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19.04.1985

"Der Kunde möchte einen einzigen Vertragspartner haben"

CW-Gespräch mit Arno Bohn, Vorstandsmitglied der Nixdorf AG, Paderborn

Herr Bohn, wie werden Sie die Prioritäten für Hardware und Software künftig verteilen?

BOHN: Priorität hat nicht mehr allein die Hardware oder die Software. Im Vordergrund steht die Gesamtlösung. Dabei gehen wir sogar so weit, zu sagen, wir bestimmen unsere Hardware von der Lösung her.

Sie forcieren für das System 8890 - gerade unter dem Aspekt der Gesamtlösung - sehr stark Ihre neue Comet-Software mit der Bezeichnung "Comet-Top". An den Erfolg Ihres Paradepferdes- 8870 konnten Sie jedoch trotz des propagierten anwendergerechten Konzepts bisher nicht anknüpfen .

BOHN: Wir haben ja zunächst die Leistungsfähigkeit der 8870 nach oben erheblich verstärkt. Das Topmodell der Reihe ist heute etwa zehnmal so leistungsfähig wie die 8870 vor vier bis fünf Jahren. Das hat natürlich dazu geführt, daß sich viele Kunden nach wie vor an dieser Maschine orientieren. Nur wenige Anwender brauchen so viel Kapazität, daß die 70er-Linie nicht ausreicht. Für diese Kunden haben wir die 8890 mit der Comet-Software. Die 8870 zählt derzeit in Europa rund 35 000 Installationen. Das ist doch ein riesiges Potential, wenn man davon ausgeht, daß etwa zehn Prozent dieser Anwender über die 8870 hinauswachsen werden.

Bedienen Sie sich bei der Softwareentwicklung auch externer Ressourcen?

BOHN: Wir entwickeln heute Software für etwa hundert Branchen und Segmente. Natürlich kooperieren wir da auch mit Softwarehäusern. Erste Möglichkeit: Ein externes Unternehmen mit Erfahrung auf einem speziellen Gebiet erhält von uns einen Auftrag für die Programmerstellung auf diesem Sektor. Es gibt aber auch Softwarehäuser, die konzipieren entsprechende Pakete aus eigener Entscheidung, aber in Absprache mit uns. Dem stellen wir natürlich keine Doppelentwicklung entgegen, sondern versuchen, die Programme in Kooperation zu realisieren. Auf jeden Fall übernimmt aber Nixdorf später dem Kunden gegenüber die hundertprozentige Verantwortung.

Sie haben aber auch Kunden, die nur die Systemleistung des Hauses Nixdorf in Anspruch nehmen.

BOHN: Ja, allerdings bei weitem nicht so häufig. Der Kunde möchte heute zunehmend nur einen Gesprächs- und Vertragspartner haben. Wir befragen ja jedes Jahr unsere Kunden nach den Gründen ihrer Kaufentscheidung. Früher waren noch Kriterien wie "internationaler Hersteller", "Qualität" oder "Preis/ Leistungs-Verhältnis" ausschlaggebend. Seit einigen Jahren steht als Motiv die "fertige Problemlösung" an erster Stelle.

Warum ist Nixdorf in der Kooperation mit Softwarehäusern weitab zurückhaltender als beispielsweise 113M oder Siemens, die eine Zusammenarbeit mit externen Unternehmen derzeit forcieren?

BOHN: Ein Softwarehaus, das heute für IBM arbeitet, kann vielleicht schon morgen auf einen anderen Hersteller umschwenken. Dadurch wäre der Draht zum Endbenutzer getrennt. Wir wollen diesen Kontakt für uns selbst bewahren. Die IBM verfolgt ihre jetzige Strategie eigentlich gezwungenermaßen. Man darf nicht vergessen, daß IBM in der Kostenstruktur einer /360 und /370 groß geworden ist. Da galten noch andere Maßstäbe - und auch andere Preise.

