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27.03.1981 - 

Anreizsysteme bedürfen der Revision:

Die Entlohnungsusancen des DV-Vertriebs

FRANKFURT (pi) - Rund die Hälfte aller Vertriebsbeauftragten, die Standardcomputer absetzen, verdienen im Jahr zwischen 50 000 und 90 000 Mark, ein weiteres Viertel liegt im

Verdienstbereich zwischen 90 000 und 130 000 Mark. Die Spitzenverdiener (über 130 000 Mark) umfassen rund 15 Prozent ihrer Zunft. Hingegen verbleiben im Bürocomputermarkt zwei Drittel aller Vertriebsleute im Einkommensbereich zwischen 50 000 und 90 000 Mark.

Wie sich diese Einkommen im einzelnen zusammensetzen, untersucht die Frankfurter Beratungsgesellschaft Diebold Deutschland GmbH in einer Studie mit dem Titel "Incentive-Systeme für den Vertrieb von Produkten der Informationstechnik", deren erster Band "DV-Technik" jetzt vorliegt.

Die Untersuchung zeigt, daß die in der Praxis verwendeten Anreizsysteme sehr unterschiedlich strukturiert sind. Mit Hilfe von sechs Modellen bringt Diebold Ordnung in die vielfältige Landschaft der Entlohnungssysteme. Dabei werden die einzelnen Modelle kritisch analysiert und bewertet. Eines der Ergebnisse: In keinem Marktbereich wird zur Zeit ein typisches Incentive-Modell eingesetzt. "Die Entlohnungs-Systeme berücksichtigen in zu hohem Maße gewachsene Unternehmensstrukturen, das heißt sie sind zu stark auf traditionell gewachsene Vertriebsbereiche abgestellt und nicht flexibel genug für neue Märkte mit neuen Produkten einsetzbar", bemängelt Diebold und plädiert dafür, bisher unbeachtete Elemente wie zum Beispiel Zieleinkommen oder Kostenaspekte der Deckungsbeitragsrechnung in die Entlohnungssysteme einzubauen. Die in Loseblattform erstellte Studie unterliegt einem regelmäßigen Änderungsdienst.

Informationen: Diebold Deutschland GmbH, Beratungsunternehmen für Informationstechnologie, Feuerbachstraße 8, 6000 Frankfurt/Main, Tel.: 06 11/71 73 31.