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02.06.2006

Der Versuch, Preishygiene im Channel herzustellen

ComputerPartner Chefredaktion Tel.: 089 36086-388 Fax: 089 36086-389 E-Mail: dsicking@computerpartner.de

Samsung Electronics GmbH Business Director IT Herrn Karl Tucholski Am Kronberger Hang 6 65824 Schwalbach/Ts.

München, 06.06.2006

Der Versuch, Preishygiene im Channel herzustellen

Sehr geehrter Herr Tucholski,

ich darf unser Gespräch von voriger Woche nochmal kurz rekapitulieren: Samsung will den Anteil des B-to-B-Geschäfts im Notebook-Bereich von derzeit rund 37 Prozent ausweiten. Dafür bringen Sie nun unter anderem "echte" Business-Notebooks auf den Markt. Das Besondere sind weniger die Produkte, sondern das Vertriebskonzept. Der Händler kann die Modelle der Serien P50 und P60 nämlich nicht einfach beim Distributor seines Vertrauens kaufen. "Es gibt für diese Geräte keinen Preis in der Distribution", sagten Sie. Diese Geräte sind ausschließlich fürs Projektgeschäft reserviert.

Das soll in der Praxis so vor sich gehen, dass sich der Händler im Falle einer Ausschreibung oder Kundenanfrage bei Ihnen meldet und den Namen des Kunden sowie die Anzahl der benötigten Notebooks angibt. Erst dann erhält er von Ihnen einen Preis für die Geräte. Um Missbrauch zu vermeiden, wollen Sie sich beim Endkunden vergewissern, ob die Zahl der tatsächlich benötigten Geräte mit den Angaben des Händlers übereinstimmt. Passt alles und kommt es zum Abschluss, erhält der Händler die Ware.

Warum tun Sie das? Ganz klar: damit die Preise für diese Notebooks nicht sofort im freien Fall nach unten rauschen (Stichwort "E-Tailer/Internet-Shops"). Dafür verzichten Sie auf "running business", zumindest mit diesen Modellen der P50- und P60-Serien. Ein mutiger Schritt. Es ist, wie Ihr Marketingleiter Andreas Klavehn sagte, "ein neuer Weg, und wir werden sehen, wie es funktioniert".

Dieses Konzept ist der Versuch, in einem Bereich etwas zu bewegen, in dem die Branche bisher total versagt hat: Ich meine das Thema Preisdisziplin oder Preishygiene. Alle, Hersteller, Distributoren und Händler, jammern und schieben sich gegenseitig die Schuld für den Preiskrieg in die Schuhe. Getan hat niemand etwas. Für mich steht außer Frage, dass einzig und allein die Industrie in der Lage ist, an dieser Stelle etwas grundlegend zu bewegen. Im Gegensatz zu anderen Herstellern tut Samsung jetzt mal etwas. Das gefällt mir. Ob Ihr Konzept funktioniert und ob Sie damit gleichzeitig auf Ihre Stückzahlen kommen, wird man sehen. Aber es gibt ja immer 100 Gründe, etwas nicht zu tun. Belohnt wird dann aber oft derjenige, der den Mut hat, es trotzdem zu versuchen.

Sehr geehrter Herr Tucholski, bitte halten Sie mich auf dem Laufenden, welche Erfahrungen Sie mit diesem Projekt machen. Es kann wegweisend sein für die gesamte Branche.

Mit freundlichen Grüßen

Damian Sicking