Wie beurteilen Sie - von der Historie her gesehen - die heutige Situation im Softwarebereich der Nixdorf AG im Vergleich etwa zur IBM?

BOHN: Von den Gegebenheiten war es ja für die IBM ab einem bestimmten Zeitpunkt das erste Mal Maschinen mit einem Preisniveau von 100 000 Mark und darunter verkaufen zu müssen. Das war mit dem bestehenden Software- und Vertriebsapparat nicht machbar. Ganz anders die Situation bei Nixdorf: Wir hatten schon vor zehn Jahren eine andere Softwareeinstellung zu unseren Kunden. Bereits damals mußten wir Hardware und Software gleichzeitig liefern, konnten also auf den Bestand von Mitarbeitern aufbauen und ihn kontinuierlich in die einzelnen Segmente lenken. Wir betreiben die Strategie der Hundert-Prozent-Softwarelösung ja nicht als Reaktion auf den Markt, sondern haben bereits damit begonnen, als viele Leute das Argument der Gesamtlösung noch nicht für so wichtig hielten.

Mit dieser Strategie vernachlässigen sie aber andererseits ein nicht zu unterschätzendes Marktpotential, nämlich das Hardwaregeschäft.

BOHN: Ja, wir könnten mehr Systeme verkaufen, aber davon lebt unser Unternehmen nicht. Wir tätigen heute etwa 50 Prozent unseres Geschäfts mit Dienstleistungen und den Rest mit Hardware. Es ist wichtig für uns, ein System zu verkaufen, aber genauso wichtig ist es, den Kunden die nächsten zehn Jahre zu betreuen - und das ist der zweite Teil des Umsatzes. Wir nutzen nicht jede Nachfragespitze aus, sind aber auch nicht so empfindlich, wenn es einmal ein Nachfragetal gibt.

Wieviel Aufmerksamkeit schenken Sie im Rahmen Ihrer propagierten Gesamtlösung noch Ihrer Betriebssoftware und den systemnahen Komponenten? Bei der jetzt von der COMPUTERWOCHE durchgeführten Datapro-Umfrage erhielt zum Beispiel die 8890 in diesen Punkten von den Anwendern nur durchschnittliche Werte.

BOHN: Die 8890-Betriebssystem-Entwicklung wird in den USA gemacht. Wir haben durch die 8890 eine große Anzahl von Produkten insbesondere im SNA-Bereich, die wir quer durch die gesamte Produktpalette nutzen. Etwa 60 Prozent unseres Geschäfts findet ja statt, indem wir unsere Systeme an fremde Maschinen anschließen und hier wiederum zu 80 Prozent an Rechner der IBM. Es ist klar, daß wir uns mit Systemen wie IMS oder SNA wesentlich leichter tun, wenn wir selbst das originäre Betriebssystem-Know-how haben und originäre Systemleistungen auch implementieren. Es sind etwa 70 bis 80 Prozent der Netzwerksysteme von Banken oder Handel in ein SNA-Konzept eingebunden. Ich glaube, daß ein Großteil der Investitionen in diese lBM-Landschaft uns einen enormen Vorteil bringt.

Sie schwimmen also bewußt im Kielwasser des Marktführers?

BOHN: Der Markt hat heute - das Kompliment darf man der IBM machen -den IBM-Standard als Defacto-Standard akzeptiert. Gott sei Dank waren wir nie so überheblich, zu meinen, wir könnten mit einer eigenen Betriebssystemwelt in dem Sektor die IBM ernsthaft in Schwierigkeiten bringen. Wir müssen heute die Realität sehen, daß der Markt weltweit zu rund 60 Prozent - in Deutschland vielleicht noch höher - eindeutig von IBM besetzt ist. Für uns wäre es ja hirnrissig, an dieser Situation vorbeizugehen. Im Gegenteil: Nur dadurch, daß wir den Standard akzeptieren, können wir die Schwächen der IBM-Systemkonzeption immer wieder zu unserem Vorteil nutzen.