Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

14.04.1978

Der kleine Benutzer muß rundherum betreut werden

Mit Rudi Borgstedt, Leiter Vertriebsunterstützung Basis-Datenverarbeitung der Sperry Univac Deutschland

þDer Bürocomputer BC/7 für Klein- und Mittelbetriebe signalisiert den Schritt in ein Marktsegment, in dem Sperry Univac bisher nicht vertreten war. Haben Sie nicht den Einstieg verpaßt?

Wir haben uns Zeit gelassen, weil wir diesen Markt sehr genau beobachtet haben. Und wir sind auch der Meinung, daß wir es unseren Kunden und unserem Namen schuldig sind, ein kompaktes, komplettes und rundes System auf den Markt zu bringen. Dies ist einer der wesentlichen Gründe, warum wir erst jetzt kommen.

þIst es für Univac überhaupt wichtig, im Kleincomputersektor vertreten zu sein? Ein Unternehmen wie Sperry Univac das von Anbeginn in der Datenverarbeitung tätig war und ein rundes Angebot hat, kann an diesem Markt nicht vorübergehen. Es ist einfach eine Notwendigkeit, daß wir auch in dem Marktsegment, das mit jährliche 20 Prozent am schnellsten wächst, tätig werden.

þWelchen Marktanteil streben Sie an und wieviel Systeme wollen Sie heuer in der Bundesrepublik verkaufen?

Langfristig streben wir weltweit zehn Prozent an. Hier in der Bundesrepublik wollen wir im bereits angelaufenen Geschäftsjahr, das am 31.3.79 endet, zwischen 150 bis 200 Systeme verkaufen und zirka 100 Systeme installieren.

þNun beherrschen diesen Markt traditionell starke deutsche Mitbewerber nämlich die MDT-Hersteller, und auch IBM mischt seit zwei Jahren kräftig mit. Ist der Zug nicht längst abgefahren?

Wir sind überzeugt, daß er nicht abgefahren ist. Denn der Markt ist unseres Erachtens erst angekratzt. Und wir sehen hier noch einen großen Markt. Zielgruppe sind Unternehmen, die Buchungsmaschinen und Fakturierautomaten haben und insbesondere auch mit Magnetkontenanlagen arbeiten. Ihnen können wir mit der BC/7 einen Computer anbieten, der in der Monatsmiete in der Größenordnung eines guten Sachbearbeiters liegt. Außerdem, wenn ich auf die Frage deutsche Hersteller zurückkomme: Ein Unternehmen wie Univac, das weltweit agiert, nimmt keine Rücksicht auf Hersteller, die regional tätig sind.

þDie Konkurrenz argumentiert: "Wir sind lange in diesem Markt, und wissen, was der Anwender braucht." Weiß Univac, was der Anwender braucht?

Wir haben uns auf die BC/7-Ankündigung in Europa sehr sorgfältig vorbereitet. Wir haben ja schon ein Jahr Erfahrung in den Staaten mit dem System, und dort ist der Markt auch nicht wesentlich anders gelagert als in der Bundesrepublik.

þSie haben bei der Ankündigungs-Pressekonferenz gesagt, der Erstanwender akzeptiere keine Black-Box-Angebote. Hardware von einem Lieferanten, Software von einem anderen - das könne keine sinnvolle Lösung für den kleinen kommerziellen Anwender sein. Ist das die offizielle Univac-Meinung?

Wir sind der Meinung, daß dieses Konzept das einzig richtige ist. Denn gerade der kleine Benutzer ist mit diesem Medium, mit dem Instrument EDV, nicht vertraut. Er ist darauf angewiesen, daß er dann, wenn er sich für so ein Instrument entscheidet, voll unterstützt wird. Daß er sich nicht mit mehreren Lieferanten herumschlagen muß und in Unkenntnis der Dinge dann doch häufig ins offene Messer läuft. Wir sind der Meinung, daß ein solch kleiner Benutzer rundherum betreut werden muß von einem Hersteller und er sollte auch alles, was er benötigt um seine Anwendungen, seine Lösungen zu realisieren, von einem Hersteller haben.

þWelche Umstellungs-Unterstützung bieten Sie für die BC/7?

Das volle Spektrum: Wir bieten ein intensives Training vor Ort in unseren Geschäftsstellen. Wir bieten darüber hinaus das gesamte Schulungsangebot in unserer Hauptverwaltung, wie wir das auch für unsere Kunden in der großen EDV tun.

þWerden Sie Software und Schulung von Anfang an berechnen?

Selbstverständlich werden wir das alles nicht kostenlos tun. Wir werden zwar ein bestimmtes kostenloses Angebot für die Einführung der Systeme bieten und wir werden den Benutzer auch dann beraten wenn er bei Softwarehäusern kaufen will, wenn er sich also in die andere Richtung begibt, weil wir vielleicht das Angebot auf diesem Sektor nicht haben. þþKönnen Sie eine Größenordnung nennen, mit welchen Softwarekosten der Erstanwender rechnen muß?

Wir haben die Einzelpreise noch nicht, werden aber bis zur Hannover Messe mit unseren Detailpreisen an die Öffentlichkeit treten.

