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"Der indirekte Kanal profitiert von neuen Technologien"

21.06.2007
Von Martin Hummel

1. Die positive konjunkturelle Entwicklung des Netzwerkmarktes beschleunigt Projekte und erhöht die Investitionsbereitschaft - speziell im Bereich des exportorientierten Maschinen- und Anlagenbaus. 10-GB-Lösungen werden durch die stetige Zunahme des Datenaufkommens immer wichtiger. Erhöhte Anforderungen sind auch im Sicherheitsbereich zu erwarten, etwa bei Echtzeit-Videoüberwachung, die zu einer steigenden Nachfrage nach mobilen IP-Lösungen führt. In den Bereichen Hotel, Krankenhaus und Campus werden VoIP- und mobile IP-Lösungen in den nächsten zwölf Monaten die stärksten Wachstumssegmente bilden.

2. Der indirekte Kanal wird im Bereich Services durch neue Technologien (VoIP, Mobile IP) mehr Leistungen verkaufen können. Zugleich wird sich die Profitabilität durch den Verkauf der Hardware in diesen Wachstumssegmenten deutlich erhöhen.

Voraussetzung dafür ist eine qualifizierte Ausbildung und Zertifizierung der Partner in diesen Gebieten, um sich als Lösungsintegrator zu etablieren und dadurch auch Zusatzgeschäft zu generieren sowie eine voraussichtlich neue Kundenklientel bedienen zu können. Partner müssen Trainingskurse absolvieren, um gemeinsam mit dem Hersteller diese Lösungen kompetent auf den Markt zu bringen. Im Idealfall investiert der Partner auch in Demo-Equipment, um den Kunden vor Ort sein Angebot live präsentieren zu können.

3. Systemhäuser arbeiten heute eng untereinander zusammen, wenn etwa Serviceleistungen vom eigentlichen Integrator wegen begrenzter Personalressourcen nicht erbracht werden können und deshalb auf die Dienstleistung eines anderen Systemhauses zurückgegriffen werden muss. Gerade kleinere Systemhäuser positionieren sich als Partner größerer Systemintegratoren und erlangen so Zugang zu Großprojekten. Je nach Ausrichtung, Spezialisierungsgrad und Personalstärke ist es für viele Systemhäuser unabdingbar, zu kooperieren.