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23.02.1979

"Die IBM-Kunden sollten sich das nicht gefallen lassen"

Mit Dieter Frank, Geschäftsführer der Itel Deutschland Informations-Systeme GmbH(Frankfurt), sprach Dieter Eckbauer

- Herr Frank, hat Sie die Ankündigung der IBM 4300 überrascht?

Nein, weil die Ankündigung seit langem bekannt war - einmal das Datum - und zum anderen auch der ungefähre Preis-/Leistungsrahmen, in dem die Maschine landen wurde.

- Wie stufen Sie die neuen Systeme leistungsmaßig ein?

IBM hat ja selbst die MIPS, die Millionen Instructions pro Sekunde, bekanntgegeben. Die 4331 mit 0,2 bis 0,3 MIPS und 0.8 MIPS für die 41 Und zwar nur dann, wenn sie DOS/VSE fahren. Unter anderen Betriebssystemen wie DOS/VS oder M/370 werden diese MIPS-Raten bestimmt nicht erreicht.

- Die "E-Serie" war, wenn man die Hardware isoliert betrachtet, in dieser Form wohl erwartet worden. Nicht voraussehbar war jedoch, daß DOS/VS verbessert wird und jetzt in einer Extended-Version kommt. Was schließen Sie daraus?

Ich lese aus dieser Ankündigungspolitik", daß IBM für die Zukunft zwei Software-Varianten verfolgen wird. Das ist einmal, daß die ehemaligen 115er- und 125er-Benutzer auf dem DOS/VSE gehalten werden und daß die anderen Benutzer auf die großen Operating-Systeme genommen werden sollen. Das heißt - MVS für den mittleren bis großen Benutzer.

- Es war doch bisher immer erklärte Politik der IBM, ihren kleineren und mittleren Kunden Wachstumspfade zu eröffnen. Verbaut sich der Marktführer nicht mit der Schaffung von zwei Betriebssystem-Domänen hier einen Migration-Path?

... Migration-Path, da stellt sich IBM wohl VM/370 vor, unter dem ja beides, sowohl DOS als auch MVS, laufen kann ...

- ... drängt sich also die Frage auf, warum IBM nicht gleich gesagt hat, die 4300 läuft primär unter VM/370.

Weil man nicht haben will, daß die Benutzer der 148 und größer auf die 4300 runtersteigen. In der IBM-Ankündigung steht ganz klar drin: "Die Maschine ist als ein Upgrade-Weg für unsere 115- und 125-Benutzer gedacht." Dies sagt IBM ihren Verkäufern ganz deutlich. Die IBM will also mit allen Mitteln verhindern, daß die Benutzer der größeren Maschinen runtergehen auf die kleinen.

- Sie meinen DOS/VSE soll verhindern daß IBM-Kunden, die größere Maschinen unter MVS fahren, auf die 4000er Serie heruntergehen?

Es gibt doch keinen MVS-Benutzer, der auf DOS zurückgeht. Die haben schließlich ihre Gründe gehabt, DOS zu verlassen, und IBM hat ja in den vergangenen Jahren alle Kunden gepusht, auf MVS umzusteigen. Plötzlich sagt IBM, DOS/VSE ist sehr, sehr gut. Okay, für die kleinen gut. Die Großen wollen sie aber nicht zurückhaben.

- Kann es sein, daß IBM mit DOS/VSE die kleinen 370-Anwender vom Basis-Datenverarbeitungssystem /38 ablenken will, das ja vom Preis-/Leistungsverhältnis her durchaus eine Alternative wäre, wenn nicht Betriebssystem-Unverträglichkeit bestünde?

Das mag sein Wie die IBM selbst über die eigene Konkurrenz nachdenkt, weiß ich nicht Bei der 4300-Ankundingung steht zweifellos der Parkschutz im 370-Bereich im Vordergrund. Darin sehe ich den Hauptgrund, warum man das mit DOS/VSE so gemacht hat.

- Nun sagen Sie, das Itel-Geschäft wird durch die 4300 nicht negativ beeinflußt, Wie begründen Sie das?

