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27.03.1987 - 

Stärkung der Großdistributoren auf Kosten der Kleinen:

DEC strukturiert OEM-Vertrieb um

MÜNCHEN (CW) - Digital Equipment ist dabei, die Vertriebswege für OEM-Produkte umzustrukturieren. Kleinere Systemhäuser sollen künftig nicht mehr direkt bei Digital ihr Equipment kaufen können. sondern müssen sich bei einem Großdistributor eindecken.

Im Bestreben, die Kosten für die Vermarktung abzuwälzen, besteht einer Meldung des britischen Brancheninformationsdienstes Computergram zufolge der bisher letzte Schachzug des Computerunternehmens darin, in den USA jene Häuser nicht mehr zu bedienen, die jährlich für weniger als 500 000 Dollar Material von DEC kaufen. Statt dessen haben sich diese Wiederverkäufer für ihre Ware an einen der fünf großen Industriedistributoren zu wenden. Auf diese Art will der Branchenzweite seinen Resellern nahebringen, daß es in Zukunft keinen Discount auf Gerätschaften unter 500 000 Dollar mehr gibt. Das Geschäft mit diesen kleinen Händlern - deren Zahl auf rund 800 geschätzt wird - mache zirka 120 Millionen Dollar im Jahr aus, berichtet "Electronic News".

Die Maßnahme wird über einen Zeitraum von sechs Monaten eingeführt und tritt im Oktober in Kraft, wenn die alten Verträge auslaufen. Der Umsatz der Großen Fünf soll sich einschließlich VAR-Geschäft auf 200 Millionen belaufen und bis 1990 auf eine Milliarde steigen. "Das Ganze ist nicht weiter tragisch", erklärte ein Sprecher von Wyle Laboratories, einem der fünf übriggebliebenen Distributoren, an die Adresse der Reseller, "wir werden dieselben Preisnachlässe gewähren wie vorher DEC ".

In der Bundesrepublik sind ähnliche Maßnahmen geplant. Ein Sprecher der deutschen Digital-Tochter bestätigte die Meldung sinngemäß und nannte als Untergrenze für den Einkauf direkt beim Hersteller jährlich eine Million Mark im Enduser-Umsatz. Damit würde in Deutschland lediglich ein einziger Distributor die für die Direktbelieferung mit OEM-Gerät aus dem Hause DEC erforderliche Qualifikation" mitbringen. "Wir wollen starke Partner haben", erklärte der Firmensprecher den Einschnitt. Gleichzeitig verwies er auf "aggressive Support-Programme", die sein Unternehmen dem Distributor angedeihen lassen werde. Damit werde dieser in die Lage versetzt, Rabatte auch an kleinere Kunden weiterzugeben.