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05.08.1994

"Der Markt bestimmt die Spielregeln"

CW: Herr Damiani, als der Druck auf Berti Vogts, den Trainer der deutschen Fussballnationalmannschaft, waehrend der Weltmeisterschaft zu stark wurde, riet ihm sein Vorgaenger Franz Beckenbauer, keine Interviews mehr zu geben. Wir fragen uns, ob es Digital- Repraesentanten nicht genauso halten sollten. Schliesslich werden auch Sie an Ergebnissen gemessen und nicht an Versprechen.

Damiani: Das, was ich kurz nach meinem Amtsantritt am 1. Januar 1994 versprochen habe, ist zum grossen Teil bereits verwirklicht. Es ist nach wie vor unser Ziel, ein marktorientiertes Unternehmen zu sein. Das haben wir zwar schon vorher gesagt...

CW: ... Ja, seit den fruehen 80er Jahren...Im Februar dieses Jahres haben Sie die "Damiani Agenda" vorgestellt. Das Programm besagte, dass Digital sich auf mittlere und kleine Unternehmen konzentrieren, bessere und engere Beziehungen zu Partnern knuepfen, neue Allianzen eingehen und die Vertriebskanaele staerken wolle. Was ist in der Zwischenzeit passiert?

Damiani: Im Februar haben wir ein neues Vertriebskonzept verabschiedet und im Maerz bereits implementiert. Es setzt sich aus den drei Elementen Grosskunden, "normale" Kunden und Distributoren zusammen. Das gilt jetzt fuer ganz Europa. Bei den vor 14 Tagen in Boston angekuendigten Restrukturierungsmassnahmen handelt es sich um die Weiterentwicklung des europaeischen Vertriebskonzepts zu einem unternehmensweiten Business-Modell, das neben dem Vertrieb auch Marketing, Fertigung, Entwicklung und Logistik einschliesst.

CW: Ist es nicht so, dass Digital zur Zeit einzig und allein daran gemessen wird, wie viele Alpha-CPUs in den Markt gebracht werden?

Damiani: Mit dem Marketing-Modell und unseren Partnern haben wir eine sehr erfolgversprechende Strategie, um unseren Marktanteil zu vergroessern. Ausserdem hat uns die Ankuendigung von Hewlett-Packard und Intel sehr geholfen, bis zur Jahrtausendwende einen gemeinsamen 64-Bit-Mikroprozessor auf den Markt zu bringen. Damit ist diese Technologie als Marktrealitaet akzeptiert, das versprochene Produkt ist aber erst in sechs oder sieben Jahren verfuegbar. Wenn Rechnerhersteller die 64-Bit-Technologie haben wollen, bitte, unser Chip ist auf dem Markt.

CW: Wieviel Zeit geben Sie Digital noch um Alpha zum Durchbruch zu verhelfen?

Damiani: Wir haben mit Alpha im gerade abgelaufenen Geschaeftsjahr 60 Prozent mehr

Volumen gemacht als 1993. Im dritten Quartal konnten wir den Bedarf nicht befriedigen. Das Problem ist die Umstellung.

CW: Sie reden sehr viel ueber Partner, welche sind das? Sind das klassische Value Added Resellers (VARs), Softwarehaeuser, Systemintegratoren, Hardwarehersteller?

Damiani: Im PC-Bereich sind das Distributoren und Haendler, im General-Account-Business VARs, Softwarehaeuser und Systemintegratoren. Wir haben alle unsere Anwendungen, vor allem die fuer den Industriebereich, daraufhin untersucht, ob sie mit Produkten unserer Partner konkurrieren. Wenn das so ist, geben wir sie in ihre Haende oder in die unabhaengiger Unternehmen. Natuerlich wird es neben ISVs und VARs noch Beratungshaeuser als Partner geben wie EDS, Cap Gemini, Anderson Consulting, CSC und so weiter.

CW: Aber jedes der von Ihnen genannten Unternehmen hat auch Verbindungen zu IBM, SNI, HP etc. Diese Haeuser setzen doch Prioritaeten, arbeiten mit zwei, drei Herstellern intensiv zusammen.

Damiani: Wenn Digital sich keine Partner sucht, dann werden diese Anbieter trotzdem im Markt bleiben - nur werden sie unsere Produkte nicht vertreiben. Der Markt bestimmt die Spielregeln. Heute gibt es verschiedene Loesungsanbieter. Der Kunde hoert jedem zu. Deshalb muessen wir uns den Realitaeten anpassen.

CW: Worin unterscheidet sich Digital von den anderen Playern?

Damiani: Heute ist es nicht mehr die Strategie, die Unternehmen voneinander unterscheidet, sondern die Art und Weise, wie sie die Sachen implementieren. Und darin sind wir sehr gut.

CW: Wann wuerden Sie sich selbst als gescheitert betrachten und Ihren Job aufgeben?

Damiani: Ich glaube an das Konzept, dass wir erarbeitet haben. Wenn es funktioniert, betrachte ich mich als erfolgreich, wenn es das nicht tut ... nun, da haben Sie die Antwort.

Mit Vinzenzo Damiani, President Europe der Digital Equipment Corp., sprachen die CW-Redakteure Dieter Eckbauer und Christoph Witte.