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Testphase indirekter Kanal


17.12.2007 - 

Dell verprellt Solution Provider

Nur wenige Tage, nachdem Dell sein Channel-Programm in den USA gestartet hat, gibt es dort schon Ärger. Solution Provider von Dell fühlen sich verschaukelt.

Von Wolfgang Leierseder

Wie viele der Einwände von Partnern finden bei Dell Gehör?
Wie viele der Einwände von Partnern finden bei Dell Gehör?

Dem texanischen Computeranbieter Dell wollte es in einer Telefonkonferenz nicht gelingen, Solution Provider von seiner Marschroute in Sachen EqualLogic zu überzeugen. Einem Bericht des amerikanischen Reseller-Magazins "Varbusiness" zufolge beantwortete Greg Davis, Verantwortlicher für Dells amerikanischen Channel, die Fragen zweier Solutions Provider, ob Dell die Produkte des gerade gekauften Storage-Spezialisten auch direkt verkaufen werde, mit "Ja".

Traditionell verkaufte EqualLogic ausschließlich indirekt, doch nach dem Kauf scheint Dell dessen iSCSI-Produkte auch direkt vertreiben zu wollen. Da hatten die Solution Provider etwas anderes in Erinnerung. Dabei stützten sie sich auf einen Brief von Michel Dell an EqualLogic-Partner, in dem er ihnen versichert hatte, Produkte, die als EqualLogic-Produkte gekennzeichnet seien, würden allein über den Channel verkauft werden.

Was Michel Dell aber offensichtlich ebenfalls geschrieben hatte nur eben zwischen den Zeilen -, war, dass es auch mit dem Dell-Brand gekennzeichnete Produkte von EqualLogic geben werde. Diese aber werde Dell direkt verkaufen wollen. Exakt das bestätigte Don Bulens, CEO von EqualLogic, in der Telefonkonferenz.

Bernard Westwood, CFO der in Atlanta, Georgia, beheimateten Firma Syscom Technologies, ein EqualLogic-Partner und Solution Provider, erklärte dazu: "Das entspricht nicht dem, was uns gesagt wurde." Er meinte, es widerspreche sogar allem, was ihm bislang erklärt wurde.

Ein Solution Provider, der nicht genannt werden will, forderte, Dell müsse Produkte haben, die ausschließlich über den Kanal verkauft werden. Er begründete seine Ansicht damit, dass Dells Direktverkäufer, selbst wenn sie zunächst von einem Kunden-Deal ausgeschlossen seien, da ein Dell-Partner sich diesen Kunden bereits registriert habe, auf eigene Speicherprodukte oder die von Speicheranbieter EMC ausweichen könnten und eben diese besagtem Kunden trotzdem anbieten könnten.

Seine Kritik mündete in der Forderung, Dells "neutrale" Vertriebskompensation für indirekte Geschäfte müsse auf 125 Prozent Kompensation aufgebessert werden. Nur dann, wenn Dell-Verkäufer mehr als die jetzt vorgesehenen 100 Prozent Kompensation für indirekte Geschäfte erhalten würden, seien sie auch gewillt, dieses schwierigere Geschäft zu machen.

Davon aber ist Dell derzeit weit entfernt. Weshalb Jim Quasius, Präsident des in Tampa, Florida, ansässigen Solution Providers GCA, sagte, als Sun- und EqualLogic-Partner habe er seit dem Kauf von EqualLogic bisher wenig erlebt, was ihn optimistisch stimme. Dells Antworten auf seine Frage hätten ihn noch nachdenklicher gemacht, vor allem angesichts der früher gemachten Aussagen von Dell.

Nachdem der Kauf von EqualLogic laut Dell spätestens Anfang Februar kommenden Jahres abgeschlossen sein soll, hat Dell bis dahin Zeit zu klären, welche Verkaufsstrategie es wählen wird. So viel ist sicher: Die gewarnten amerikanischen Solution Providers werden genau verfolgen, wie Dell sich entscheiden wird. Sie können Dell-Partner werden aber sie müssen es nicht.

Meinung des Redakteurs

Dells Schwierigkeiten mit Solution Providern sprechen Eines deutlich aus: Der Direktanbieter hat noch viel zu lernen, um im indirekten Geschäft zu einer klaren Linie zu finden.