Von Hans-Jürgen Humbert

Die Devolo AG, bislang nur im CE-Segment und auf den Flächenmärkten vertreten, will nun ins B2B-Geschäft einsteigen. "Die Anregung kam direkt aus der Industrie", erzählt Heiko Harbers, Vorstandsvorsitzender der Devolo AG. "Wir wurden öfters angesprochen, ob wir unsere Produkte nicht auch im B2B-Segment vertreiben wollen. Dieser Bereich war bislang nicht in unserem Fokus", berichtet der Manager weiter. Aber das Potenzial haben wir erkannt und wollen es zielgruppengerecht bedienen.

Neue Division Business Solutions

Deshalb wird ab dem 1. August 2006 Devolo in zwei Divisions aufgeteilt - Consumer Solutions und Business Solutions. Zum Starttermin besteht die Division Business Solutions aus drei Vertriebsmitarbeitern und einem Produktmanager. Die Vertriebsmannschaft kümmert sich exklusiv nur um den Bereich Business Solutions. Und es wird einen eigenen Bereich unter www.devolo.de geben.

Als Kunden der Division Business Solution sieht Harbers Hotels, Wohnungsgesellschaften, Provider, Kabelnetzbetreiber, Krankenhäuser und sogar Kreuzfahrtschiffe. Aus diesen Kreisen kamen die meisten Anfragen mit Änderungswünschen der bislang vertriebenen Produkte. Zu ihnen gehörten beispielsweise Module ohne Gehäuse sowie die Möglichkeit, den Datentransfer über eine Coax-Leitung abzuwickeln.

"Mit unseren Consumer-Produkten waren diese Wünsche nicht zu befriedigen", so Harbers, "deshalb die klare Teilung." Die Consumer-Produkte werden weiterhin so verkauft, wie sie sind - das heißt, Anpassungen sind nicht vorgesehen. Bei den Business-Produkten sind Anpassungen an die Wünsche der Kunden kein Problem, eine "OEM-isierung" ist somit leicht möglich und auch eingeplant.

Zum Beispiel wünschen sich viele Kunden eine zentrale Verwaltung der einzelnen dLAN-Adapter. Das kann dann folgendermaßen ablaufen: Der Endkunde steckt den Adapter in die Steckdose, danach folgt automatisch der Download der Installationssoftware vom Server des Providers.

Ganz blauäugig geht Harbers das B2B-Segment aber nicht an. Mehrere Pilotprojekte, wie beispielsweise den Datentransfer von Kassensystemen in einer Supermarktkette über eine vorhandene Coax-Leitung, hat das Unternehmen bereits erfolgreich abgeschlossen.

Für Business Solutions sind folgende Produkte angedacht: Es wird einzelne Module ohne Gehäuse mit 14, 85 und 200 Mbit/s Übertragungsgeschwindigkeit geben. Weiterhin gehören Module mit Hybridtechnologie zum Portfolio. Dabei können die Daten entweder via Coaxkabel oder via Powerline gesendet und empfangen werden.

Coax-Kabel sind in vielen Wohnungen, Krankenhäusern und Hotels weit verbreitet. Neben der Übertragung von Fernsehprogrammen lassen sich diese Leitungen auch hervorragend zum Datentransfer "missbrauchen". Laut Harbers sind dabei keinerlei Störungen des parallel übertragenen Fernsehprogramms zu befürchten.

Während die Consumer-Produkte von Devolo weiterhin über Retail-Märkte vertrieben werden, sind die Business-Lösungen ausschließlich über den Fachhandel zu bekommen. Diese Geräte verlangen nach mehr Beratung und würden Kunden im Retail überfordern, glaubt Harbers. Weiterhin sieht er das Projektgeschäft an erster Stelle. Und hier kann der Fachhandel punkten.

Die Business-Geräte werden nicht mehr als Plastikversionen, sondern im soliden Metallgehäuse ausgeliefert. Sie wird es in zwei Versionen geben, als Wallmount (typisches Steckernetzteilgehäuse) und als Tischgeräte.

Auch am Preis hat Devolo gedreht: Die professionellen Lösungen sollen um rund 20 Prozent teurer angeboten werden als die Consumer-Produkte.