Die IBM hat sich ja auch überlegt, welche Preisstrategie sie mit den Maschinen verfolgen will IBM hat klar erkannt, daß der Datenverarbeitungsmarkt zur Zeit ein elastischer Markt ist. Das heißt, daß Neuankündigungen und neue Preis-/ Leistungskategorien die Nachfrage anstacheln. Viele Wirtschaftsleute behaupten, daß das sogar in ungefähr gleichen Proportionen geschieht. Das heißt: In dem Maße, wie ich die Preise senke, steigt die Nachfrage. ( ) erwartet also durch die Ankündigung eines besseren Preis-/Leistungsverhältnisses einen größeren Nachfrageschwung. Wir denken, daß wir an diesem Nachfragestoß partizipieren.

- Aber IBM kann sich Preissenkungen bei der Hardware leisten, weil sie durch Software-Umsatz kompensiert werden. Itel hat diese Möglichkeit nicht. Für Sie könnte es doch gefährlich werden, auf der IBM Preisspirale mit nach unten zu rutschen?

Es ist doch so, daß IBM eigentlich zu diesem Schritt durch die Wettbewerbsverhältnisse gezwungen wurde, die auf dem Markt herrschen. Würden diese Wettbewerbsverhältnisse nicht so sein, hätte die IBM nicht die Preise in dieser drastischen Weise gesenkt.

- Wer wäre denn so stark gewesen, die IBM nicht zwingen zu können?

Unter Wettbewerbsverhältnissen meine ich, daß die Plug-Compatibles, die Minis, die Megaminis, die Mainframer - einige jedenfalls - mit neuer Technologie auf den Markt gekommen sind und mit Preis-/ Leistungsverhältnissen, die weit über der 370 lagen. Neue Technologie ist also vorhanden. Die hat es dem Wettbewerb der IBM schon seit etwa 18 Monaten ermöglicht, mit anderen Preisstrukturen auf dem Markt zu sein. Da hat die IBM jetzt gemerkt, wenn sie da nichts tut, dann wird's gefährlich ...

- ... und hat mit der 4300 wirkungsvoll gekontert.

Sicher gibt es viele Benutzer, die - wie immer bei IBM-Ankündigungen - jetzt sofort bestellen, damit sie eine Lieferposition kriegen. Aber ob die Rechnung aufgeht, daß IBM das entsprechend größere Volumen bekommt, das sie braucht, um die gleichen Gewinne zu machen, das wage ich zu bezweifeln. Denn die Mitbewerber werden reagieren - vielleicht nicht alle, aber einige.

- Für den Erfolg der Wettbewerber, insbesondere der Hersteller steckerkompatibler Zentraleinheiten, war ausschlaggebend, daß die IBM-Basissoftware auf dem Markt frei verfügbar war. Nach der neuen IBM-Software-Strategie ist das nicht mehr so sicher.

Nun, wir haben viele Gespräche in den letzten Wochen mit offiziellen IBM-Stellen geführt, und es wurde uns bestätigt, daß sich an der Software-Politik der IBM gegenüber den Benutzern fremder CPU's nichts geändert hat. Das heißt: Jede Software ist jedem Benutzer zu den gleichen Bedingungen zur Verfügung zu stellen. Das hat IBM bestätigt. Sie haben zwar die Aufteilung in Lizenzgebühr und Maintenance vorgenommen, aber an der Grundhaltung der Weitergabe von Software und den dazugehörigen Informationen hat sich nichts geändert.

- Nun hat IBM bei der 4300 viele Software-Funktionen in Mikrocode verlagert. Erschwert das nicht das Geschäft der Fremdanbieter, seien es nun Hersteller steckerkompatibler Zentraleinheiten oder Software Firmen?

Für solche Hersteller, die keine eigene Kapazität haben, um Mikrocode zu erzeugen, ist das richtig. Aber erstens: IBM gibt auch die Mikrocode-Informationen weiter. Sie können also die Informationen über den IBM-Mikrocode erhalten. Zweitens: Es gibt Hersteller, zu denen zähle ich Itel, die extrem gute Fähigkeit haben, Mikrocode zu erzeugen.

- Die werden Sie brauchen. Denn es gibt Spekulationen, daß IBM eine weitere Familie - Stichwort "H-Serie" - in der Pipeline hat, die von oben runter die 370 und die 303X ablösen soll. Für wie zukunftssicher halten Sie vor diesem Hintergrund die 4300?

