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04.12.2006

Der Vorzeigehändler

Knapp 60 Kilometer nordöstlich vom Flughafen Köln/Bonn liegt Waldbröl im Bergischen Land. Vielleicht ist es ein bisschen übertrieben, wenn man sagt, dass das Besondere an Waldbröl das dort ansässige Systemhaus EDV Consulting ist. Aber nur vielleicht. ChannelPartner war vor Ort.

Von Damian Sicking

Bis zum Frühling dieses Jahr war die EDV Consulting GmbH in Waldbröl bei Gummersbach das, was man ein ganz normales Systemhaus nennen kann. Doch dann hatte Firmenchef Eric Bertamini ein Gespräch mit Hans-Dieter Wysuwa, dem Deutschland-Chef seines Hauptlieferanten Fujitsu Siemens, und danach war zwar nicht alles, aber vieles anders. Was war passiert?

Bertamini, der erst seit 2004 mit FSC zusammenarbeitet, inzwischen bereits einen Einkaufsumsatz mit dem deutschen Hersteller von rund drei Millionen Euro erzielt und es damit binnen kürzester Zeit unter die Top-30-FSC-Partner in Deutschland geschafft hat, hatte Wysuwa erzählt, dass er vielen seiner Business-Kunden auch IT-Geräte für ihre Privatnutzung verkaufe. Nun denke er, Bertamini, daran, ihnen nicht nur IT-, sondern zusätzlich auch Unterhaltungselektronik anzubieten.

Mit dieser Bemerkung rannte Bertamini bei Wysuwa offene Türen ein. Da sei er bei FSC genau richtig, sagte Wysuwa, man habe tolle Produkte, mit denen man die komplette Wohnzimmersituation eines typischen deutschen Bürgers abbilden könne: Activy Media Center beziehungsweise Player und Center, Myrica-LCD-TVs und jede Menge Zubehör, was man für die Vernetzung im Privathaushalt brauche.

Wenige Tage nach dem Gespräch erhielt Systemhauschef Bertamini einen Telefonanruf von Michael Rotthaus, Vertriebsleiter für den Consumer-Bereich bei FSC. Schnell war man sich einig, was zu tun sei: eine Infoveranstaltung für Kunden und Interessenten im Raum Waldbröl, bei der die ganze Breite der Möglichkeiten moderner Wohnzimmerunterhaltung mit den Geräten von Fujitsu Siemens gezeigt wird. Unterstützung für die Organisation und Durchführung des zweitägigen Events fand Bertamini in der Easytech Business Vermarktungs- und Services GmbH in Düsseldorf (www.easytech-bs.com), die für FSC die Fachhandelsbetreuung im Bereich der CE-Produkte übernommen hat. Easystech übernahm die telefonische Einladung, schaffte die Geräte herbei und stellte auch den "Showmaker", der durch die Veranstaltung führte. Diese fand in den Firmenräumen von EDV Consulting statt, das aus allen Nähten platzte. Denn immerhin 140 Gäste strömten an den beiden Tagen in das Gewerbegebiet von Waldbröl. In dem etwa 100 Quadratmeter großen Showroom musste man daher ganz schön zusammenrücken, damit alle einen Platz bekamen.

Die Resonanz auf die Veranstaltung war riesig. "Wir haben noch am selben Tag die ersten Aufträge bekommen", freut sich Firmenchef Bertamini noch heute. "Da war für mich völlig klar: In diesem Thema ist Musik drin", sagt er. Seitdem gehören die CE-Produkte von FSC in seinem Ladengeschäft zum festen Sortiment. "Wir haben alles da und können alles zeigen", sagt er. FSC-Manager Rotthaus: "Nur so kann es auch funktionieren." Bertamini hat zwei seiner Mitarbeiter auf dieses Thema angesetzt. "Wir beherrschen das Thema von der Beratung über die Anlieferung und Installation bis zur Vernetzung und zum DSL-Anschluss", ist Bertamini stolz auf das bisher Erreichte.

Kompetenz ist auch entscheidend: Immerhin handelt es sich um Investitionen bis 5.000 Euro, die der Kunde allein in die Hardware investiert. Da muss auf Seiten des Lieferanten alles stimmen. Was bei EDV Consulting offenbar der Fall ist. Bis heute hat Bertamini 15 Installationen im Feld, Activy, LCD-TVs, auch ein zweites TV-Gerät und/oder ein Notebook, das über (W-)LAN oder Stromkabel mit dem Media-Center verbunden ist. "Ich bin mit der bisherigen Entwicklung sehr zufrieden", sagt Bertamini.

