Die besten Security-Software-Hersteller im Channel

Wie bei all unseren gemeinsam mit dem Marktforscher insalcon durchgeführten Studien, haben wir auch bei der Befragung der Security-Software-Hersteller sie alle gebeten, sich selbst ein Zeugnis auszustellen - was die Qualität des eigenen Partnerprogramms betrifft.

Insgesamt haben wir für den Vergleich zwölf Anbieter von Security-Software in Betracht gezogen: AVG, Avira, Bitdefender, CA, ESET, G Data, Kaspersky, Panda Security, Sophos, Symantec, Trend Micro und Websense. All diese Unternehmen haben wir angeschrieben und sie gebeten, sich an unserer Umfrage zu beteiligen. Leider haben nur vier Security-Software-Anbieter den Mut aufgebracht, sich einem derartigen Vergleich zu stellen: AVG, Bitdefender, ESET und Kaspersky. Hier darf noch einschränkend hinzugefügt werden, dass bei AVG nur das Norman-Partner-Programm beurteilt wurde. Zum Startpunkt der Umfrage war Norman nämlich noch nicht integraler Bestandteil von AVG.

Aufbau der Studie

Um einen Vergleich von Partnerprogrammen einigermaßen fair und nachvollziehbar durchzuführen, haben wir gemeinsam mit insalcon einen ausführlichen Fragebogen entwickelt, den wir bereits seit zwei Jahren mit einigen Modifikationen für den Vergleich der Partnerprogramme in den einzelnen IT-Segmenten heranziehen.

Der Fragenkatalog besteht aus 16 Themenblöcken, darunter finden sich Aspekte zum Schulungsprogramm, zum Vertrieb- und Marketing-Support sowie zur Qualität der Kommunikation mit den Resellern. Bewertet werden dabei auch die erzielbaren Margen sowie das Partnerportal des Herstellers im Web. Insgesamt enthält der Fragebogen 47 Einzelkriterien, die detailliert abgefragt werden.

Die von den Anbietern abgelieferten Antworten werden anschließend noch einer zusätzlichen genauen Prüfung unterzogen. Jeder Hersteller muss nämlich drei Referenz-Vertriebspartner benennen, denen die Antworten des eigenen Lieferanten vorgelegt werden. So kann es durchaus passieren, dass ein auf den ersten Blick sehr viel versprechendes Partnerprogramm rasch an Reiz verliert und von uns nicht mehr als empfehlenswert eingeschätzt wird.

So ist es beispielsweise AVG und ESET ergangen. Beide Unternehmen, haben - übrigens genauso wie Bitdefender und Kaspersky - im Vorfeld der Studie behauptet, dass sie mehr 80 Prozent ihrer Umsätze über den Channel erzielen. Dieser Aussage konnten aber ESET- und AVG/Norman-Partner nicht ganz zustimmen. Während ESET-Partner daraufhin die diesem Kriterium zugeordnete Punktzahl von 4,0 auf 2,5 gesenkt haben, war der Punkte-Abzug bei Norman/AVG-Partnern weitaus geringer (von 4,0 auf 3,5 Punkte). Alle zwölf befragten Partner der vier Security-Software-Hersteller gaben aber zu Protokoll, dass es keine nennenswerten Konflikte mit den eventuell vorhandenen Direktvertriebsaktivitäten der Hersteller gibt.

Vergleich der Partnerprogramme

Alle vier befragten Hersteller von Security-Software stufen ihre Partner nach starren Kriterien ein, etwa anhand fester Umsatzvorgaben und(oder absolvierter Schulungen. Falls aber ein Vertriebspartner diese Vorgaben mal nicht erreicht, dann wird er nicht automatisch auf ein tiefer liegendes Level herunter gestuft. In einem solchen Fall prüft der Hersteller immer individuell, ob dieser "schwächelnde" Reseller nicht doch die Kriterien zum Erreichen eines bestimmten Partnerlevels mit etwas Zeitverzögerung erreichen könnte.

Aber es gibt kein Aufwiegen der Kriterien gegeneinander: Fehlende Umsätze können Partner also nicht mit zusätzlich absolvierten Trainings oder höher ausgebildeten Consultants kompensieren. Überhaupt, in der Bewertungskategorie technische Aus- und Weiterbildung haben alle Hersteller gut abgeschnitten und jeweils zwischen 3,0 und 3.4 Punkte eingeheimst.

Nicht ganz so gut sieht es bei der vertrieblichen Schulung der Sales-Mitarbeiter beim Partner aus. Hier offenbart sich ein häufig gesehener Schwachpunkt in den miteinander verglichenen Partnerprogrammen. Reseller bemängeln diese Sales-Trainings mit Zitaten wie "punktuell", "wenig systematisch", " nur ad hoc", "oberflächlich" und ähnlichem. Alle Hersteller haben hier durchgehen nur 2,0 von 4,0 Punkten erhalten.

