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04.10.1991 - 

Digital wandelt auf den Spuren von Dell

DEC-PCs mit Preisreduktionen und Direktverkauf attraktiver

MÜNCHEN (CW) - Die Digital Equipment GmbH unternimmt einen erneuten Versuch, sich mit ihren PCs als relevanter Anbieter am Markt zu profilieren. Dazu senken die Münchner die Preise für PC-Produkte um bis zu 45 Prozent. Die Nachlässe seien eine direkte Konsequenz aus der Entscheidung, die gesamte PC-Linie von DEC ausschließlich im Direktvertrieb anzubieten.

Die Preissenkungen betreffen neben sämtlichen PC-Produkten von DEC auch die angebotenen Peripherie-Bausteine von Drittanbietern einschließlich Monitore und Grafikkarten.

Auch in den USA engagiert sich DEC im Mail-order-Geschäft. John Rose, Digital-Manager für PC-Produkte, äußerte, daß die PC-Verkäufe sich bei DEC im Gegensatz zum Branchentrend sehr positiv entwikkelten. Für das laufende Geschäftsjahr erwarte er sich eine Verdoppelung der Verkaufszahlen auf 500 Millionen Dollar. Der Löwenanteil hieraus resultiere aus dem Mail-order-, Telefon- und Katalog-Verkauf.

Mit dieser Strategie ist DEC praktisch ein Vorreiter in der Szene: Kein anderer der großen arrivierten PC-Hersteller wie etwa die IBM oder HP vertreibt seine Rechner über Direkt-Marketing. Compaq, das sich große Gedanken über seine zukünftige Vertriebsstruktur macht, will - wie Compaq-Geschäftsführer Klaus Dobitsch bei der Vorstellung des neuen Vertriebskonzepts mitteilte - keinesfalls in den Direktvertrieb einsteigen.

Michael Dell, CEO der Dell Computer Corp. in Austin, Texas, hatte ob dieser Zurückhaltung bei den etablierten Unternehmen bereits Verwunderung angemeldet: "Wir haben uns die ganze Zeit gefragt, warum bis jetzt kein anderer auf den Trichter gekommen ist und seine PCs direkt beim Kunden anbietet."

Dell, die seit 1988 auch in Deutschland mit einer Niederlassung vertreten sind, gehört zu den wenigen PC-Anbietern im Markt, deren Geschäftsergebnisse völlig entgegen dem Trend in der Branche steil nach oben weisen. Das fiskalische Jahr 1991 (31. Januar 1991) schlossen die Texaner mit einem Umsatz von 546 Millionen Dollar weltweit ab (Vorjahr 388 Millionen), der Gewinn stieg von fünf Millionen auf 27,2 Millionen Dollar.

Dell hat eine Menge aus DECs Fehlern gelernt

In den Dell-Büchern für das zweite Quartal des laufenden Geschäftsjahres konnte ein 94prozentiger Gewinn verbucht werden. Weltweit stiegen die Verkäufe von Dell im zweiten Vierteljahr von 121,8 Millionen Dollar im Jahr 1991 auf das Rekordergebnis von 200 Millionen Dollar für Fiskaljahr 1992 an, was einer Steigerung von 64 Prozent entspricht. Der Gewinn kletterte von 6,4 Millionen Dollar (1991) auf 12,4 Millionen Dollar (1992).

Von dieser Erfolgsgeschichte will sich DEC ein Scheibchen abschneiden: Aus diesem Grund ist der Dell-Boss auch nicht überrascht, daß sich Digital sein Distributions-Modell näher angeschaut hat: "Wir haben dafür auch DECs Strategien genau durchleuchtet - und eine Menge aus deren Fehlern gelernt."

Das Direktvertriebskonzept von Digital - das über die Serviceabteilung Dec-direct abgewickelt wird - beinhaltet die Lieferung der Rechner innerhalb von fünf Tagen nach Eingang der Bestellung. Dazu gehört auch eine kostenlose Hotline und ein von Digital vorgenommener Vorort-Service. Sämtliche Systeme werden nach Mitteilung der Olsen-Company nach Kundenwunsch konfiguriert und mit vorinstallierter Software ausgeliefert.

Brancheninsider sind allerdings etwas skeptisch ob der von DEC zu erwartenden Erfolge im PC-Marktsegment. So rechnen Analysten vor, daß allein VAX-Kunden einen Bedarf von 3,5 Millionen PCs im laufenden Jahr haben - fast alle decken sich aber bei anderen PC-Unternehmen mit Mikros ein.

Aaron Goldberg vom Marktanalyse-Unternehmen International Data Corp. (IDC) ist etwas optimistischer: "DEC besitzt mittlerweile gute PC-Produkte, der Distributionsplan stimmt auch, so daß DEC erstmals ein wesentlicher Mitbieter im PC-Markt werden könnte."

Analyst Seymour Merrin aus Palo Alto allerdings vertritt die Meinung, daß heutzutage nicht mehr Markentreue von Bedeutung sei, wie die IBM oder etwa Compaq schmerzlich feststellen müssen. "Nur der Preis und die Rechenleistung zählen", meint der Analyst. Zumindest mit der Preisreduzierung um 45 Prozent für ihre PC-Produkte liegt DEC richtig.