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Wie Deutsche in den USA IT-Geschäfte machen können

Der richtige Vertriebsweg entscheidet über den Erfolg

01.08.1997

Wählt der Produzent einen Handelsvertreter, kann er die Kosten für den Markteinstieg gering halten. Die Einkommenssteuer entfällt, man bekommt einen prozentual höheren Anteil an den Verkaufserlösen als über Vertragshändler oder Lizenznehmer. Nachteil: Die für technologisch komplexe Produkte nötigen Demonstrationen, Schulungen und Kundendienste sind für Handelsvertreter mit verschiedenen Produktlinien nicht zu leisten.

Die zweite Kategorie, der Vertragshändler, kauft Waren mit Rabatt, um sie - mit entsprechender Gewinnspanne - an regionale Händler weiterzugeben. Nach US-Recht haben die Vertragshändler die Möglichkeit, ihre Preise selbst festzulegen. Diese Vertriebsform hat sich vor allem im Hardware-, Komponenten- und Massensoftwaregeschäft bewährt. Allerdings werden nicht immer alle Produkte mit dem gleichen Engagement vermarktet.

Schließlich gibt es die Möglichkeit, über den VAR oder einen Original Equipment Manufacturer (OEM) Waren zu verkaufen.

Da das Enderzeugnis im Absatzgebiet produziert und nicht mehr international verschickt wird, lassen sich Zölle und Transportkosten sparen. Die Lizenznehmer fertigen das Produkt in den USA und tragen somit die Herstellungs- und Lagerkosten. Allerdings birgt diese Vermarktungsstrategie die Gefahr, daß der Lizenznehmer dem Erzeuger in die Karten schaut.

In den USA hat sich neben diesen Vertriebsformen vor allem das Direkt-Marketing etabliert. Mit großem Erfolg verkaufen Dell, Gateway 2000, Micron Electronics und Packard Bell ihre PCs über das World Wide Web.

Netzwerkprodukte werden in der Neuen Welt nicht mehr nur über Handelsketten, Integratoren oder Berater vermarktet. Zunehmend interessieren sich auch lokale oder für den Long-Distance-Betrieb zuständige Telefongesellschaften für dieses Geschäft. Sie bieten nicht nur den Internet-Zugang an, sie verkaufen auch die damit zusammenhängenden Hardwarelösungen.