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30.08.2002 - 

Direktverkauf steht auf dem Prüfstand

Dell baut seine Servicesparte aus

MÜNCHEN (CW) - PC-Hersteller Dell sucht nach neuen Vertriebswegen. Das Unternehmen plant, seine IT-Dienstleistungsorganisation auszubauen, um verstärkt Notebooks, PCs, Server, Speichersysteme und Netzequipment an Unternehmen verkaufen zu können.

Dell möchte vermehrt hochpreisige Systeme wie Server und Speichersysteme an Unternehmenskunden abzusetzen. Um diese Klientel bedienen zu können, benötigt der Anbieter eine Geschäftseinheit, die professionelle Anwender bei der Produktauswahl, Installation, Wartung und Support unterstützt. "Dell hat sich umgeschaut und gesehen, dass die Konkurrenten starke Einheiten für professionelle Dienstleistungen aufgebaut haben", sagte Gartner-Analyst Ted Kempf.

Lukratives Geschäft lockt

Besonders IBM und Hewlett-Packard haben derzeit den Markt für produktnahe Services fest im Griff. Dennoch gilt das Geschäft mit Dienstleistungen für Unternehmenskunden als lukratives Ziel, insbesondere für PC-Hersteller, die mit sehr niedrigen Margen arbeiten.

Bislang erzielt Dell Einnahmen von rund 3,5 Milliarden Dollar pro Jahr mit Support-Diensten für Privatkunden. Mit der Planung von IT-Installationen und Netzen für Unternehmenskunden hat der Anbieter rund 1,5 Milliarden Dollar eingenommmen, schätzen Analysten. Der Ausbau der Serviceeinheit soll nun schnell vorangetrieben werden: Innerhalb von einem Jahr sollen sich Mitarbeiterzahl und Umsatz verdoppeln. Dabei setzt der PC-Hersteller vornehmlich auf organisches Wachstum, lediglich kleine Akquisitionen sind laut Dells Vice President Jeffrey Lynn denkbar.

Sechs Servicepartner

Letztlich soll eine Organisation mit den sechs Bereichen Server- und Speicher-Konsolidierung, Speicherdesign und -einsatz, Migrationsdienste, Hochverfügbarkeit, Schulung sowie Applikationsentwicklung für Microsofts .NET-Plattform entstehen. Ergänzend sucht das Unternehmen Partnerschaften zu Anbietern wie EDS und Accenture, um das Beratungs- und Betriebsportfolio auszuweiten.

Zudem kündigte Dell an, künftig in den Markt für Handhelds und Drucker einzusteigen, sowie Hardware ohne Label über Handelspartner zu verkaufen. Der Anbieter verspricht sich von letzterer Maßnahme neue Vertriebswege zu kleineren Unternehmenskunden, rückt damit aber gleichzeitig vom alten Konzept des Direktvertriebs ab. Die internationalen Finanzanalysten beobachten diesen Schwenk des Unternehmens sehr genau, sind in ihrem Urteil jedoch uneins. Viele bezweifeln, dass die Management-Ressourcen von Dell ausreichen, um in so vielen Richtungen gleichzeitig zu expandieren. Rebecca Runkle, Analystin der US-amerikanischen Investmentbank Morgan Stanley, teilt diese Befürchtungen nicht: Dell habe bereits mit seiner Privatkundensparte bewiesen, dass das Unternehmen in neue Märkte vorstoßen und Umsatzziele erreichen könne. (jha)