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25.07.1997 - 

Indirekter Vertrieb wird ausgebaut

Der Mainframer Amdahl drängt ins Lösungsgeschäft

Amdahl hat seine Produkte in Europa bislang fast ausschließlich direkt vertrieben. Vor allem im NT-Bereich, wo das Unternehmen seit Herbst 1996 die Intel-basierten "Envista"-Server anbietet, erhofft man sich durch eine Ausweitung der Vertriebskanäle neue Geschäftsfelder. Seit vier Jahren vertreibt Amdahl zudem Suns Sparc-basierte Solaris-Server als OEM-Produkte. Mit dem Erwerb des DV-Dienstleisters DMR haben sich die Kalifornier 1996 darüber hinaus Consulting- und Projekt-Know-how hinzugekauft.

Für Claus-Dieter Schäfer, verantwortlich für den Aufbau des neuen Vertriebskanals in der Amdahl-Niederlassung München, liegt der Fokus zunächst auf dem wachsenden NT-Segment. Daß dieser Markt schon intensiv von Branchenschwergewichten wie Compaq, HP oder IBM beackert wird, ist für den ehemaligen Computer-2000-Manager kein Hindernis. Schäfer: "Wir stehen nicht gegen Compaq oder HP, wenn wir beim Endkunden sind." Im NT-Bereich seien die Konkurrenten eher die Reseller, die unter anderem auch Compaq- oder HP-Produkte verkauften. Bislang habe Amdahl hier nur die Hardware angeboten, während die Mitbewerber mit Komplettlösungen aufwarten konnten. Es sei deshalb ein logischer Schritt, in den indirekten Vertrieb einzusteigen.

Amdahl differenziere sich im NT-Segment nicht in erster Linie durch technische Features von der Konkurrenz, so Schäfer. Es gebe zwar einige Merkmale im NT-Sektor, die nur Amdahl bieten könne, etwa die Mainframe-NT-Connectivity über die Escon-Anbindung. Entscheidend seien aber die Reputation und das Know-how Amdahls bei großen Projekten und Kunden. Für die Vertriebspartner ergebe sich dadurch die Chance, in große Projekte eingebunden zu werden. Andererseits könnten diese "High-end-VARs" (Value Added Reseller) das erworbene Know-how auch in eigene Projekte einbringen. Von Vorteil sei auch, daß es nur einen kleinen Kreis ausgewählter Reseller geben werde, die sich so von der Konkurrenz abheben könnten.

Im laufenden Jahr möchte Schäfer mit etwa 25 Partnern Verträge schließen. Im MVS-Umfeld kämen dabei nur ein bis zwei Unternehmen in Frage. Rund 20 Reseller sollen den Unix- und NT-Bereich bedienen.

Für den neuen Vertriebskanal haben sich die Münchner ehrgeizige Ziele gesteckt. Bezogen auf die gesamte Hardware-Produktpalette, will man im laufenden Jahr zehn Prozent der Einnahmen aus dem indirekten Geschäft erwirtschaften. In den nächsten vier bis fünf Jahren soll dieser Wert auf 40 Prozent steigen.