Sehr gut angenommen werden mittlerweile webbasierte Trainings und Zertifizierungsmaßnahmen, bei allen vier befragten Security-Software-Herstellern erfreuen sich diese Web gestützte Formate in der Zwischenzeit großer Beliebtheit und sind integraler Bestandteil der Ausbildungsprogramme. In der Umsetzung hat hier Bitdefender mit der vollen Punktzahl (4,0) am besten abgeschnitten, die anderen drei Hersteller können aber mit 3,0 Punkten immer noch zufrieden sein.

Stärken und Schwächen

Ein entscheidendes Kriterium bei der Auswahl des Lieferanten ist für Vertriebspartner die Garantie, dass man vom Hersteller die Kundenanfragen ("Leads") weiter gereicht bekommt. Das scheint im Marktsegment "Security-Software" zu klappen. Während ESET und Bitdefender für die Akquise von Leads und deren Weiterleitung an Vertriebspartner die volle Punktzahl (4,0) holen konnten, mussten Kaspersky (3,5) und AVG (3,0) in Sachen "Leads sammeln" leichte Abstriche hinnehmen.

Ausschlag geben dafür war die Tatsache, dass AVG auf die Vorqualifizierung der Norman-Leads gänzlich verzichtet. Kaspersky schneidet bei der Vorauswahl der Leads eher mittelmäßig (2,5) ab, während ESET und Bitdefender sich hierbei schon etwas mehr Mühe geben und dafür mit jeweils 3,0 Punkten belohnt werden.

Punktabzüge gab es für AVG ferner, weil der ursprünglich tschechische, mittlerweile niederländische, Anbieter seinen Kunden keinerlei Möglichkeit einräumt, auf der Norman-Website nach dem passenden Vertriebspartner zu suchen. Hier zeigen sich Bitdefender und ESET wieder mal vorbildlich und sie erhalten für ihren "Partner Locator" die Höchstpunktzahl von 4,0. Kaspersky kann hier immerhin noch mit 3,0 Punkten überzeugen, wohingegen Norman seinen Kunden keine Möglichkeit einräumt, nach Vertriebspartnern zu suchen.

Vorbildlich ist dagegen die Unterstützung der Vertriebspartner in der Vorverkaufsphase - für ihre Pre-Sales-Consulting-Leistungen erhalten AVG, Bitdefender und ESET die volle Punktzahl (4,0), lediglich bei Kaspersky gab es dafür "nur" 3,5 Punkte. Diesen leichten Abschlag hat der russische Security-Software-Hersteller seinen eigenen Vertriebspartnern zu verdanken, die dies in der Feedback-Schleife kundgetan haben,

Den gleichen Punktabzug erhielt Kaspersky von den eigenen Resellern für deren Einschätzung des Partnerportals. Die drei anderen Hersteller schnitten hier mit "sehr gut" ab. Dennoch gibt es in den Partnerportalen aller Security-Software-Anbieter Verbesserungsbedarf: Über eine Änderungshistorie, mit der die Neuerungen chronologisch nachvollzogen werden können, verfügen nur ESET und Bitdefender.

Ausbaufähig ist ferner die Interaktionsfähigkeit des Partnerportals, also die Möglichkeit, nicht nur Informationen abzurufen, sondern auch einzugeben. Dazu zählen zum Beispiel die Online-Bestellung, die Deal-Registrierung, das Absetzen eines Support-Tickets, Kontaktdatenänderung, ein "chat room" und die Möglichkeit, via Web den Business-Plan einzureichen. AVG erschien hier relativ "nackt" (0 Punkte), die anderen drei Security-Software-Hersteller konnten hier immerhin noch zwei Punkte auf der Habenseite für sich verbuchen. Dafür bietet AVG als einziger Anbieter seinen Partnern einen Web basierten Zugriff das eigene Ticketing-System (3,0 Punkte), die anderen gingen hierbei leer aus (0 Punkte).

Eine zentrale und jährliche Partnerkonferenz in Deutschland offieriert nur Kaspersky (4,0 Punkte). Alle anderen Hersteller konnten nur zwei Punkte für sich verbuchen, da sie nur regionale Partner-Events durchführen. Untern Umständen könnte dies einige Partnern sogar lieben sein, dass sie auf diese Weise Reise- und Übernachtungskosten sparen. Dafür fehlt der Austausch mit Partnern außerhalb der eigenen Region.

Hier lesen Sie weitere Ergebnisse aus der Vergleichsstudie "Die besten Partnerprogramme von Security-Software-Herstellern