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06.05.1977 - 

CW-Umfrage zum Messe-Ergebnis

Der Mittelstand rettete das Geschäft

Hannover - Das Beste an der 30sten Hannover Messe waren die Besucher: Besonders der investitionsfreudige Erstanwender aus dem industriellen Mittelstand und größeren Handwerksbetrieben prägte dieses Ausstellungs-Geschäft. Dem "neuen Typ von Erstanwender" attestierten die Standbesatzungen recht einheitlich hohe Qualifikation. So kam es bei überzeugenden Demonstrationen der Leistungsfähigkeit immer wieder zu Spontan-Abschlüssen.

Schnelle Geschäfte machte die ICL, die ein Messe-Ergebnis von vier Millionen Mark verbucht; der drei Millionen-Mark-Lekkerland-Auftrag (CW Nr. 18, vom 28. 4.1977) ist darin enthalten. "Einen wesentlich höheren Auftrags-Eingang als im Vorjahr" vermerkte auch Peter Dietz (Dietz Computersysteme), der zum erstenmal seine Aversionen gegen die Hannover-Messe verdrängen konnte. "Besonders glücklich" ist er darüber, "daß auf dieser Ausstellung die verrückte Unterscheidung zwischen technischem und kommerziellem System stark abgebaut wurde." Dies mag daraus resultieren, daß der Erstanwender, der sich auch bei Dietz ein Stelldichein gab, schon beim Einstieg in die EDV alle seine Probleme lösen will. Dabei orientieren sich diese Frager durchaus kritischer als es Erstanwender zu Beginn der allgemeinen Computerisierungsphase taten. Dietz räumt denn auch ein, daß Turnkey-Lösungen heute nur noch in zwei Schritten erfolgreich zu vermarkten sind: "Zuerst müssen wir prüfen, ob unser System die richtige Problemlösung darstellt - und dann müssen wir den Anwender überzeugen."

Erstanwender hofiert

"Zufrieden mit den Auftragseingängen" ist auch Benno Hofmann, NCR-Vertriebschef. Mit rund 13 Millionen Mark im Bestellbuch schloß NCR das diesjährige Messegeschäft um mehr als zehn Prozent besser ab als im Vorjahr. Hofmann meint, die Industrie müsse sich um den jetzt auftretenden Erstanwender mehr Mühe machen, müsse ihn besser führen, besser ausbilden. Wenn das gelingt, würde der Einstiegs-User von heute aber mit einem wesentlich größeren Schritt als seine Vorgänger in die EDV-Landschaft eintreten.

Befriedigt über das Messegeschäft nach Anzahl und Volumen zeigt sich auch die deutsche Leasing. Offenbar hat sie aber doch Schwierigkeiten, voll am Neugeschäft mit dem Erstanwender aus dem Mittelstand zu partizipieren: Sie muß kleineren Unternehmen das Finanzierungs-Instrument Leasing, erst schmackhaft machen.

Innerhalb- der Philips-Angebots-PaIette war das Geschäft bei "größeren AnIagen für 5000 Mark Monatsmiete und bei kleineren Anlagen zwischen 600 und 1200 Mark Monatsmiete her vorstechend gut", resümierte Standleiter Horst W. Henn am vorletzten Messetag. Er schätzt, daß Philips mit einem etwa 40 Prozent besseren Ergebnis als vor einem Jahr abgeschnitten hat, wobei rund 50 Prozent mehr Besuchskontakte den Aufschwung signalisierten. Auch Henn lobt die Fragesteller: "Die wissen besser über die Integration der Arbeitsgebiete Bescheid und können dadurch auch höhere Konfigurationen einschätzen."

Mehr und mehr verlagert sich der Inhalt der Fragen auf Softwareprobleme. Nicht überraschend ist das Ergebnis einer Philips-Fragebogen-Aktion, ob Standbesucher ihre Fragen beantwortet bekommen haben: "EDV-Kundige erfuhren, was sie wissen wollten, Erstanwender bekamen nur einen Teil ihrer Fragen beantwortet." Das liegt nach Henns Auffassung daran, daß das Vorführpersonal Anlagen nur demonstriert, mit Fachausdrücken herumwirft - im Grunde aber nichts erklärt.