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18.07.2016 - 

Lancom auf dem Systemhauskongress "Chancen 2017"

"Die Geschäftsmodelle von Systemhäusern werden sich nachhaltig verändern"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Der Verkauf von Hard- und Software allein wird Systemhäusern keinen nachhaltigen Mehrwert bescheren. Wie sich Partner langfristig erfolgreich aufstellen können, verrät Lancom-Vertriebsleiter Christian Sallmann im Interview.

Das Leitthema des Systemhauskongress am 25. und 26. August in Düsseldorf lautet "Die Digitale Transformation meistern". Was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Veränderungen, die für Systemhäuser mit der digitalen Transformation einhergehen?

Christian Sallmann, Vertriebsleiter Deutschland bei Lancom Systems
Christian Sallmann, Vertriebsleiter Deutschland bei Lancom Systems
Foto: Lancom

Christian Sallmann: Die digitale Transformation wird zu einer nachhaltigen Veränderung in den Geschäftsmodellen von Systemhäusern führen. Anstelle des Vertriebs von Hard- und Software werden in Zukunft Themen wie Managed Services, Cloud, All IP, Security und Big Data, aber auch Smart-Home-Lösungen, über die Wettbewerbsfähigkeit entscheiden. Wir erleben jedoch, dass wir als Hersteller insbesondere mittelständischen Partner und Endkunden für diese wichtigen Themen noch stärker sensibilisieren und bei der Umsetzung unterstützen müssen.

Die IT-Branche hat in den vergangenen zehn Jahren sehr viele tiefgreifende Umbrüche durchlebt - sowohl im Hinblick auf die Technologie, als auch auf die Vertriebs- und Wertschöpfungsketten. Was unterscheidet diese Veränderungen so gravierend von der aktuellen Entwicklung?

Sallmann: Die Vergangenheit war stark geprägt von Evolution: neue Standards und neue Technologien lösten alte Lösungen ab, brachten mehr Geschwindigkeit, Leistungsfähigkeit. Was wir derzeit erleben, gleicht jedoch eher einer Revolution. Auf der einen Seite gibt es Paradigmenwechsel. Zudem verschmelzen die ehemals getrennten Bereiche Hardware, Software und Services zu gänzlich neuen Geschäftsmodellen. Nur wer in allen Bereichen Know-how, Synergien und Erfahrungen vorweisen kann, wird in Zukunft erfolgreich sein. Dies ist aus meiner Sicht der gravierendste Einschnitt in das "normale" Leben beziehungsweise Überleben eines Systemhauses.

Welche Chancen eröffnen sich für Systemhäuser durch diese Veränderungen?

Sallmann: Entscheidend sind hier aus meiner Sicht zwei ganz wesentliche Faktoren: Die Nähe zum Endkunden und das Verständnis für dessen Individualität. Der Verkauf von Hardware und Dienstleistungen alleine wird nicht mehr ausreichen, um einen nachhaltigen Mehrwert zu generieren: Vielmehr muss es darum gehen, die Prozesse des Endkunden zu verstehen und mit ihm gemeinsam passende, individuelle und vor allem zukunftsorientierte Lösungen zu erarbeiten, die sein Geschäftsfeld voranbringen. Zukunftsorientiert im Sinne von: Der digitalen Transformation gewachsen und darauf vorbereitet sein.
Dabei ist von grundsätzlicher Bedeutung, Systeme im Blick zu haben, die zukunftsfähig, zuverlässig und sicher sind und die darüber hinaus von der Architektur her flexibel und via Software-Updates an zukünftige Anforderungen angepasst werden können - bestenfalls ohne weitere Kosten. Hierfür ist eine langfristige oder sogar dauerhafte Beratung und Betreuung von Seiten des Systemhauses erforderlich, aus der sich die Chance einer deutlich engeren Bindung zwischen Reseller und Endkunden ergeben kann. Ganz allgemein kann man sicher sagen: Die Digitalisierung umfasst Bereiche, die bisher weniger von der IT erschlossen waren und völlig neue Geschäftschancen innerhalb der Wertschöpfungskette eröffnet.

Was zeichnet Ihrer Ansicht nach das "ideale Systemhaus" der Zukunft aus?

Sallmann: Ich denke, dass es per se das "ideale Systemhaus" nicht geben kann und nicht geben wird. Zu differenziert, komplex, vielschichtig und eben individuell werden die Anforderungen im Projektumfeld sein, als dass ein Systemhaus die gesamte Bandbreite der Bedürfnisse eines Endkunden stets zu 100 Prozent abbilden kann. Das wichtigste ist das Umdenken! Noch mehr als in der Vergangenheit muss der Endkunde mit seinen spezifischen Erfordernissen in den Mittelpunkt des Handelns eines Systemhauses rücken.

Was müssen die Systemhäuser Ihrer Meinung nach tun, um diese Chancen zu nutzen?

Sallmann: Es wird Systemhäusern nur dann gelingen, die angestrebten Alleinstellungsmerkmale zu erzielen, wenn sie den Kunden helfen, ihr Geschäft nicht nur zu betreiben, sondern zu optimieren und zu digitalisieren. Nur dann werden sich Systemhäuser im wachsenden Wettbewerb behaupten und den Erfolg ihrer Endkunden garantieren können.

Welches Kernanliegen werden Sie auf dem Systemhauskongress "Chancen 2017" adressieren?

Sallmann: Für die Lancom Systems ist und bleibt das klare Commitment zum Partner beziehungsweise zum indirekten Vertriebsmodell ein unverändert wichtiges Anliegen. Hier geht es um Verlässlichkeit, Berechenbarkeit, Vertrauen und die Nähe zu unseren Partnern, die seit vielen Jahren gewachsen ist. Bezogen auf das Leitthema des diesjährigen Systemhauskongresses muss man konstatieren, dass eine digitale Wende ohne eine digitale Souveränität nicht sinnvoll realisiert werden kann. Denn unstrittig ist: Mit der fortschreitenden Digitalisierung steigen auch die Risiken durch potentielle Angriffe. Umso wichtiger ist die Integrität der eingesetzten Produkte und Lösungen. Lancom ist der Netzwerkhersteller mit garantierter Backdoor-Freiheit und steht für die bedingungslose Einhaltung der EVB-IT Richtlinien! Zusammengefasst sind deshalb unsere Kernanliegen: Sicherheit, Zuverlässigkeit, Zukunftsfähigkeit

Warum sind diese drei Aspekte so wesentlich für den künftigen Geschäftserfolg von Systemhäusern, Service Providern und ISVs?

Sallmann: Die Bedeutung des Systemhauspartners für den Endkunden steigt. Damit nimmt auch die Verantwortung auf Seiten des Partners zu: für den reibungslosen Betrieb und Prozessablauf beim Endkunden, für die verlässliche Sicherheit seiner Daten und seines Know-hows - und damit letztlich für die Geschäftsgrundlage und betriebliche Existenz seines Endkunden.

Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Sallmann: Zuerst indem auch wir diesen digitalen Wandel verstehen, umdenken und uns auf die Veränderungen einstellen. Nur so können wir Resellern die notwendigen Werkzeuge in Form lösungsorientierter Produkte an die Hand geben, die den immer komplexer werdenden Anforderungen entsprechen. Wir unterstützen sie dabei, die Herausforderungen des digitalen Wandels mit den passenden Netzwerkmanagement Tools zu meistern - in naher Zukunft auch mit der Lancom Management Cloud - und stehen ihnen im Rahmen unseres Partnerprogramms "LANvantage" sowohl vertrieblich aus auch technisch zur Seite.

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