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04.06.2014 - 

Ausbau des Channels

Dell setzt auf Distributor Ingram Micro

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Dell feilt weiter an der Channelstrategie: Ab sofort können Vertriebspartner das komplette Client- und Monitor-Portfolio sowie Einstiegsserver von Dell über Ingram Micro beziehen. Dell-Chefin Doris Albiez kündigte zudem weitere Maßnahmen an.

Hierzulande ist Ingram Micro der erste Broadliner, mit dem Dell nun kooperiert. "Und wir werden in den nächsten 12 bis 18 Monaten auch keinen weiteren Distributor mit an Bord nehmen", stellte Dell-Chefin Doris Albiez klar.

In den USA arbeiten die beiden Unternehmen bereits seit fünf Jahren zusammen. In Deutschland entschied sich Dell jetzt ebenfalls für einen Distributor, der die gesamte Bandbreite vom klassischen Volumen- bis hin zum Value-Add-Geschäft abdecken kann.

"Wir haben in den vergangenen drei Jahren unsere Logistik- und Sales-Prozesse ganz klar auf den Channel ausgerichtet": Doris Albiez von Dell freut sich auf die Zusammenarbeit mit Robert Beck von Ingram Micro.
"Wir haben in den vergangenen drei Jahren unsere Logistik- und Sales-Prozesse ganz klar auf den Channel ausgerichtet": Doris Albiez von Dell freut sich auf die Zusammenarbeit mit Robert Beck von Ingram Micro.
Foto: Dell

"Die Partnerschaft mit Ingram Micro in Deutschland eröffnet unseren Partnern einen zusätzlichen Beschaffungsweg für unsere Technologie-Lösungen", erklärte Albiez.
Im ersten Schritt wird Ingram Micro allerdings ausschließlich Dells Volumenprodukte vermarkten – PCs, Notebooks, Tablets, Einstiegsserver und Displays. Ein dediziertes Team wurde bereits eingerichtet, das sich speziell um das Dell-Geschäft kümmert.

Albiez weiß aus ihrer langjährigen Erfahrung, dass der Ausbau des Lösungsgeschäfts im Mittelstand nur in Zusammenarbeit mit der Distribution gelingen kann - schon allein deshalb, weil kein Hersteller die personellen Ressourcen vorhalten kann, um die Partner intensiv zu betreuen. Konsequenterweise plant die Dell-Chefin, die Direktbetreuung künftig auf Top-Partner zu beschränken und das Gros der Partner über die Distribution betreuen zu lassen. Diesen Weg verfolgen alle derzeit großen Hersteller.

"Wir haben in den vergangenen drei Jahren unsere Logistik- und Sales-Prozesse ganz klar auf den Channel ausgerichtet – nicht nur hierzulande, sondern es ist auch eine strategische Maßgabe, die von Michael Dell selbst massiv vorangetrieben wird", so Albiez.

Mehr Verantwortung will sie dem Channel auch im gesamten Service-Bereich übertragen. "Vieles machen wir hier noch selbst, wir verfügen aufgrund der Dell-Historie über umfassendes Know-how. Das wollen wir jetzt an die Partner weitergeben, damit sie ihren Service-Anteil ausbauen können." Entsprechend sollen neue Zertifizierungsprogramme für das Lösungsgeschäft aufgesetzt, und bestehende vertieft werden, kündigte die Dell-Managerin an.

Bereits seit Jahren feilt Dell am zweistufigen Channel-Modell. Erste Berührungspunkte mit der Distribution ergaben sich zum einen aus der Übernahme von Herstellern, die bereits eng mit der Value Added Distribution zusammenarbeiteten, beispielweise Wyse oder Sonicwall. Dell entschied sich, die bestehenden Verträge mit den jeweiligen Distributoren fortzuführen und behielt die bewährten Strukturen bei. Security-Distributor Infinigate blieb deshalb auch nach der Integration Sonicwalls wichtigster Distributionspartner in Europa mit zusätzlichen Spezialisierungen in den Bereichen Dell Software (ehemals Quest) und Networking. Mit Wyse-Partner ADN gewann Dell außerdem einen etablierten Value Added Distributor, der sich auf alle Themen rund um das Data Center spezialisiert hat. Auch zu Storage-Spezialist Tim pflegt Dell seit Jahren eine enge Partnerschaft.

Im Consumer-Segment beschränkte sich die Zusammenarbeit des Herstellers bislang auf den Bergheimer Distributor Siewert & Kau, der Drucker, Monitore und Clients von Dell vertreibt.

Von Börsenzwängen befreit

Seit Michael Dell nach geglücktem Rückkauf des Unternehmens von der Börse wieder Herr im eigenen Hause ist, habe sich vieles positiv verändert, zieht Albiez eine erste Bilanz. "Es ist wieder eine langfristige Planung und auf langfristigen Erfolg des Unternehmens ausgerichtete Strategie möglich. Wir sind nicht mehr durch die kurzfristigen Interessen von Aktionären getrieben, nicht mehr fremd bestimmt." Das habe sich auf die gesamte Unternehmenskultur sehr belebend ausgewirkt. "Der Kunde kann wieder ganz im Mittelpunkt stehen."

Unabhängig davon sei Dell gerade im gehobenen Mittelstand – dank der engagierten Vertriebspartner – auch schon in den vergangenen Quartalen sehr erfolgreich im Geschäft.

Neuer Channel-Chef

Einen Nachfolger für den Posten von Channelchef Karl-Heinz Warum, der vor wenigen Wochen das Unternehmen verlassen hat und zu Sophos wechselte, sei inzwischen gefunden. Den Namen des neuen Channel-Chefs wollte Albiez allerdings noch nicht verraten: "Wir werden uns in Kürze dazu äußeren, es sind nur noch ein paar Details zu klären".

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