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24.03.2016 - 

Partnerprogramme im Vergleich

Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Bisher haben wir gemeinsam mit insalcon die Partnerprogramme von BI-, CRM-, ERP-, Backup-, DMS-, UC, TK- und Cloud-Herstellern miteinander verglichen. Nun waren die Anbieter von Security-Appliances dran.

Bei der gemeinsam mit der GfK durchgeführten Channel Excellence-Studie konnte sich im Segment "Security-Hardware" Sophos vor Cisco durchsetzen. Bei der hierbei durchgeführten Image-Bewertung der Hersteller wurden insgesamt 20 unterschiedliche Kategorien unter die Lupe genommen, unter anderem die Partnerbetreuung, die Produktqualität, der technischen Support und die die herstellerseitige Unterstützung der Reseller in Sachen Marketing. Daraus ergebt sich ein schlüssiges 360°-Panoramabild dieses Marktsegments.

Betrachtet man hingegen nur die Leistungen der Partnerprogramme der Hersteller und unterzieht die darin enthaltenen Aussagen einer genaueren Überprüfung, so ergibt sich daraus zwar ein wenig isolierterer, qualitativ dafür aber umso genauerer Vergleich. Dieser wiederum ist ein Bestandteil einer groß angelegten Studie von ChannelPartner und Insalcon.

Aufbau der Studie

Um einen Vergleich von Partnerprogrammen einigermaßen fair und nachvollziehbar durchzuführen, haben wir gemeinsam mit insalcon einen ausführlichen Fragebogen entwickelt, den wir bereits seit zwei Jahren mit einigen Modifikationen für den Vergleich der Partner-Programme in den einzelnen IT-Segmenten heranziehen.

Der Fragenkatalog besteht aus 16 Themenblöcken, darunter finden sich Aspekte zum Schulungsprogramm, zum Vertrieb- und Marketing-Support sowie zur Qualität der Kommunikation mit den Resellern. Bewertet werden dabei auch die erzielbaren Margen sowie das Partnerportal des Herstellers im Web. Insgesamt enthält der Fragebogen 47 Einzelkriterien, die detailliert abgefragt werden.

Die von den Anbietern abgelieferten Antworten werden anschließend noch einer zusätzlichen genauen Prüfung unterzogen. Jeder Hersteller muss nämlich drei Referenz-Vertriebspartner benennen, denen die Antworten des eigenen Lieferanten vorgelegt werden. So kann es durchaus passieren, dass ein auf den ersten Blick sehr viel versprechendes Partnerprogramm rasch an Reiz verliert und von uns nicht mehr als empfehlenswert eingeschätzt wird.

Weitere Vergleiche von Partnerprogrammen folgen im Laufe des Jahres 2016.

Sophos hat das beste Partnerprogramm

Genauso wie bei der zusammen mit der GfK erstellten Channel Excellence Studie konnte sich Sophos auch bei der von der insalcon durchgeführten Umfrage zur Qualität des Partnerprogramms durchsetzen. Platz zwei ging hierbei an die Dell-Marke SonicWall, den dritten Rang erkämpfte sich WatchGuard. Nur diese drei Anbieter von Security-Appliances dürfen ihr Partnerprogramm als "sehr empfehlenswert" (fünf Sterne) bezeichnen.

Die Partnerprogramme der mit vier Sternen ausgezeichneten Hersteller gelten demnach nach immer noch als "empfehlenswert". Diese Auszeichnung kam immerhin sieben Herstellern von Security-Appliances zugute, nämlich Gateprotect, Intel Security (McAfee), Barracuda, Fortinet, Securepoint, Palo Alto und Check Point.

Die 10 Channel-freundlichsten Appliance-Hersteller

Platz:

Appliance-Anbieter:

Punkte:

Sterne:

1.

Sophos

3,39

*****

2.

Dell (SonicWall)

3,37

*****

3.

Watchguard

3,34

*****

4.

Gateprotect

3,29

****

5.

Intel Security (McAfee)

3,24

****

6.

Barracuda

3,16

****

7.

Fortinet

3,04

****

8.

Securepoint

3,01

****

9.

Palo Alto

2,99

****

10.

Check Point

2,75

****

Eine der ersten Auskünfte, die die von insalcon befragten Hersteller geben müssen, ist die Antwort zum Vertriebskonzept. Alle zehn Security-Appliance-Anbieter haben ausgesagt, dass sie ihre Produkte zu mehr als 80 Prozent indirekt verkaufen.

Allerdings haben die befragten Partner diese Aussage nur bei vier Herstellern uneingeschränkt bestätigen können. So gab in dieser Kategorie schon mal Punktabzüge, von denen Gateprotect am stärksten betroffen war. Dennoch, in der Bewertungskategorie "Partnerorientierte Vertriebsstrategie" haben alle Hersteller noch mit "sehr gut" abgeschnitten.

Was mögliche Channel-Konflikte betrifft, also den Wettstreit zwischen der Direktvertriebsabteilung des Herstellers und seinen Partnern, da gab es das Feedback der Reseller, dass es derartige Konflikte bei sieben von zehn Herstellern nicht gibt. Am kritischsten waren hier noch die Intel-Partner, was zu dem stärksten Punktabzug führte (von 4 auf 3); gefolgt von den Dell- und Check Point-Resellern, die jeweils zu einem halben Punktabzug beitrugen (von 4 auf 3,5).