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24.08.2007

Den Überblick behalten

Vor einem Monat berichteten wir, wie VADs zum Thema "IT-Security und Fachhandel" stehen. Sie waren sich einig: Die Beratungsqualität muss wachsen, und es gibt Produkte mit "Geheimtippcharakter". Lesen Sie hier, welche Trends Broadliner, Magirus und DNS sehen.

Von Alexander Roth

Der Markt für IT-Security ist undurchsichtig geworden, darin sind sich Experten und Vertriebler einig. Die Varianten der IT-Bedrohungen sind mehr geworden, und so fehlt es an eindeutigen Nachfragetrends, wie es sie die vergangenen Jahre gegeben hatte, als Hersteller etwa Antiviren- und Anti-Spam-Lösungen in Fließbandmanier verkauften.

Ins Blickfeld rückt damit die Meinung der Broadliner: Ingram Micro, Tech Data und Actebis Peacock decken mit ihrem Sortiment mittlerweile fast die gesamte Bandbreite von IT-Security ab, was vor allem die immer leichtere Bedienbarkeit der Produkte möglich gemacht hat. Und so muss der Security-Vertriebschef eines Broadliners - im Gegensatz zu Spezialdistributoren, die ihre Vorauswahl bereits getroffen haben - den Blick aufs Ganze bewahren.

Tech Data setzt auf VPN

Dennoch sieht Stephanie Bruckmeier, Sales Specialist Security bei Tech Datas Netzwerktochter Azlan, einen ähnlichen Trend wie die Mehrzahl der Spezialdistributoren, die ChannelPartner vor vier Wochen befragte. Bruckmeier: "Wir beobachten eine große Nachfrage nach VPN-Gateway-Produkten. Auch bei Firewalls, etwa kombiniert mit Content Security, und bei Authentifizierungslösungen gibt es einen verstärkten Bedarf im Markt."

Aus Sicht der Expertin ist für den Fachhandel dabei ein profitables Geschäft drin, da solche Lösungen attraktive Margen im zweistelligen Bereich bieten. "Fachhändler können sich mit Support- und Consulting-Dienstleistungen zusätzliche Einnahmen sichern und gegenüber den Wettbewerbern einen Mehrwert bieten", so Bruckmeier gegenüber ChannelPartner. Zuvor sollten sich die Händler allerdings ein genaues Bild von der IT-Infrastruktur ihrer Endkunden machen. Denn bei der Auswahl der passenden Herstellerprodukte seien die Kenntnisse über vorhandene Richtlinien und das verfügbare Budget des Kunden entscheidend.

Ähnlich sieht das Andreas Bichlmeir, zuständig für das Netzwerk- und Security-Geschäft von Ingram Micro. Er sehe zwar nicht konkrete Security-Produkte, die sich gut verkaufen ließen. "Vielmehr ergeben sich bestimmte Security-Maßnahmen aus den vielen einzelnen Komponenten der jeweiligen Kundenanforderung", so der Manager.

Das Motto heißt: "Überblick behalten"

Es sei elementar, dass der Händler den Überblick behalte: In der Regel komme der Kunde mit einer recht allgemeinen Problemstellung zum Händler und nicht mit einer konkreten Produktanfrage. Für Bichlmeier umfasst das Themengebiet Security nicht nur Netzwerksicherheit, auch Strom-, Gebäude- und Datenabsicherung sei im Idealfall vom Händler vor dem Projekt zu berücksichtigen. "Am Ende sollte er immer ein Lösungspaket verkaufen können, woran deutlich besser zu verdienen ist als an einem singulären Produkt", rät Bichlmeier.

Allgemein äußert sich Tobias Nagel, Team- und Produktmanager bei Actebis Peacock. "Der Fachhandel sollte Security-Produkte anbieten, die sich optimal in die bestehende Infrastruktur integrieren und gleichzeitig ausreichend vor jeglichen Gefahren aus dem Internet schützen - ohne die Performance beim Datenzugriff zu beeinträchtigen." Einen eindeutigen Trend hin zu Appliances sieht Nagel nicht. Dagegen sei es wichtig, dem Kunden verständliche, transparente und detaillierte Produkt- und Preisinformationen, auch über voraussichtliche Folgekosten, zu liefern.

"Mobility" im Trend

Einen neuen Trend sieht Bernd Ull-ritz, Security-Manager bei Magirus Deutschland, auf Kunden und Handel zukommen: Sein Unternehmen setze auf das Thema "Mobility". Bei der Bereitstellung von kabelloser Kommunikation böten sich dem Fachhandel zahlreiche Möglichkeiten, etwa wenn es um die interne und externe Absicherung des Datenaustausches geht. Fürs Verkaufsgespräch hat Ullritz einen Tipp: Der Händler dürfe nicht vergessen, "dass ein Ein-/ Umstieg auf mobile Arbeitsabläufe einen Paradigmenwechsel bedeuten kann. Ist der Kunde gewonnen, lässt sich durch Cross Selling und Beratungsdienstleistungen gutes Geld verdienen."

Schließlich rät Hubertus Geuenich, Leiter der Business Unit Security bei Fürstenfeldbrucker VAD DNS GmbH, dem Handel, sich mit Sicherheitslösungen zu befassen, die zur Unterstützung der Compliance-Anforderungen von Unternehmen beitragen. "Das berührt viele Bereiche der Security, vom sicheren Internetzugang über E-Mail-Sicherheit bis zu den erforderlichen Monitoring-Werkzeugen", so Geuenich. Des Weiteren sieht der Business-Leiter noch einen Trend hin zu gehosteten Diensten: "Managed-Security-Dienste, wie Firewall oder Content, Schutz von E-Mails und Appliance-Lösungen wie UTM für den Mittelstand rücken immer mehr in den Vordergrund", so Geuenich.

In einem Punkt sind sich aber alle Distributoren einig. Bernd Ullritz von Magirus spricht es aus: "An Security-Produkten selbst, wenn sie nicht sehr neu sind oder Alleinstellungsmerkmale mitbringen, lässt sich heute leider nicht mehr so viel verdienen."