Von Marzena Fiok

Im zweiten Teil der Serie "Partnerprogramme 2007" haben wir erfahren, dass eine Ursache für das Scheitern so vieler Partnerprogramme darin besteht, dass die Hersteller ihre Absatzmittler nicht in die Konzeption und Planung der Programme einbeziehen. Die Industrie weiß somit oft gar nicht, welche Leistungen und Parameter für ihre Händler wichtig sind. Daher stochert sie viel zu oft im Nebel herum und wundert sich anschließend darüber, dass ihr Partnerprogramm nicht in der erhofften Weise angenommen wird und die erwarteten Resultate bringt.

Damit machen sich die Hersteller selbst das Leben schwer. Denn es ist so einfach: Mehr als 40 Prozent unserer Studienteilnehmer, das konnten wir in der vergangenen Ausgabe erfahren, sind bereit, bei der Konzeption eines Partnerprogrammes aktiv mitzuwirken. Das ist sehr viel, wenn man bedenkt, dass ein solches Engagement mit Zeit und Energie verbunden ist beides ist schließlich auch bei Händlern nur in begrenzter Menge vorhanden. Soweit die grundsätzliche Kooperationsbereitschaft der Händler damit geklärt ist, stellt sich nun die Frage, wie die Hersteller am besten den Input ihrer Händler abrufen können, und zwar auf eine möglichst zeitsparende, effiziente Art und Weise. Die Antwort der Studienteilnehmer ist nicht wirklich überraschend: Wozu haben wir das Internet? Fast 60 Prozent der Händler sind der Meinung, dass sich ein entsprechender Bereich auf der Homepage des Herstellers im geschlossenen Bereich natürlich am besten dafür eignet (siehe Grafik rechts). Auf diese Weise kann jeder Vertriebspartner unabhängig von Zeit und Raum seinen Input zu einem Partnerprogramm abliefern. Vor allem die kleineren Unternehmen mit weniger als 20 Beschäftigten sind für diese Form der Händlereinbindung.

Ein knappes Viertel der Umfrageteilnehmer hält einen Händlerbeirat für ein geeignetes Mittel und ist folglich sogar bereit, für die Schaffung eines guten Partnerprogramms zu reisen, falls erforderlich. Ein Fünftel der Händler meint, der Aufbau einer Testgruppe könnte helfen, bevor man das Partnerprogramm großflächig ausrollt.

Einen wichtigen Hinweis für die Hersteller gibt es bereits an dieser Stelle: Viele Programme würden viel besser funktionieren, wenn sie nicht so starr und rigide wären, sondern sich flexibel an die unterschiedlichen Positionierungen und Geschäftsmodelle der Händler anpassen ließen. "One size fits all" funktioniert bei Partnerprogrammen in der Regel nicht zumindest nicht gut. Das Potenzial wird nicht ausgeschöpft. Vor allem die Anpassung des Partnerprogramms an das Angebot des Händlers, das Sortiment, ist den Händlern ein Anliegen. Fast 90 Prozent der Studienteilnehmer halten diesen Punkt für wichtig bzw. sogar sehr wichtig (siehe Grafik unten) reine Händler übrigens mehr als Systemhäuser und Dienstleister. Mit deutlichem Abstand zweitwichtigstes Kriterium ist die Anpassung an die unterschiedlichen Zielgruppen: Händler mit überwiegend Privatkunden und Kassengeschäft benötigen im Rahmen eines Partnerprogramms andere Unterstützungsleistungen seitens des Herstellers als Systemhäuser mit Firmenkunden und Rechnungsgeschäft. Dagegen spielt die unterschiedliche Größe der Vertriebspartner eine eher untergeordnete Rolle.

Für wirkliche Channel-Experten stellen die bisherigen Studienergebnisse die Welt nicht auf den Kopf. Die Antworten der Händler auf die folgende Frage aber ist vermutlich auch für sie eine echte Überraschung. Wir wollten von den Händlern nämlich wissen, wie lang die Laufzeit eines Partnerprogramms idealerweise sein sollte (siehe Grafik links). Dabei haben wir erwartet, dass die Mehrheit für eine unbegrenzte Laufzeit plädiert. So war es zwar dann auch, aber dass diese "Mehrheit" nur aus einem knappen Drittel der Händler besteht, war so nicht vorherzusehen. Und vollends erstaunlich ist, dass 44,7 Prozent die Meinung äußerten, die Laufzeit sollte die Dauer von einem Jahr nicht überschreiten. 28 Prozent meinen sogar, ein halbes Jahr sei genug.

Erinnern Sie sich noch an die Antworten auf die Frage, welche Leistungen eines Partnerprogramms für die Händler besonders wichtig sind (siehe ChannelPartner Ausgabe 49/07, Seite 15)? Dies waren (in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit): technischer Support, persönliche Betreuung, Sonderrabatte, Kunden-Leads, Vertriebsunterstützung, Schulungen und Marketingunterstützung.

In einer letzten Frage wollten wir wissen, wie sich die Bedeutung der Leistungen in Zukunft entwickeln wird. Die detaillierten Antworten können Sie der Grafik links entnehmen. Auffallend ist, dass die bereits heute als wichtig empfundenen Kriterien aus der Sicht der Händler in Zukunft tendenziell sogar noch wichtiger werden. Dabei hat sich die Reihenfolge nur unwesentlich geändert: technischer Support, persönliche Betreuung, Kunden-Leads, Schulungen, Sonderrabatte, Vertriebsunterstützung und Marketingunterstützung.

Bemerkenswert ist allerdings, dass die Händler der Meinung sind, dass Schulungen in Zukunft an Bedeutung zunehmen werden. Weiterhin überflüssig: Sachpreise, Auszeichnungen und Reisen.

Einen Kommentar zu diesem Thema finden Sie auf Seite 3.