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17.01.1986

DEC sucht DEC

Vielleicht gilt der Spruch demnächst nicht mehr: "Den DEC-Leuten kann man trauen, die verstehen nichts von Marketing." Jetzt soll offenbar manches anders werden. Mit dem neuen Marketingchef Ralf Bengsch, der auf seinem Weg zu DEC zunächst bei Wang und NCR Station machte, startet das Unternehmen eine neue Attacke auf den kommerziellen Markt. Dabei ist die Argumentation für den neuerlichen Versuch, in einem dem Ingenieurunternehmen fremden Bereich Fuß zu fassen, völlig einleuchtend: Wenn man beispielsweise schon den Fertigungssektor automatisiert hat und CIM-Strategien ohnehin auf der Kommunikationsfähigkeit der Systeme beruhen, warum dann nicht auch noch den Rest des Unternehmens mit All-In-One überziehen?

Nun ist Bengsch nicht naiv genug, zu glauben, mit dieser Erkenntnis sei es auch schon getan, der Erfolg mithin unabwendbar. Im Kopf ist dem Marketingchef klar, daß ein Produkt allein noch keinen Umsatz macht. Dies mag auch dem Rest des Unternehmens im Kopf wenigstens klar sein, doch ob die im letzten Jahr durch den Erfolg in den angestammten Märkten verwöhnte DEC-Truppe überhaupt das Gefühl für die Probleme von Anwendern in den angepeilten Vertikalmärkten bekommt, ist fraglich. Mit dem Kopf hatte DEC noch nie Schwierigkeiten, mit dem Gefühl schon.

Jetzt aber wird Schluß sein mit der Sprache der Technik. Der Banker fragt sich bestenfalls am Rande, wie die Verbindung zwischen dem IBM-Großrechner im zentralen Rechenzentrum und dem Nixdorf-Schalterterminal technisch realisiert wird. Gefordert ist vielmehr das Know-how, wie diese Verbindung organisatorisch in das DV-Konzept eingebunden werden kann.

Vieles spricht dafür, daß DEC aus der Vergangenheit gelernt hat und alte Fehler nicht noch einmal machen will. Dennoch: Um erfolgreich zu sein, wird DEC viele Fehler vermeiden müssen.