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20.04.2001 - 

Meta Group nennt fünf Kriterien

Der Weg zur erfolgreichen Partnerschaft

ISMANING (pi) - Funktionierende Partnerschaften sind im IT-Markt wichtiger denn je. Dennoch werden immer wieder vermeidbare eklatante Fehler gemacht, die beide Unternehmen nicht nur Geld und Zeit kosten, sondern auch Unternehmenswerte vernichten können.

Unternehmen im E-Business-Markt schließen häufig zu schnell Partnerschaften ab, die zwar kurzfristig ein Neugeschäft versprechen, aber keinen langfristigen Erfolg bringen. Die Meta Group hat fünf Kardinalfehler identifiziert, die ein falsches Partnering markieren (siehe Kasten "Fünf Stolpersteine"). Die überlegte und saubere Einbindung von Partnern über die gesamte Produktentstehung hinweg ist häufig ein kritischer Erfolgsfaktor. Eine Partnerschaft muss mit den gegenwärtigen und zukünftigen Portfolio-Ideen des Managements abgestimmt sein. Vor jeder Partnerschaft sollte eine intensive Marktevaluierung stattfinden, besonders beim Eintritt in internationale Märkte. Gleichzeitig sollte ein lebensfähiger Assessment-Prozess entwickelt und effektive Tools für den Review der Partnerschaft eingesetzt werden. Jedes Unternehmen sollte schnell Aussagen über den Return on Investment (ROI) treffen und dessen Entwicklung auch nachvollziehen können. Regeln und Entscheidungen müssen von Anfang an klar formuliert und transparent sein. Durch fehlende Aufmerksamkeit des Managements verlischt schnell das Interesse an einer weiteren gemeinsamen Gestaltung. Ein weiterer Stolperstein ist die mangelnde Kommunikation. Gute Erfahrungen werden hingegen mit der aktiven Förderung des betreuten Alliance-Manager beim Partnerunternehmen gemacht.

Fünf Stolpersteine1. Fehlende unternehmensstrategische Anbindung,

2. kein installierter Assessment-Prozess und fehlende Tools zur Kontrolle der Partnerschaft,

3. Intransparenzen in der Partnerbetreuung,

4. kein Interesse im Management,

5. mangelhafte Kommunikation zwischen den Partnern.