern oder Meinungsbildnern aus Wirtschaft, Wissenschaft und Öffentlichkeit, doch abseits vom Feld (siehe CW Nr. 16, Seite 1), trommelt dabei Berger.

DEC sieht sich in der Rolle eines strategischen Vorreiters mit dem Ohr am Puls der Informationsverarbeitung, der sich ebenso an Modellen aus USA sowie am Markt hierzulande orientiert. Digital will gleichzeitig weiterhin Systeme für Anwendungen verkaufen sowie über Partner Lösungen in Marktsegmenten vertreiben, die das Unternehmen allein, nicht adressieren kann; also Inseln vernetzen, zudem neue Anwendungen, etwa im Bürosektor einbringen. Dabei sei die konventionelle kommerzielle Datenverarbeitung, wie Lagerhaltung oder Lohn- und Gehalt, immer nur als Teil eines Gesamtsystems zu sehen. "IBM raus und VAX rein", so der Ex-Vertriebscheft wäre bei diesen Anwendungen nicht die Maxime; im Rahmen eines Gesamtkonzeptes allerdings könne sie durchaus sinnvoll sein.

Dazu laute das Stichwort All-in-One, ein Trägermedium für Kommunikation sowie den Zugriff auf gemeinsame Daten-Files. Im März 1987 registrierte DEC bundesweit 330 verkaufte Lizenzen und 210 installierte Systeme mit etwa 6500 Anwendern. Dieser "Werkzeugkasten" sei für verschiedenste Konfigurationen - auch für individuelle Anwendungen - der Kommunikationsinfrastruktur offen. Für Kister ist es künftig schlicht "das neue Brot-und-Butter-Geschäft".

Notwendig sei aber auch im Bereich Software eine enge Verzahnung mit Partnern bis hin zu Cooperative-Marketing, um dem Anwenderwunsch nach einem Gesamtsystem nachzukommen.

Einem Unternehmen im Wachstun, läuft die Zeit davon, so scheint es zumindest bei DEC für seine Mannschaft in den Sparten Software und Vertrieb. Mit hohen Investitionen stockte DEC innerhalb der vergangenen zwei Jahre von 200 auf 600 Software-Mitarbeiter auf.

Einen Mangel an Verkaufspersonal, das mit Org.-Leitern auch deren Sprache sprechen könne, bestünde nur bedingt. Denn herkömmliche kommerzielle Informationsverarbeitung fände bei Großunternehmen, so DEC, nur zu einem geringen Teil etwa zu einem Fünftel statt. In den restlichen 80 Prozent der Anwendungen indes "fühlen sich unsere Leute zu Hause", versichert Berger. Zudem solle es Verkäufern nicht schwerfallen, sich in beide Welten - Fertigung wie Verwaltung - hineinzudenken.

Das Führungsverständnis der Münchner Crew über ihre Management-Strategie bewegt sich indes auf einem schallen Grat. "Diese Organisation muß unabhängig von Personen ticken", erklärt Willi Kister. Dabei bestimmen offenbar die Kriterien personelle Mobilität auch den jüngsten Rollenwechsel des Protagonisten im Ressort Vertrieb: Um Funktionen zu integrieren und - auf Landesebene - das "Systemgeschäft" zusammenzuschweißen, steht Jörg Rieder, Vice President aus der Genfer Zentrale, in der Pflicht. Bundesweit unterstützten ihn zum Stichwort "Kundennähe" fünf Vertriebsdirektoren. Komplettsysteme anzubieten, wird für DEC - etwa bei öffentlichen sowie privaten Dienstleistern, aber auch im Segment Finanzwirtschaft zunehmend wichtig.

Daran aber habe er "keinen Spaß" mehr, ulkt der neuinstallierte Verantwortliche für Unternehmensverbindungen und EX-VB Berger über seinen bisherigen Job. Es setze ein normaler Prozeß der Dezentralisierung ein, kommentiert Kister, der auf keiner Entscheidung der "Kollegen" aus der Europa-Zentrale in Genf beruhe.

Antizyklisch zu arbeiten, bleibt auch für das DEC-Führungskader eine der schwierigen Herausforderungen, denn "in guten Zeiten kommt man nicht zum Überlegen - man ist getrieben vom Erfolg" so der frischgebackene Tambourmajor Berger über die vergangenen fünf Jahre als VB-Manager. "Wir werden wie bisher Gutes produzieren, aber", illustriert Kister dessen neue Aufgabe, "sicher etwas mehr als bisher darüber reden."