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23.02.1996

Die Guten ins Toepfchen ...

Christoph Witte

Zum Leidwesen der Anwender entdecken Hersteller zunehmend den direkten Vertrieb als Kostenfaktor. In Zeiten, in denen die Preise immer tiefer sinken, die Margen hauchduenn werden und die Produktion vor lauter Schlankheit schon rachitisch wirkt, versuchen etablierte Anbieter nun auch ihre bisher sakrosankten Vertriebsstrukturen zu bereinigen. Das Zauberwort lautet Partnervertrieb.

Das Grundrezept ist einfach: Sortiere alle Kunden mit einem Umsatz unter x heraus, suche Software- oder Systemhaeuser und groessere Fachhaendler - und schliesse mit ihnen ein Vertriebsabkommen, das ihnen die Belieferung der Wenigzahler uebertraegt. Natuerlich laufen auch Wartung und Support ueber den Partner, sonst spart man schliesslich nichts.

Verkaufen laesst sich eine solche Rezeptur fuer Vertriebs-Outsourcing mit wohlklingenden Programmnamen und der Ankuendigung von Zertifizierungsstrategien. Man schaut dem Partner auf die Finger und signalisiert so dem Kleinkunden, dass auch ohne direkte Verantwortung Wert auf Qualitaet bei Service und Support gelegt wird. Der Wiederverkaeufer laesst sich durch Kontrolle nicht entmutigen. Er hofft, mit dem grossen Namen des Herstellers seinen Reibach zu machen.

Dabei bleibt es natuerlich jedem Anbieter selbst ueberlassen, wo er die Grenze zieht zwischen Partnervertrieb und Direktgeschaeft. Als Faustregel gilt: Je geringer die Einkommen der Vertriebsbeauftragten, desto eher lohnt sich das Key-Account- Management.

Anwenderunternehmen mit grossem Einkaufsvolumen werden, wie das Beispiel IBM zeigt, persoenlichst betreut. Bis Ende des Jahres will Big Blue zwar bereits 70 Prozent seiner Verkaeufe ueber indirekte Kanaele realisieren, aber Spitzenkunden behalten ihren individuellen Vertriebsbeauftragten. Damit sind die jaehrliche Einladung zum Wandern nach Oesterreich und die Aufmerksamkeit zu Weihnachten gesichert.

Aber was passiert mit den anderen? Diese Anwender werden von ihren bisherigen Lieferanten an kleinere, oft unbekannte Partner abgeschoben, die von den Kunden unter Gesichtspunkten wie Servicequalitaet und Liefertreue nur schwer eingeschaetzt werden koennen. Was fuer den privaten Konsumenten einfach ist - kauf´ ich nicht bei Vobis, besorg´ ich den PC von Escom - fuehrt in DV- Abteilungen von Anwenderunternehmen jedoch zu Unsicherheit. Wenn man sich schon nicht auf einen namhaften Hersteller verlassen kann, dann doch erst recht nicht auf ein unbekanntes Systemhaus, dessen Zukunftsaussichten niemand abzuschaetzen vermag. Zum One- Stop-Shopping ueberzugehen, um damit in den Genuss des Grosskundenstatus zu kommen, verbietet sich fuer die meisten Anwender nach den schmerzlichen Erfahrungen der Vergangenheit von selbst. Es kann also durchaus sein, dass sich einige Hersteller an ihrer selbst eingebrockten Vertriebssuppe schmerzhaft verschlucken. Denn merke: Ein verunsicherter oder veraergerter Anwender kauft entweder gar nicht, oder er wechselt, wenn er schon dazu gedraengt wird, neben dem Lieferanten bei naechster Gelegenheit auch den Hersteller.