Aber das soll natürlich erst der Anfang sein. Mitte November lud EDV Consulting erneut ein, nach den Erfahrungen im Mai nun allerdings ins Park-Hotel im Nachbarort Nümbrecht. Und wiederum war das Interesse groß: Über 100 Personen wollten wissen, welche Möglichkeiten die moderne Wohnzimmerunterhaltung heute bietet. Die Präsentationen (eine um 16.00 Uhr, die andere um 18.00 Uhr) dauerten jeweils rund eine Stunde, wiederum durch Easytech durchgeführt, anschließend gab es belegte Brötchen und die Gelegenheit, weitere Fragen zu stellen.

"Wir sind natürlich kein Fernsehhändler", sagt Bertamini. "Aber diese neuen CE-Produkte mit DSL-Verbindung und Heimvernetzung bieten gerade uns IT-Systemhäusern eine tolle Gelegenheit, auch wieder im Geschäft mit Privatkunden Wertschöpfung zu erzielen. Und als Systemhäuser sind wir doch prädestiniert für dieses Business: Es ist klassisches Infrastrukturgeschäft, wie wir es bei unseren gewerblichen Kunden auch betreiben. Ob ich ein PC-Netzwerk in einer Firma aufbaue oder ein Activy Media Center mit dem Notebook im Kinderzimmer, dem Desktop-PC im Arbeitszimmer und einem LCD-TV im Schlafzimmer - es gibt keinen großen Unterschied."

Warum Fujitsu Siemens? "Wir machen erst seit 2004 Fujitsu Siemens. Wir fühlten uns von dem Hersteller, mit dem wir bis dahin hauptsächlich zusammengearbeitet haben, nicht wirklich wichtig genommen. Bei FSC war zwar am Anfang auch nicht alles Gold, aber wir haben uns relativ schnell Respekt verschafft. Heute kennt man uns dort", sagt Bertamini.

Klar, Bertamini, der in seiner Heimregion sehr gut vernetzt ist (unter anderem ist er im Sponsorpool des Handball-Bundesligisten VFL Gummersbach und besucht die meisten Spiele und spielt darüber hinaus in der Ersten Mannschaft des Tennisvereins TC Wiehltal), macht aus Freunden Kunden und aus Kunden Freunde. "Wer bei mir in den Laden kommt, geht mit Fujitsu Siemens wieder hinaus", sagt er.

Bertamini, der in Südamerika aufgewachsen ist und erst als 18-Jähriger nach Deutschland kam, fällt immer wieder durch seine außergewöhnlichen Ideen auf. So staunten die Veranstalter und Besucher der FSC-Kundenveranstaltung "Visit" im November dieses Jahres nicht schlecht, als plötzlich der 15-Meter-Luxus-Bus des VfL Gummersbach aufs Gelände fuhr und einen fröhlichen Firmenchef Bertamini mitsamt 30 bestens gelaunten Kunden ausspuckte. "So ein Bus kostet natürlich Zweieurofuffzich mehr als ein normaler Reisebus, aber man muss seinen Kunden etwas Besonderes bieten. Und hier bei uns in der Region sind alle Einwohner Fans vom VfL Gummersbach. Wenn die dann mal eine Reise im Mannschaftsbus machen können, ist das für die eine Riesensache", sagt Bertamini.

Im CE- und Entertainment-Bereich schätzt der Firmenchef, dass es "Menschen bei FSC gibt, die sich mit dem Thema intensiv befasst haben und nicht nur ein Produkt anbieten, sondern eine Komplettlösung, in der alles harmonisch aufeinander abgestimmt ist". FSC hat heute rund 80 Händler, die sich dieses Thema auf die Fahnen geschrieben haben, bis Ende dieses Geschäftsjahrs am 31. März 2007 sollen es 150 sein. Bertamini ist der Vorzeigehändler. Und der Mann aus dem Bergischen Land bei Köln hat Spaß daran.

Allerdings verspürt er auch wenig Lust, mit viel Einsatz und Energie den Markt aufzubereiten und dann die Früchte seiner Arbeit nicht ernten zu können. Er stellt sich vor, in der Region zum Beispiel als Service Center oder Distributor für diesen Bereich eine verantwortungsvollere Rolle zu übernehmen. "Was natürlich gar nicht geht, ist, dass FSC uns die Pionierarbeit machen lässt und die Geräte dann doch wieder irgendwann über die Großfläche vermarktet, wenn der Markt reif ist", sagt er.

Für das bevorstehende Weihnachtsgeschäft ist Bertamini sehr optimistisch. Um den Kunden Geschenkideen zu liefern, verlässt er sich nicht nur auf die klassische Werbung in der regionalen Presse. An der Hauptverkehrsstraße in Waldbröl (20.000 Einwohner) bringen in diesen Tagen Mitarbeiter ein 4,5 mal 2 Meter großes Plakat an: "Fernsehen war gestern, heute ist Home Entertainment."