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12.11.1999 - 

Direktanbieter will mit kleinen Schritten vorwärts kommen

Dell nimmt zweiten Anlauf im deutschen Markt

MÜNCHEN (CW) - Dells Durchbruch auf dem deutschen Markt läßt auf sich warten. Während der Direktanbieter in den USA Konkurrent Compaq erstmals auf Platz zwei im PC-Markt verweisen konnte, reicht es in Deutschland nur für Rang sechs. Mit einer veränderten Geschäftsstrategie soll sich das ändern. So wollen die Texaner mehr Rücksicht auf die Eigenheiten des deutschen Marktes nehmen.

Anläßlich einer breitangelegten Produktvorstellung äußerten sich John Legere, Europachef von Dell, und Edmund Bernardi, Vice-President für Zentraleuropa, zu den Problemen in Deutschland. Legere bezeichnete den deutschen Markt als einen der Kernmärkte für Dell. Doch während der in Round Rock ansässige PC-Hersteller in England und Frankreich mit Marktanteilen von fast 20 beziehungsweise zwölf Prozent unter den ersten drei rangiert, stehen die Texaner in Deutschland mit einem Anteil von 5,3 Prozent nur auf Platz sechs. Grundlage der Plazierung sind die verkauften Stückzahlen in den einzelnen Ländern.

Man habe Fehler gemacht, gibt Bernardi zu. So sei zum Beispiel Dells Geschäftsmodell im Enterprise-Segment für die Kunden sehr verwirrend gewesen. Verschiedene Kanäle wie Dells Direktvertrieb und Verkaufsstrategien über Wiederverkäufer hätten Neukunden abgeschreckt. In Zukunft werde sich Dell auf die eigenen Stärken zurückbesinnen und sich auf das direkte Verkaufsmodell beschränken.

Im Consumer-Segment sei der Retail-Markt in Deutschland traditionell sehr stark, erläutert Bernardi. Vobis und Escom haben das PC-Geschäft geprägt, und Großmärkte wie Saturn und Mediamarkt treten jetzt in deren Fußstapfen. Auch in diesem Segment will Dell Boden gutmachen. So werde Dell in Zukunft eine aggressivere Preispolitik verfolgen und den deutschen Kunden die Möglichkeit geben, ihre Online-Käufe mit der EC-Karte zu bezahlen, die in Deutschland viel weiter verbreitet sei als die klassische Kreditkarte.

Wachstumsraten wie in anderen Märkten könne Dell in Deutschland nicht erwarten, räumt Legere ein. Der Direktanbieter hoffe aber, mit kleinen Schritten seinen Marktanteil auszubauen. Dabei wolle man jedoch immer profitabel arbeiten. "Wir werden keine Marktanteile kaufen", versichert Legere.