Schwer zu sagen. Ich glaube, daß die IBM mit der 4300 längerfristig leben wird. Wir wissen heute, daß die IBM innerhalb der 4000er eine Maschine in der Größenklasse der 3031 ankündigen will, die in etwa 24 Monaten verfügbar sein wird. Ich glaube auch, daß bei den großen Maschinen die Ankündigung noch in der Ferne steht. Denn der Back-Log bei den 3000er-Maschinen der IBM ist sehr groß, und IBM wird kein Interesse daran haben, diesen Back-Log im Preis um die Hälfte zu schneiden.

- Heißt das man sich die Vortellung, ein Computer-Hersteller wechsle so alle acht Jahre die Unterwäsche, abschminken kann, daß die Dinge doch in einem langsamen Evolutionsprozeß vorangehen ...

... wie es bei der IBM jetzt gezeigt wurde. Denn die Maschine ist ja 370-kompatibel, wie die IBM so schön sagt. Und zwar auf Hardware-Basis.

- Was bringt's dann, von einer 370 auf die 4300 zu geben - wenn ich ohnehin die Software rüberschleppe, die jetzt auch noch Geld kostet. Frißt das den Hardware Preisvorteil nicht auf?

Das muß sich der Benutzer mal genau angucken. Man muß sich da in die Lage der 115- oder 125-Benutzer versetzen. Bei denen gibt's zwei Arten: Diejenigen, die mit der Leistung der Maschine zufrieden sind, denen also die Leistung der 115 oder 125 ausreicht, und diejenigen, denen sie nicht ausreicht. Auf die zweite Kategorie zielt die IBM in erster Linie. Die hatte bisher die Wahl, auf die 138 und größer zu gehen, die ja sehr, sehr teuer sind. Jetzt hat der Anwender die Wahl, von der 115 oder 125 auf die 4331 zu gehen, die ja doch etwas mehr Leistung bringt. Und da ist nun die IBM interessiert, möglichst nicht viel Geld zu verlieren. Der soll zwar in Zukunft mehr Leistung bekommen, in etwa aber doch das bezahlen, was er bisher bezahlt hat. Man muß bedenken, daß man neue Peripheriegeräte braucht und alle diese Dinge. Man muß es sich also genau ansehen. Ich kann mir aber sehr gut vorstellen, daß für diejenigen, die von der 115 oder 125 hochgehen wollen, weil sie mehr Kapazität brauchen, doch der Weg klar über die 4300 führt.

- Auch wenn die Betriebssystem-Problematik nach wie vor besteht?

Er kriegt ja jetzt mehr K, so daß es keinen Hauptspeicherengpaß mehr gibt.

- Ist aber auch nichts umwerfend Neues.

Richtig. Deshalb sage ich, daß die IBM-Ankündigung nicht gerade eine technologische Revolution ist. Auf keinen Fall. Sondern es ist das fortgesetzt worden, was es auf dem Markt an technologischen Erkenntnissen bereits seit einiger Zeit gibt.

- Was zählt für Sie zu den wichtigsten Erkenntnissen, die Sie nach der 4300-Ankündigung gewonnen haben?

Ich halte eines für wichtig: Man sollte den Benutzern immer wieder sagen, Leute, haltet die Augen offen. Bestellt nicht blind, nur weil da die Schilder IBM draufstehen. Ihr könnt euch ja ruhig eine Lieferposition sichern, aber laßt sofort andere kommen und guckt, ob die nicht was Besseres bringen.

- Warum sind Sie so sicher, daß es sich für die Anwender lohnt, mit Itel zu reden?

Die IBM macht keinen Benchmark vor Juli, ausgenommen DOS/VSE. Wenn Sie auf der 4300 einen VM/370-Benchmark machen wollen, is' nix: Die bekannte Hinhaltetaktik, alles darauf gemünzt, die Kunden, die größere Maschinen benutzen, nicht runtergehen zu lassen. Und gerade diese Kunden sollten sich das nicht gefallen lassen, daß sie jetzt wieder zwei Jahre vertröstet und hingehalten werden und nach wie vor die hohen IBM-Preise bezahlen müssen.