þMit der BC/7-Ankündigung in Deutschland wurde gleichzeitig ein neuer Univac-Geschäftsbereich "Basisdatenverarbeitung" gegründet. Nun soll dieses System ja auch als DFÜ-fähige Datenstation bei Univac-Großkunden zum Einsatz kommen. War es Absicht, IBM zu kopieren?

Wir sind der Meinung, daß der Markt bei Großkunden für uns nicht der richtige Testmarkt gewesen wäre. Das hätte sicherlich nicht das richtige Bild gegeben, denn bei diesen Großkunden haben wir es mit ausgefuchsten EDV-Leuten zu tun im Gegensatz zu dem Markt, für den die BC/7 gedacht ist. Aus dem Grund sind wir der Meinung, wir müssen mit einer eigenständigen Vertriebsmannschaft, die in diesem Markt Erfahrung hat, beginnen, sonst würden wir ja noch länger warten, und dann wäre der Zug sicher abgefahren.

þWelche "Werkzeuge" sind es im einzelnen, die dieses System bedienungsfreundlich machen?

Wir haben bei der BC/7 darauf Wert gelegt, daß alles, was der Benutzer auf den Bildschirm bekommt, in verständlichem Deutsch herauskommt, so daß er sich "ausdrücklich" nicht mit diesen englischen EDV-Dingen belasten muß. Wir bieten Software an, mit der Benutzer ohne Programmierkenntnisse auch aus Dateien, die im Zusammenhang mit Anwendungspaketen zwangsläufig entstehen, Auswertungen erhalten. þþWir reden vom Klein- und Mittelbetrieb. Könnten Sie das konkretisieren.Wie groß ist ein Betrieb, den Sie ansprechen wollen?

Wir gehen von einer Mitarbeiterzahl von 25 bis 200 und von einer Umsatzgrößenordnung von zwei, drei Millionen aufwärts aus.

þOb diese Mitarbeiter-Zahl, vor allem die Untergrenze, stimmt, darüber gehen die Meinungen auseinander.

Wir glauben, es hängt gar nicht so sehr von der Mitarbeiterzahl sondern vom Problem ab, ob die BC/7 dem Benutzer genug bringt. Selbst ein Unternehmen mit zehn Mitarbeitern kann eine BC/7 sinnvoll einsetzen. Deshalb ist 25 eine sinnvolle Untergrenze- sie muß aber nicht unbedingt eine Untergrenze sein.

þSpitzen sie ausschließlich Anwender oder haben Sie nicht doch Ambitionen, dem Wettbewerb Maschinen abzunehmen?

Wir zielen auf drei Gebiete: Wir werden Erstbenutzer angehen, das heißt, Benutzer von Buchungs- und Fakturierautomaten. Wir werden auf der anderen Seite selbstverständlich unseren Kundenkreis, der schon lange auf ein solches System wartet, bedienen, und wir werden, zwangsläufig auch in den Fällen, in denen unsere Konkurrenz unzufriedene Kunden hat, sicher versuchen, der Konkurrenz Runden abzunehmen. Schwerpunkt wird allerdings nicht die Konkurrenz-Installation sein.

þSind denn die Voraussetzungen von der Hardware, von der Software, von den Programmiersprachen her gegeben, Mitbewerbersysteme ablösen zu können?

Wenn wir mal, und das ist - glaube ich - das wichtigste Kriterium, die Programmierungsseite nehmen: Wenn es sich um Konkurrenzkunden handelt, die mit RPG-Standards programmiert haben, dann ist das für uns überhaupt kein Problem.

þNun ist die BC/7 innerhalb des Univac-Spektrums selbst lediglich programmkompatibel. Fürchten Sie hier nicht auf die Dauer einen Punkt der Kopfzerbrechen bereiten könnte, wenn eben BC/7-Anwender mal aus der Anlage herauswachsen?

Wir werden zu Beginn die BC/7 sicher nicht in ihrer vollen Ausstattung vertreiben, sondern wir werden den Schwerpunkt des Vertriebs auf der unteren und mittleren Ebene sehen. Auf der anderen Seite ist es heute bereits so, daß unser Haus an einer Weiterentwicklung der BC/7-Familie arbeitet, und das bedeutet mit Sicherheit, daß wir in Zukunft oberhalb des jetzigen BC/7-Spitzenmodells 800 etwas haben werden.

þEs ist kein Geheimnis, daß auch Siemens Ambitionen hat, in Kürze in diesen Markt einzusteigen. Glauben Sie, daß das zu einer Marktbereinigung führen wird?

Ja, ich bin überzeugt davon, daß der Prozeß, den man ja auch bei den Mainframe-Herstellern gesehen hat, dazu führen wird, daß sich Ó la longue die Anzahl der Hersteller halbieren wird.

þSie starten mit einer neuen Mannschaft und einem neuen Produkt in einen für Univac neuen Markt, der schwierig ist. Was wollen Sie zusätzlich tun, um die hochgesteckten Marketingziele zu erreichen?

Wir werden versuchen, sehr schnell Referenzinstallationen zu bekommen, und das sollte uns bei unserem Kundenstamm, der schon lange auf ein solches System wartet und uns oft gefragt hat wann das System kommt, sicher auch nicht allzu schwer fallen. Und ich glaube, wenn wir mit dem Namen Sperry Univac, mit guten Referenzen, konkurrenzfähigen Konditionen und Preisen mit dem Produkt in den Markt gehen, haben wir einen Trumpf in der Hand.