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06.12.1985 - 

Vertrieb-Handelspartner-Chef Auer: Über Händler den Code neuer Märkte knacken:

Die IBM peilt neuerlich den Mittelstand an

06.12.1985

MÜNCHEN (CW) - Bei Klein- und Mittelbetrieben erwartet Die IBM Deutschland GmbH zukünftig das größte Wachstum beim PC-Absatz. Allerdings: Um diese Märkte zu erobern, müsse zunächst einmal ihr "Code geknackt werden", meint der seit dem 10. Juli dieses Jahres amtierende Chef des in Frankfurt ansässigen IBM-Geschäftsbereiches Vertrieb Handelspartner, Bernhard Auer, in einem Pressegespräch

Was sich Big Blue in Stückzahlen oder Mark und Pfennig beim PC-Absatz vorgenommen und vor allem bisher erreicht hat, mochte Auer freilich nicht sagen. In Richtung auf das ziel, mit der Industrie zu wachsen, sei man 1985 ".gut dabei" und liefere Gewinn ab.

Bei der Erschließung dieses der IBM aus den Tagen des Systems /23 wohlbekannten Marktes komme dem Händler die entscheidende Rolle da zu, "wo wir nicht präsent sind - sei es durch Mangel an Kontakten oder Mangel an spezifischem Know-how. Um diese Aufgabe zu erfüllen, bedürfe es im Handel eines Verkäufertypus, der nicht nur spezifische Branchen- und Produktkenntnisse habe sondern auch Mengengerüste erstellen und Organisationsvorschläge machen könne. Die Zahl der Händler, die Komplettlösungen anbieten, könnte freilich auch im eigenen Netz noch größer sein, räumt Bernhard Auer ein.

Qualität und Größe des Händlernetzes seien "in Ordnung und vernünftig". Die Zahl der Händler werde wohl auch künftig rund zehn Prozent um den derzeitigen Wert schwanken. "Es gibt aus meiner Sicht keinen Grund, da steuernd etwas an der Zahl zu ändern. Und zur optimalen Größe: Wenn ich das wüßte".

Man spreche, so meint Auer, oft von "dem Händler", den es in dieser allgemeinen Form gar nicht gebe. "Wir haben den Bürofachhandel, wir haben Mikroskops mit und ohne Softwareangebot, wir haben vertikale Händler." Im reinen PC-Vertrieb seien derzeit rund 280 Partner mit etwa 380 Verkaufsstellen aktiv. Neben den PC-Händlern ist Auers Bereich auch für etwa 200 Schreibmaschinenhändler zuständig.

Betreut werden vom Vertrieb Handelspartner, zudem 50 bis 60 Wiederverkäufer, die sich primär mit den Systemen der Serie /1 beschäftigen, aber auch die auf dem PC AT basierende Einstiegsversion des Systems /36 verkaufen.

Große Aufträge oder große Projekte sollen wie gehabt über den Direktvertrieb abgewickelt werden.

Die Grenze zwischen indirektem und direktem Kanal könne bei rund 250 PCs gezogen werden, meinte Auer. Dabei spiele eher die Stückzahl als der Auftraggeber eine Rolle. Auf diesen Eckwert seien auch die Rabattstaffeln der IBM für den indirekten Vertrieb ausgelegt.

"Es hat sich nichts daran geändert, daß wir große Aufträge bei großen Kunden selbst machen wollen." Dabei beziehe sich der Begriff "große Aufträge" auf große Projekte. "Das kann ein kleiner Einstieg sein."

Wenn ein Unternehmen plane, über einen Zeitraum von drei, vier oder auch fünf Jahren mehrere hundert PCs zu beschaffen, um sie als intelligente Datenstationen einzusetzen, sei das ein solch "großes Projekt", daß IBM durchaus selbst Interesse daran zeigen könnte.